AGENTES MADURAS A LAS QUE DEBERÍAS RECLUTAR

En Estados Unidos hay al menos 3 millones de personas que poseen una Licencia estatal de Agente Inmobiliario. Por el contrario, hay solo 106.548 empresas inmobiliarias. El número de profesionales integrados en la NAR, que son los únicos que pueden utilizar la marca Realtor, es de 1.564.547. Teniendo en cuenta que en Estados Unidos se vendieron el pasado año 5,64 millones de viviendas de segunda mano (más 822.000 de obra nueva) en un país que cuenta con siete veces exactas la población española, se puede deducir el dinamismo y la importancia del Sector inmobiliario, los Agentes y la propia NAR en relación con nuestro propio mercado. Podría decirse que Estados Unidos es un país de inmobiliarios, y específicamente de Realtors. De ahí que tomemos el mercado y la profesión inmobiliaria de ese país como referencia constante de lo que aquí sucede o podría suceder

Entre las estadísticas más relevantes, o por lo menos relevante para el contenido de este post, está el siguiente dato: el típico perfil de Agente inmobiliario perteneciente a la NAR es una mujer de 54 años con estudios universitarios. De hecho, el 65% de los Realtors es mujer y la edad media es de 52 años. Es una estadística coherente con la experiencia de cualquiera que haya asistido a eventos de la profesión inmobiliaria en USA. Una experiencia que no puede ser más diferente de la que tenemos en nuestro país, donde, excepto los gerentes de oficinas, que suelen ser más talluditos que la media, la inmensa mayoría de los asistentes a estos eventos son varones jóvenes. Probablemente la edad media de nuestros Asesores inmobiliarios se acerque a los 40 años, algo que está muy lejos de la media de Estados Unidos. Y las mujeres maduras -la norma en USA- aquí brillan por su ausencia en los equipos inmobiliarios.

He defendido reiteradamente en este blog que no hay por qué trasladar literalmente y de forma acrítica todo lo que se hace, y la forma de hacerlo, en Estados Unidos al resto de mercados, y especialmente el español, pero también es verdad que una profesión tan sólidamente estructurada y organizada desde hace más de un siglo en aquel país, merece una reflexión pormenorizada en relación con las diferencias significativas que encontramos. Esto coincide además con el hecho que intuyen todos los que nos dedicamos a contratar gente en nuestro país, de que la gente disponible para que reclutar son los JASP: Jóvenes, Aunque Sobradamente Preparados. Para que el planteamiento normal sea así, confluyen varios factores diferenciales:

El mercado laboral en España

España es el paraíso del paro, especialmente del paro juvenil, que ronda el 40%. La principal causa es que los empleos inmediatamente disponibles no satisfacen las aspiraciones de una generación muy formada, pero, sobre todo, no dispuesta a ejercer oficios menestrales. Esa es la razón de que sea compatible en el tiempo con la llegada masiva de inmigrantes, que se juegan la vida para alcanzar nuestras costas para encontrar un trabajo. 

Al mismo tiempo, las personas que consiguen un empleo fijo, tienden a permanecer muchos años en el mismo puesto. Ellos no se quieren ir voluntariamente para no perder el despido y el empleador no los despide, aunque rindan poco a veces, porque no puede o no quiere financiar el coste que este supone. Cuando se produce definitivamente este (porque el abismo salarial entre jóvenes y gente que lleva muchos años en la empresa permite amortizar el despido de los mayores en un plazo corto), los “cincuentones” se encuentran en una situación altamente precaria, sin ánimo para emprender e incapaces de acceder a una oferta de empleo, para el que los jóvenes exhiben sus habilidades digitales y su energía vital propia de la edad.

Esas personas maduras, en plena edad de seguir trabajando, muchas veces no están dispuestas o se ven incapaces de soportar un trabajo comercial como Asesores Inmobiliarios autonómos, que es lo que el mercado inmobiliario está dispuesto a ofrecer en nuestro país, en gran parte por las onerosas cargas que supone la contratación en Régimen General. 

Los hombres maduros con su reserva económica por un despido después de muchos años como empleado, y que no estén quemados ni deprimidos, suelen orientar su futuro al emprendimiento. Suele pasar que se convierten en consultores, formadores o coach de su especialidad, aprovechando el conocimiento y experiencia adquirida. Y también es muy frecuente que monten un negocio propio. Las franquicias, no solo inmobiliarias, se nutren en parte de este nicho de mercado, y son la puerta de entrada a personas inexpertas que tienen todavía muchos años por delante.

La situación descrita vale lo mismo para hombres que para mujeres cuando tienen en común es una larga carrera profesional y un despido generoso muchos años antes de que les llegue la edad de jubilación.

