El mensaje de “vendemos tu casa o, si no, te la compramos” forma parte del reservorio comercial tradicional de un Agencia inmobiliaria. Atrae a vendedores muy motivados (por no decir desesperados) que quieren encontrar por fin un comprador para su propiedad. Normalmente ese propietario lleva meses, cuando no años, intentando vender su propiedad a un precio fuera de mercado. La historia no suele acabar bien, porque la Agencia buscará rebajar sustancialmente el precio de venta y el propietario se sentirá terriblemente ofendido. Pero bueno, al fin y al cabo es una oportunidad de contactar con un propietario.
En el año 2014 en Estados Unidos, la idea de compra directa se hizo realidad en una startup llamada Opendoor que convenció con su propuesta de negocio a un grupo de inversores y obtuvo más de 200 millones de dólares para poner en marcha su idea. Esta consistía básicamente en hacer una oferta en firme al propietario que acababa de poner en el mercado su vivienda, eliminando en el proceso al Agente del vendedor o, en una evolución posterior, pagándole solo un 1% de comisión por el referido. El precio de la oferta quedaba sujeto a una home inspection y el beneficio del iBuyer consistía teóricamente en descontar a la valoración la comisión del Agente vendedor, un 5% como referencia. La propuesta de valor consistía en la celeridad del cierre de la operación, técnicamente una semana. El modelo pareció tan disruptivo inicialmente que muchos en el Sector inmobiliario se preocuparon por la supervivencia de los Agentes tradicionales, que basaban sus honorarios en cobrar al propietario una comisión del 5% por encargarse de todo el proceso de comercialización. Los iBuyer proponían, por el contrario, un precio de mercado justo (basado en un software propio con big data e inteligencia artificial), un tiempo de venta fugaz (el modelo iBuyer en el portal Zillow se llamó Instant Offers) y, sobre todo, ausencia de las incomodidades inherentes a la venta de una vivienda (visitas a la vivienda, evaluación de ofertas, reuniones con el Agente, constantes llamadas, etc). Una ventaja añadida, muy importante, era que desligaba la venta de la vivienda propia en venta de la compra de otra nueva. El dinero llegaba rápido y la operación de compraventa no estaba sujeta a la tradicional cadena enlazada (el comprador de mi vivienda necesita tiempo para vender la suya antes).
El impacto de Opendoor, que se presentó como una proptech disruptora del modelo tradicional y con amplias ambiciones de comerse toda la tarta del mercado inmobiliario dejando obsoletas a las Agencias tradicionales, fue de tal calibre que inmediatamente surgieron copias y soluciones alternativas desarrolladas por actores tradicionales del Sector. Ya he hablado de las Instant Offers de Zillow (nuestros portales inmobiliarios nacionales son unos corderitos ofreciendo soluciones que compiten con las Agencias comparados con este gran portal americano), también surgieron los InstantCash de Ribbon, Offerpad y Orchard y los programas de ibuying en Keller Willians o Redfin, dos destacadas franquicias inmobiliarias americanas. Hay que decir también que OpenDoor y otros iBuyers funcionaban al principio solo con empleados a sueldo, no con Agentes a comisión. El modelo ha ido evolucionando con el tiempo. De hecho, OpenDoor y otros suelen ofrecer al propietario la alternativa de comprar su vivienda o venderla a través de su Plataforma, en una concesión más al modelo tradicional, del que cada vez adoptan más características. Por ejemplo, para vender las propiedades que no compran, de hecho casi el 95% de los vendedores que contactan, trabajan con Agentes asociados, respetando los honorarios pactados con estos tanto por venta como a los Agentes que representan al comprador.
El cambio de ciclo inmobiliario y los problemas que eso ha supuesto a los iBuyers
El problema de iBuying es que es un modelo muy rentable en mercados con subidas de precio constantes y significativas, como ha sucedido en el mercado norteamericano en los últimos años. En ese contexto, la oferta de compra directa se convierte en una inversión especulativa en cierto modo, consiguiendo márgenes por encima del 6% entre el precio de compra y el de venta, además del descuento del 5% que correspondería a la remuneración de los Agentes y que se embolsa el iBuyer. Y eso sin tener en cuenta que la mayor parte de las operaciones que realicen estos operadores corresponden en realidad al modelo tradicional, cobrando una comisión al propietario por la venta de su propiedad en la Plataforma del iBuyer y con soporte en los partners, que suelen ser Agentes independientes.
Aunque el negocio del iBuying no coincide exactamente con el flipping de propiedades (comprar y reformar para vender con un margen de beneficio ), algunas operaciones adoptan esas características. En realidad, los iBuyers como Offerpad, Orchard o Ribbon basan sus negocios en los servicios de valor añadido que incorporan a las transacciones inmobiliarias que operan, que son, en esencia: reformas, financiación hipotecaria, mudanzas y seguros del hogar.
