VIENEN CURVAS PARA TU NEGOCIO INMOBILIARIO

Hay crisis y crisis. Y a no todos los sectores económicos les va igual de mal en una crisis. Cuando se decretó el confinamiento a causa de la pandemia del Covid en 2020, parecía que el cielo se iba a derrumbar sobre nuestras cabezas. Con las oficinas cerradas y la imposibilidad de hacer visitas con compradores, el destino de muchas Agencias inmobiliarias parecía definitivamente sellado. Solo Dios podría salvarnos del cierre. Los ICO eran solo limosna, con devolución obligada, frente a las perspectivas de un inminente derrumbe inmobiliario.

Pero no sucedió. Muchas empresas sufrieron, pero la mayor parte sobrevivió con bastante soltura. Y no solo eso, muchas Agencias y profesionales aprovecharon el descanso forzado por el confinamiento obligatorio para reflexionar sobre sus negocios, e incorporar mejoras que les ayudarían a afrontar la situación en el presente y tener equipos más eficientes en el futuro. La crisis del Covid 19 generó, inesperadamente, varias consecuencias positivas: los propietarios necesitaban más que nunca a los inmobiliarios para vender sus casas sin recibir compradores directamente y, por otra parte, hizo que muchísimos propietarios se replantearan seriamente mejorar de casa, cuando las deficiencias de las que habitaban hasta entonces se hicieron evidentes con el confinamiento. Las cifras están ahí, con ventas récord de viviendas en plena pandemia. No quiero arrojarme méritos de profeta, pero personalmente siempre tuvo una visión optimista para nuestro sector durante la Crisis del Covid. Pero todas las crisis son diferentes, y la que se cierne en el horizonte, si se confirma, también lo será. De momento, conviene repasar el contexto actual y recordar las recetas que funcionan si miramos a las pasadas crisis del Sector.

Una situación bélica complicada con un final incierto

Es muy fácil empezar una guerra, pero terminarla puede ser muy complicado. Vladimir Putin contaba con que los dirigentes ucranianos huirían como conejos ante el avance concertado de un ejército de proporciones gigantescas. En vez de eso, el presidente ucraniano dijo que no necesitaba un refugio para él sino armas para defenderse. Ahí se les torció la cosa a los invasores rusos. Ante la defensa numantina de la capital Kyiv por parte del ejército ucraniano, los rusos, inteligentemente, decidieron limitar sus objetivos -de momento, eso sí- y lanzarse ante lo que parecía una presa más fácil: las provincias del este de Ucrania limítrofes con Rusia formando un pasillo con Crimea, en realidad la pieza que les interesa conservar a toda costa.

Las guerras se terminan cuando una de las partes derrota a la otra, que se ve superada y en algún momento pierde la voluntad de luchar. Pero eso no parece estar sucediendo aquí. La perspectiva más probable es la de enquistamiento del conflicto. Los rusos pueden ocupar el territorio de la región del Donbas, pero otra cosa muy distinta es que los ucranianos dejen de intentar reconquistar el territorio perdido, como ya lo están haciendo en otras partes que cedieron al inicio de la invasión. Al verano seguirá el invierno, que supone la paralización obligada de los avances por tierra en un clima y en un territorio como el de Ucrania. Las espadas están en alto. De momento, no hay una conclusión clara a la vista.

Las consecuencias económicas del conflicto

La peculiaridad de este conflicto es que Occidente ha impuesto unas sanciones my duras sobre la economía rusa (que Rusia no esperaba ni de lejos) y a Putin no le tiembla el pulso para chantajear a Europa -especialmente a Alemania- con el corte de suministro del gas del que dependen sus empresas más productivas. El futuro a medio y largo plazo ya está sentenciado: Occidente va a aislar a Rusia, a sus empresas y a sus ciudadanos hasta que no haya un cambio de régimen, muy improbable cuando los dirigentes de un país no dudan en asesinar a sus oponentes, reprimir a los manifestantes, encarcelar de por vida a los disidentes, suprimir la libertad de prensa e inundar a sus ciudadanos con propaganda patriótica. La consecuencia más palpable de esta guerra es que Rusia se va a convertir, con sus inmensas riquezas naturales, pero con una población envejecida y una economía productiva irrelevante, en un Estado vasallo de China. A efectos prácticos, es que como si China hubiera ya invadido Rusia.