Mujeres maduras: una oportunidad sin explotar para las Agencias

El hecho de que, en este momento, abunden más los hombres que las mujeres en esta situación, solo es fruto de que la incorporación plena de las mujeres a una carrera profesional fuera del hogar, en igualdad de número que los hombres, lleva años de retraso. La proporción actual de mujeres con estudios universitarios apunta a que esta proporción se irá equilibrando con el tiempo, aunque hay un factor que registra que no llegará hasta el 50% para cada género. Y eso explica en gran parte la desproporción de mujeres en la profesión inmobiliaria en Estados Unidos. Y es la razón por la que deberías apuntar a reclutarlas para tu Agencia como Asesoras Asociadas en régimen de autoempleo.

En la actualidad, entre las mujeres de esa franja de edad hay una proporción considerable que sigue optando (u optó en su día) por el trabajo en casa y la dedicación exclusiva a la familia mientras el marido es el que trabaja fuera de casa y se encarga de aportar el capital. La realidad es que esta dedicación familiar de las mujeres de esa generación ha hecho que no hayan podido desarrollar una carrera con a la par que los hombres. 

Sin embargo, cuando el nido se queda vacío, o disminuye la necesidad de atender al hogar y a la crianza, estas mujeres se plantean emprender un nuevo camino, incluso distinto de su tradicional ocupación y formación. Y eso es así porque los datos demuestran reiteradamente que las habilidades profesionales caducan en pocos años. Ante el reto de retomar una profesión, muchas mujeres maduras liberadas de las responsabilidades domésticas se plantean reorientar su futuro profesional.

A esto hay que añadir un dato significativo: el 50% de los matrimonios fracasan. Eso añade una proporción nada despreciable de reincorporaciones forzosas de mujeres a un mercado laboral que habían abandonado una o dos décadas atrás. De hecho, hay múltiples casos de Agentes inmobiliarios de éxito en Estados unidos que responden a este perfil.

Cómo reclutar mujeres maduras y no sucumbir en el intento

El nivel de sociabilidad femenino no disminuye, incluso se incrementa, con la edad, al contrario que los hombres. Ese es un factor de considerable importancia a la hora de afrontar el trabajo inmobiliario para un Agente maduro, que normalmente basará sus captaciones en recomendaciones de amigos y conocidos.

A la hora de reclutar personas maduras nos encontraremos de frente con el problema de la falta de autoestima. Este sobra en las personas jóvenes, pero escasea en las personas de una cierta edad, sobre todo si provienen de una experiencia traumática como es el caso de un despido o un divorcio. Hay que insistir en que lo importante en este trabajo son las relaciones, de las que el candidato en cuestión suele estar sobrado. El argumento de los “seis grados de profundidad” convence al más pintado. El reto más difícil será sin duda liberar a la candidata de los prejuicios ante un trabajo comercial, sobre todo si no tiene experiencia en ventas. Obviamente la falta de salario fijo, en el caso de que se estén reclutando Asociados y no empleados, requiere reforzar la demostración de las oportunidades económicas que supone esta modalidad de compensación.

Cómo motivar y retener Agentes con este perfil

A una persona joven le motiva mucho el trabajo en equipo. Normalmente debe esforzarse más en el farming geográfico y trabajar su marca personal en redes sociales. No esperes ese tipo de planteamiento en el perfil de Agentes maduras. Las redes sociales son el territorio del narcisismo, sentimiento probablemente ausente en este perfil de edad, aunque eso dependerá mucho de la persona. Por el contrario, cultivar las relaciones sociales a partir de un núcleo duro de amigas y familiares, le parecerá un camino muy transitable para ampliar sus círculos de influencia y, en definitiva, los referidos. Hay que recordar cómo grandes marcas de consumo, como Avon o Tupperware, basaron su expansión comercial en las relaciones personales cultivadas con éxito por mujeres maduras.

Sobre todo, hay que insistir en la dignificación de la profesión de Agente inmobiliario. Para ello es esencial un plan de formación ambicioso y, sobre todo, motivarlas con un Plan de Carrera atractivo

En resumen

• El mercado de trabajo en España, con un 40% de paro juvenil, pone fácil el reclutamiento de jóvenes como Asesores inmobiliarios
• Muchos de estos no están dispuestos a afrontar el esfuerzo necesario requerido para desarrollar una carrera profesional como Asesor Inmobiliario Asociado. El trabajo al principio es duro y perseverar es difícil.
• Los hombres maduros expulsados del mercado laboral tienden a terminar sus años útiles como autónomos en el campo de la consultoría, o montan un negocio propio. En muchos casos como franquiciado 
• Por el contrario, las mujeres que interrumpieron su carrera profesional y la retoman cuando los hijos crecen, son un segmento idóneo para el reclutamiento como Asesores Asociados
• El ejemplo de Estados Unidos, con una mayoría de mujeres maduras que trabajan como Agentes inmobiliarios, nos debería hacer reflexionar. El 65% de los realtors son mujeres y su edad media es de 52 años
• Para reclutar, motivar y retener este perfil de Agentes, hay que tener muy en cuenta las peculiaridades de su situación personal y su forma de ver las cosas