EL RETO DE COMPARTIR AL 0%

¿Pueden sobrevivir las MLS sin compensar al Agente del comprador?

Un juicio con jurado celebrado el mes pasado en Kansas, la capital del Estado norteamericano de Misuri, ha concluido condenando a la NAR, Keller Willians y otras entidades del sector inmobiliario a pagar nada menos que 5.000 millones de dólares a los demandantes. Por supuesto que los condenados han recurrido la sentencia y el camino legal será probablemente largo y acabará con seguridad en el Tribunal Supremo de Estados Unidos, como corresponde a la relevancia del asunto. El juicio pone en cuestión la forma de remunerar a los Agentes que prestan sus servicios a vendedores y compradores porque, según los litigantes, la actual fomenta un acuerdo para fijar los precios a priori en una situación de monopolio e impide en la práctica la negociación entre los clientes y los Agentes que los representan. El problema para la NAR y otros grandes players de la industria inmobiliaria es que este no deja de ser un juicio local y el primero de los que se les vienen encima, de mucha mayor envergadura. Para agravar el problema, simultáneamente el Departamento de Justicia americano tiene su propia investigación en marcha que se reabrió en contra de la NAR después de que le hubiera dado carpetazo  Donald Trump, anterior presidente de Estados Unidos y él mismo un Realtor. En este post pongo en contexto el conflicto, comento la posible evolución futura y hago mi propia reflexión sobre lo que podemos aprender para nuestro propia situación de mercado.

El contexto

Hay que partir del siguiente dato, proporcionado por la propia NAR y que habla por sí mismo: el 90% de las operaciones de compraventa inmobiliaria en Estados Unidos tiene a un Agente inmobiliario involucrado en alguna de las dos partes de la transacción y el 90% de ese 90% cuenta con un Agente en las dos caras, compradora y vendedora. Eso habla a las claras de la presencia abrumadora de una profesión cuya mayor expresión representativa es la NAR o National Association of Realtors, fundada en 1908 como National Association of Real Estate Brokers. La primitiva NAREB adoptó su actual denominación cuando registró la marca Realtor que solo pueden utilizar los miembros de la NAR aunque se ha convertido en un genérico de Agente inmobiliario debido a su popularidad. Para que no haya confusión posible, aclaro que yo mismo soy Realtor, miembro de número en su capítulo internacional a través de SIRA (Spanish International Realtor Association), que representa a la NAR en España. La NAR cuenta con más de un millón y medio de asociados, la inmensa mayoría con residencia en Estados Unidos. No todos son Agentes inmobiliarios ejerciendo dicha profesión. Hay también expertos en finanzas inmobiliarias, hipotecas o en marketing inmobiliario, como es mi caso.

Desde el primer momento, la NAR se convirtió en una fuerza mayor que ha servido para  modelar la historia inmobiliaria americana. Desde la misma planificación urbana, o zonificación, pasando por la consagración del sueño americano en forma de la típica vivienda de los suburbios que hoy forma parte indeleble de la imagen de Estados Unidos, hasta conformar una legislación altamente favorable a la vivienda en propiedad merced a su influencia en el legislador norteamericano, cuyas campañas políticas riega generosamente a través de su bien dotado PAC (Political Action Commitee).

Pero, en realidad, lo que ha hecho de la NAR y sus asociados lo que es actualmente son las MLS, que funcionan informalmente desde el principio de la profesión en el siglo XIX como bolsa de inmuebles y tomaron carta de naturaleza y se formalizaron estructuralmente en la era dorada del sector inmobiliario norteamericano, tras la segunda guerra mundial. No hay una MLS nacional, y muy pocas son de ámbito estatal. También funcionan estructuras similares en Nueva York, por ejemplo, fuera de la autoridad y amparo de la NAR. En total hay unas 800 MLS locales gestionadas por los Consejos Locales de Realtors, para las que la NAR establece normas y prescribe ajustes para la mejora de sus servicios. La intervención del Departamento de Justicia no es nueva. Este obligó a la NAR (o en realidad pactó) hace pocos años, por ejemplo, a permitir que sus asociados publicaron los listados de la MLS en sus webs corporativas, algo que estaba prohibido anteriormente por la NAR.