A corto plazo, lo que tenemos es una inflación desconocida en décadas y, como consecuencia, una subida de tipos de interés que afectará directamente al negocio inmobiliario por el encarecimiento de las hipotecas y, sobre todo, por la reacción de pánico de los consumidores. Esto último es lo más grave. No hay nada que afecte más a la decisión de compra de una vivienda que las expectativas futuras de ingresos. Las crisis inmobiliarias derivadas de crisis económicas empiezan por llevar el pánico a compradores e inversores. Eso provoca la caída del número de operaciones. 

Por último, hay que asumir el escenario más probable a la hora de hacer previsiones. Por una parte, es impensable que se restaure la paz en Ucrania en el corto plazo. Pero, por otra parte, la inflación decaerá (el banco de inversión Goldman Sachs prevé una bajada del 50% en el precio actual del petróleo a fin de año) y las economías occidentales absorberán el shock inflacionario y energético más pronto que tarde. Los juegos de guerra pasarán a segundo plano y todo volverá a ser normal en menos tiempo que ha durado la crisis del Covid. Eso sí, el mundo no volverá a ser el mismo en términos geopolíticos, con dos bloque claramente separados y enfrentados por conquistar esferas de influencia. Afortunadamente, estamos del lado bueno. 

Las oportunidades de esta crisis

Como en toda crisis, y esta no va a ser menos, se generan oportunidades. Solo hay que reconocer el estado mental de compradores y propietarios y actuar en consecuencia, ajustando los argumentos. Por lo pronto, es un momento donde habrá más reticencias a comprar. Eso significa una oportunidad para rellenar el stock de propiedades a la venta, que ahora está bajo mínimos en todas las inmobiliarias.

Probablemente eso irá acompañado por una moderación de los precios o, al menos, una moderación de la esperanza de los propietarios de que los precios suban. En un mercado donde no es tan fácil vender por cuenta propia, las Agencias tienen un argumento de oro para vender sus servicios de comercialización. Y, con el argumento de las turbulencias del mercado y el miedo de los compradores, se dan el entorno mental adecuado para convencer a los vendedores de que ajusten el precio.

También hay argumentos para convencer a los compradores de que es el momento de comprar, aunque hayan subido el coste de las hipotecas. Por una parte, nadie asegura que las hipotecas no vayan a subir más si se esperan. Por otra, los ahorros para comprar se verán mermados por la inflación. Mejor emplearlos ahora en la compra de una vivienda que dejar que se pudran en una cuenta corriente o en un Fondo de Inversión que merma cada día (el 5% de media en lo que llevamos de año). El comprador y el vendedor potencial siempre están tentados por la procrastinación. El principal argumento para que vendan y compren ya, es manejar en su reflexión la incertidumbre por el futuro.

Por último, un aspecto marginal pero importante. Aunque la obra nueva dinamiza en general el sector inmobiliario (mucha gente vende su casa antigua para comprar una casa nueva), en realidad es un juego de suma cero en el segmento de primera compra. Los jóvenes que pueden comprar una primera vivienda de obra nueva, no compran una de segunda mano. Pues bien, las grandes promotoras han paralizado sus proyectos futuros casi al unísono ante la crisis que se avecina, sobre todo por las caídas en bolsa y la huida de sus inversores. Hay que recordar que parte de la bonanza de las inmobiliarias en los últimos años procede de la casi total ausencia de nueva obra nueva, valga la redundancia.

Lo importante es no perder los nervios

Las reacciones de pánico no ayudan nada. Es evidente que, si no llegas a fin de mes porque las operaciones bajan, y no tienes respaldo financiero para resistir, tendrás que ajustar tus gastos. Pero todas las crisis pasan, y esta pasará. Al fin y al cabo, por dramática que sea la situación para los ciudadanos de Ucrania, no está en juego su supervivencia como país independiente, y parece que saldrán de esta más o menos incólumes. Y no hay que olvidar que la guerra solo ha agravado una situación anterior de encarecimiento de precios general motivado por los problemas de una fuerte demanda (motivada por la recuperación de la crisis del Covid) y las correspondientes dificultades de abastecimiento. En realidad, estamos viendo claros signos de una situación económica eufórica, como si la gente quisiera recuperar el tiempo perdido por las restricciones del Covid. La posible recesión, aún no confirmada, pasará pronto, y la recuperación llegará rápido. La principal evidencia que apoya esa afirmación es la fortaleza actual del mercado de trabajo.

Conclusión

Lo más importante es no tirar por la borda el trabajo de consolidación de los equipos y el negocio tan duramente alcanzados en estos últimos años. Siempre se puede recurrir a las tres estrategias principales para recuperar ingresos: diversificar líneas de negocio (alquileres, por ejemplo), invertir más en prospección y, finalmente, mejorar los ratios de conversión.