¿Requiem por tu MLS?

Las MLS, aún siendo un concepto mejor entendido y más consolidado hoy en día entre los profesionales, se enfrentan a una situación mucho más adversa que hace unos años, debido al cambio en la posición de dominio desde los compradores a los vendedores y a algunas de esas malas prácticas que con  tanta facilidad penetran en el Sector inmobiliario.

Porque para un vendedor desesperado, oir que su vivienda se va a comercializar en muchos más puntos y por más vendedores, suena a  auténtica música celestial. En un mercado, por el contrario, donde presuntamente se va a vender con más facilidad, no resulta un argumento tan convincente.

A esto hay que añadir que no todo es oro lo que reluce en las MLS. Hay Agencias con pocos recursos y una mínima infraestructura que se aprovechan de la MLS a la que pertenecen para adoptar lo que en marketing se llama una estrategia de “indiferenciación”, que consiste en confundir al consumidor igualándose a un competidor más fuerte por la vía de la imitación o, en el caso de la MLS, argumentando que da lo mismo a quién se haga el encargo de venta ya que en cualquier caso “todos somos lo mismo”.

Muchas MLS han nacido además con lo que podríamos llamar “defectos de fábrica”, y que las hacen en este momento especialmente vulnerables. Estos defectos se reumen en tres principales: que sus miembros no trabajen solo en exclusiva y que se compartan por lo tanto mandatos en abierto, que la MLS no sea selectiva a la hora de admitir miembros y, finalmente, que no se sancionen las malas prácticas por parte de los miembros incumplidores.

Las MLS que podríamos llamar “autogestionadas” tienen el problema añadido de cualquier colectivo que intenta tomar decisiones sin que exista un liderazgo claro. En este caso los procesos se eternizan, debido a la complejidad de la toma de decisiones por métodos asamblearios. Quien haya estado en una universidad en los años sesenta o setenta sabe perfectamente de lo que hablo.

Finalmente, en lo que atañe al marketing, las MLS cometen dos tipos de errores fundamentales. El primero, completamente generalizado, es no entender que las MLS deberán ser popularizadas entre el público para aportar toda su virtualidad potencial a las Agencias. Es fundemental, por tanto, saber explicar y saber difundir el propio concepto de la MLS, que no es nada intuitivo. El otro error, menos frecuente pero con consecuencias potencialmente más dañinas, es intentar que la MLS sustituya al marketing que cada Agencia debería estar haciendo para diferenciarse de las demás a la hora de captar por un marketing genérico que facilita, además, el argumento de la indiferenciación.

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En cuanto a la pregunta del titular, no creo que las MLS vayan a desaparecer, aunque se enfrenten, eso sí, a una crisis de madurez agravada por la evolución del mercado. Pero tomar conciencia de que viene una tempestad es la mejor manera de prevenir un naufragio