Dentro de la normativa de las MLS está la regla “participativa”, que obliga a un Agente a ofrecer una compensación a cualquier otro miembro que aporte un comprador y a publicar su cuantía. Y eso teniendo en cuenta que el modelo de honorarios establece que el Agente que recibe el mandato de venta en exclusiva es el que determina la comisión, de la que él, sin contar a priori con el propietario, ofrece una parte en el caso de que otro miembro de la MLS aporte un comprador. Para evitar la figura del Agente dual (que represente a ambas partes), es normal que un Agente de la misma Agencia se encargue de tratar con el comprador. Es precisamente este sistema de remuneración y compartición del que reniegan los litigantes de Misuri, que son propietarios reclamando la parte de la comisión pagada por sus Agentes al Agente del comprador sin su previa aceptación.

El caso es que ese es precisamente el éxito de ese sistema de remuneración y compartición, que lleva la profesión inmobiliaria a cambiar la intermediación tradicional por unos servicios de comercialización sofisticados en base a un mandato de representación del propietario, el que ha permitido esa abrumadora presencia de los Agentes inmobiliarios en las compraventas de propiedades. Las MLS, como los mismos Realtors, son parte de la cultura americana. Todos quieren estar representados, sea un vendedor o un comprador, por un Realtor y todos asumen que la venta su propiedad será ofrecida por todas las Agencias inmobiliarias de la zona que pertenecen a la MLS local. Otro dato espectacular: más del 80% de las propiedades vendidas en Estados Unidos el año pasado habían sido compartidas en una MLS.

Hago un paréntesis. No quiero entrar en el intríngulis de los pleitos en cuestión, porque no soy un experto en derecho inmobiliario. Simplemente quiero apostillar que estos tipos de pleitos colectivos (“class action” en el derecho anglosajón) son posibles porque existen inversores de riesgo que financian al bufete de abogados, pagando por sus honorarios y quedándose con la parte del león de las indemnizaciones que se pueda sustanciar mediante las condenas judiciales. Solo así se explican que propietarios que confiesan estar contentos con el trabajo comercial de sus Realtors, que actuaban bajo su mandato y con un contrato que especificaba claramente el precio y los servicios que iba a recibir, y que recibieron, a continuación aleguen desconocimiento de un sistema de remuneración de sobra conocido para recuperar una compensación a posteriori. A mí me suena a chamusquina, pero, de momento, han ganado.

A partir de ahora

Obviamente hay una situación de alta preocupación en el sector. Que la cosa puede salir muy mal está claro. Hay una historia consistente por el que este tipo de demandas han contribuido a modificar una industria entera como en el caso de las tabacaleras. También hay ejemplos de lo contrario, como en el caso de la industria de las armas de fuego, un negocio intocable a pesar de que cada año mueren más de 30.000 estadounidenses como consecuencia de su uso. Por eso será al final el Tribunal Supremo (que hay que recordar que tiene una fuerte orientación conservadora por los nombramientos de la era Trump), el que decida la repercusión final que tendrán estos pleitos y las medidas que pueda tomar el Gobierno para modificar el marco de las relaciones entre los diferentes actores de la industria inmobiliaria.

De momento, y esto es lo mas significativo para las intenciones de este post, la NAR y el conjunto de la industria, están tomando medidas urgentes y significativas para intentar dejar sin argumentos a los litigantes de Misuri y al resto. Por lo pronto, la NAR ha emitido una directiva permitiendo que, a partir de ahora, la compensación que se ofrezca para quien aporte un comprador en el marco de una MLS, sea del 0%. Parece una estupidez pero hay que recordar aquí que, en algunas provincias españolas, la norma establecida (a veces también inducidas por sentencias judiciales pasadas o el temor a las futuras) es que cada Agencia cobre a su parte de la transacción, que al final es lo mismo que ofrecer una compensación del 0% al que aporte el comprador. Eso sucede en Murcia, sin ir más lejos, lo que hizo que mi buen amigo Jerónimo Jover, encabezara una comunicación a los miembros del COAPI de Murcia sobre la sentencia de Misuri con un castizo: ¡A ver si los de Murcia teníamos razón!.