Todos estos iBuyers están sufriendo enormemente en un mercado donde los precios han empezado a descender por la disminución de los compradores, disuadidos por el aumento de los intereses de las hipotecas (que se presume temporal) hasta el 7%, la disminución del precio y la competencia por captar inversores con una remuneración de los depósitos al alza por obra y gracia de la política antiinflacionista de la Reserva Federal. Todos han hecho despidos masivos en 2022 y Offerpad está amenazado de expulsión de la Bolsa de Nueva York (NYSE) al cotizar su acción por debajo de un dólar desde hace meses.
¿Será este el final del modelo iBuyer? Para responder a esa pregunta habría que tener una bola de cristal y saber por anticipado cómo evolucionará la inflación, los tipos de interés y hasta la guerra en Ucrania. Aunque los “power buyers” (otra denominación para los ibuyers) están sufriendo mucho, con reducciones espectaculares de plantillas, se supone que en un mercado de compradores como el actual, surgen muchas más y mejores oportunidades de especular con la compra de propiedades que en un mercado dominado por los vendedores. Ese es precisamente el argumento que está manejando Opendoor para captar dinero en el mercado y negociar a la baja con los propietarios motivados que no encuentran comprador al precio que esperaban. La situación se está convirtiendo en una guerra de nervios. Los inversores quieren resultados y, en este momento, Opendoor pierde 44.000$ por cada vivienda que vende, lo mismo que perdía Zillow cuando canceló su programa de Instant Offers hace un año aproximadamente. Mantener la propiedad comprada retenida mucho tiempo va en contra de la estrategia inversora de los iBuyers, que prometían rentabilidades por encima del 15% anual a sus inversores tirando de la rotación del dinero empleado en la operación. Precisamente el período que pasa entre la compra y venta ha superado ya los 100 días, poniendo en peligro los tres ciclos de inversión y desinversión que alimentaba las espectaculares rentabilidades anuales del modelo en sus buenos años.
Por qué no ha cuajado este modelo en nuestro mercado
La estrategia de compra directa de una propiedad por parte de la Agencia con sus propios fondos o a cuenta de un inversor “asociado” se limita a un escaso número de empresas inmobiliarias en nuestro país. Aquí funciona mucho el comprar para alquilar o, como mucho, el comprar para reformar y vender, pero no el comprar para vender con las dificultades y riesgos que entraña este tipo de operación.
Un primer obstáculo para que este tipo de negocios no haya proliferado en nuestro mercado es la fiscalidad, empezando por el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales, y también los gastos notariales. En Estados Unidos, algo equivalente al ITP solo existe en algunos Estados y nunca por un importe superior al 1%, aunque no he podido cotejar esta información en profundidad a la hora de cerrar este post. Otra cosa son los impuestos a la propiedad, que son muy superiores en proporción a nuestro IBI, y que el iBuyer tiene que asumir en el período que dura la tenencia del inmueble.
En cualquier caso, no hay transacción inmobiliaria rápida (la rotación es inherente al modelo de negocio de iBuying) y tan rentable que aguante gastos entre el 10% y 15% por la mera transacción. En algunas Comunidades Autónomas de España se plantearon fiscalidades reducidas durante un período limitado de tiempo cuando el adquiriente y posterior vendedor es un profesional pero, también en este tema, no tengo datos contrastados por el momento.
Pero la razón definitiva de que no se haya implantado este modelo es que en nuestro país no hay una cultura de inversión que justifique este modelo de negocio, ni la riqueza financiera es mínimamente comparable a la de Estados Unidos. En definitiva, tanto por fiscalidad como por falta de inversores, el modelo del iBuyer no se ve en el horizonte inmobiliario fuera de Estados Unidos por el momento.
Lección aprendida
De toda crisis se pueden extraer lecciones, y de la de los ibuyers también. En este caso, la lección más importante es que hay que tratar de navegar con prudencia los períodos de cambio de ciclo. Cualquier mercado, de compradores o vendedores, ofrece oportunidades a un comercializador inmobiliario. Las dificultades del propietario para vender porque se retrae la compra son una excelente oportunidad para captar y rellenar la cartera de propiedades. Cuando todo se vende, es una oportunidad para generar servicios de valor añadido para los compradores y para manejar la concurrencia de compradores para beneficio de nuestros propietarios. Pero en los cambios entre un mercado de compradores y el de vendedores, hay que ir con la máxima vigilancia para que la captación y posterior venta no nos pille con el paso cambiado.