Un ajuste más sutil (y en mi opinión el que prevalecerá en la práctica), es la posibilidad de que sea el propietario el que ofrezca (y pague) directamente la comisión al Agente del comprador. Ese compromiso se sustanciaría en un anexo al mandato de exclusiva y se compartiría simultáneamente en la MLS respectiva. De esta forma no se podría alegar desconocimiento por parte de los propietarios, justo la deficiencia que han asumido los miembros del jurado para justificar su decisión de culpabilidad. En todo caso, vienen tiempos revueltos. Los medios de comunicación generalistas anglosajones (Washington Post o The Economist) han hecho la ola ante la sentencia porque supuestamente va a acabar con la “mafia” de los Realtors. Nadie en realidad se explica cómo unos profesionales independientes son capaces de estar tan omnipresentes en operaciones entre particulares, tanto como los abogados en los pleitos o los médicos en el cuidado de la salud. Tampoco en el resto del mundo se acaba de entender la resiliencia de la profesión ante vientos y tempestades, como no han faltado este par de décadas iniciales del siglo actual

Mi reflexión

Aunque en España la tendencia parece que ir en sentido contrario (los honorarios por alquiler se cobran al arrendador íntegramente desde la nueva Ley de la Vivienda), hay que estar atentos porque seguro que los funcionarios de la CNMC también leen los periódicos y seguirán atentamente la evolución del marco legal profesional en los Estados Unidos. Personalmente soy partidario de cobrar todos los honorarios al vendedor, pero de forma transparente y contemplando la posible situación de que el propietario sea el que aporte el comprador, y se le compense por ello. La intermediación pura y dura no tiene buena prensa en cualquiera de los sectores y los portales inmobiliarios amenazan cada día con escalar sus servicios y convertirse en las auténticas proptech. El único camino que resta a los profesionales es generar servicios específicos para los compradores y ponerlos en valor. De esa forma, sea cual sea el modelo de remuneración, la remuneración de los profesionales se volverá incuestionable ante los consumidores o cualquier autoridad política o judicial.

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2 comentarios en “EL RETO DE COMPARTIR AL 0%”

  1. Fernando Garcia Erviti

    Excelente artículo. Sin embargo hay algo que me tiene perplejo y no acabo de entender. El Codigo Etico REALTOR y sus normas complementarias siempre han dejado totalmente claro la obligación de cooperar, pero no la de compartir los honorarios. Así que todo esto no es tan sencillo.
    En mi opinión, toda esta movida proviene del tremendo poder que da a los REALTORS el control de las MLS, que acaba produciendo una situación de cartel de facto.
    Las MLSs privadas son puramente testimoniales de que se pueden hacer, y poco más. Algo tan jugoso no puede estar en las manos de los pertenecientes a una asociacion profesional. Los portales ya les tiraron un gran bocado que acabó con el portal de los REALTORs en el que su publicaban automáticamente todas las propiedades de las MLS. Todo esto yo lo veo como parte de un proceso de acoso y derribo de una Asociacion profesional que ha tenido demasiado éxito.
    ¿Estaremos nosotros acercándonos a ese punto en España?

    1. Dionisio Escarabajal Asensio

      Gracias por tu comentario, Fernando. Estoy convencido que cuentas con información adicional y más directa de esta situación a través de tus contactos y posición en la NAR. Por mi parte, me he limitado a reflexionar sobre las implicaciones de esta situación para los Realtors y las MLS a partir de fuentes fiables como Inman News, que dedica ríos de tinta al tema en cuestión. Y estoy de acuerdo contigo en que esto sucede en gran medida por el abrumador éxito de la NAR imponiendo su presencia en el país y que el tema traerá cola en el resto del mundo y en España en particular. Un abrazo

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