RECLUTAMIENTO Y RETENCIÓN DE AGENTES 4/4 :RETOS

Manual de Marketing Inmobiliario / Marketing corporativo / Reclutamiento y Retención de Agentes 4/4: retos.

La primera Convención de una Red Inmobiliaria a la que asistí en Estados Unidos, tuvo lugar (¡oh, sorpresa!) en Las Vegas. Me habían invitado los propietarios de Era Europa (una empresa independiente que explotaba y explota aún hoy dicha marca para todo el Continente Europeo, por obra y gracia de los acuerdos de absorción). ERA había llegado a un acuerdo para vender la Master Franquicia en España a Look &Find, por entonces sin duda la franquicia inmobiliaria de referencia en nuestro país (con permiso de REMAX). Fue toda una experiencia transformadora profesionalmente para mí. Mi trabajo para Look & Find en realidad era un encargo de Sotogrande para organizar el marketing de la prestigiosa urbanización a través de de las oficinas de Look &Find , y venía de la mano de Fernando García Erviti, entonces responsable de Grandes Carteras de inmuebles para la Red que en aquel momento presidía el inclasificable Carlos de Andrés.

Una de las cosas que mejor recuerdo de ese evento era el papel asignado a los Agentes de los franquiciados por parte de la marca americana. Como descubrí más tarde, el negocio inmobiliario americano no se asienta sobre las empresas (brokerages) sino sobre el trabajo individual de los Agentes. En correspondencia a este concepto, el sistema de Premios y Recompensas para los Agentes de éxito es muy ambicioso y no se puede entender el funcionamiento del modelo de negocio americano sin comprender el papel estelar otorgado a estos auténticos protagonistas indiscutibles del Sistema.

Pues bien, de acuerdo con las prescripciones y el know how de la matriz franquiciadora norteamericana, los Gerentes de Look & Find asumieron (no todos, por supuesto), el coste extra de viajar con sus Agentes premiados en las distintas categoría establecidas, que suelen ser muchas y variadas. Fue todo un acontecimiento para muchos chavales y algunas Agentes femeninas que se encontraron con la sorpresa de su vida en forma de viaje gratis a Las Vegas y un premio otorgado en el estrado, aplaudido a rabiar por sus compañeros. Hasta aquí todo bien.

Pasó un año y ya estábamos todos con el pie en el estribo del avión para viajar a la Convención de ese año cuando tomé conciencia de una realidad que me había pasado casi desapercibida: no había ningún Agente que nos acompañara, solo gerentes y, como máximo, sus consortes. Pregunté a uno de ellos qué había sucedido con los Agentes. Me llevó aparte y me aclaró  con medias palabras, que los franquiciados se habían puesto de acuerdo para dejar a los Agentes en España. Por lo visto, de la doce de premiados el año anterior, no menos de nueve se había montado su propia Agencia inmobiliaria, por supuesto que muy cerca de su antiguo negocio y en la misma zona.

Traigo aquí esta historia para ilustrar una de las mayores diferencias culturales entre la patria de los Realtor y países como el nuestro, donde el reconocimiento a la labor profesional bien hecha se confunde a menudo con una carta blanca para saltarse cualquier convención ética y ponerse el mundo por montera. Aquí no estamos acostumbrados -ni ahora ni entonces- a implementar cláusulas de no competencia y, ni mucho menos, a verlas impuestas por la fuerza de la ley. En este sentido, el salvaje oeste de las relaciones comerciales está en nuestro país, no en El Oeste americano .

Conseguir un equipo motivado, apoyándose en reconocimientos y recompensas de los comerciales y  Agentes más exitosos, es parte esencial de la gestión corporativa de Reclutamiento y Retención llevada a cabo por el Gerente o bróker. Cómo llevarla a cabo sin que eso signifique descontrolar la autoestima del meritorio e invitarle a hacernos la competencia, constituye un primer reto digno de analizar y responder por los profesionales más inquietos del Sector. Pero me gustaría añadir otros hasta completar una decena y recabar las opiniones de los lectores de este blog en un próximo Workshop mensual que Inmotools organizará con la participación de destacados profesionales.

Enunciación de los retos a plantear en el Workshop de Marzo de 2024

Reto número 1: ¿Es viable un equipo comercial contratado en RGSS? ¿Qué ventajas o inconvenientes acarrea esa  forma de relación laboral para la captación?

No es necesario recordar que en nuestro país estamos viviendo un momento bastante convulso en cuanto al modelo de relaciones laborales de las agencias inmobiliarias. A pesar de que está contemplado en el convenio del sector sectorial la figura del autónomo dependiente que responde exactamente a las características que las agencias buscan y rentabilizan como el Ministerio de trabajo ha puesto en marcha una serie de inspecciones cuya conclusión ha sido multas desproporcionadas en un castigo generalizado al modelo de autónomo dependiente.

Al margen de cómo te haya afectado ese tema en concreto o haya afectado a tu agencia inmobiliaria lo que nos gustaría a nosotros como empresa de marketing es saber como incendiarías a comerciales que trabajan en régimen general de Seguridad Social para que sean realmente eficientes en su labor de prospección y captación

Reto número 2: el perfil estándar de agente comercial es un chico una chica joven con más o menos formación y nuevo en el sector. Os habéis planteado reclutar perfiles distintos de este como personas maduras con el nido vacío y también en base a una dedicación parcial o simplemente reclutar avisadores. Qué acciones de reclutamiento planteáis habitualmente y que acciones específicas habéis hecho para estos perfiles complementarios o marginales

Reto número 3: ¿Pueden los Agentes invertir en su marketing personal lo suficiente para generar los resultados que necesitan obtener?

Reto número 4: ¿Tienen las Agencias una política de generación y/o compra de leads que repartan a los comerciales para no depender de ellos?

Reto número 5: ¿Sacan partido tus comerciales o Agentes a las RRSS corporativas? ¿Y a las personales? Que necesitarían para convertirse en un influencer en su zona

Reto número 6: ¿Está obsoleto el farming zonal y la puerta fría hecha por comerciales motivados?

Reto número 7: ¿Mides eslabón a eslabón los resultados de la cadena de ingresos de los Agentes, o van a su aire como vaca sin cencerro?

Reto número 8: ¿ Utilizan tus agentes alguna herramienta de productividad o marketing automation para aumentar los ratios de conversión de los leads que generan tú o ellos?

Reto número 9: ¿Has adoptado en tu Agencia alguna vez una estructura de Teams con su correspondiente Team lLeader y un auxiliar de marketing?

Reto número 10: qué papel piensas quejuega la estrategia de branding en relación con reclutamiento y retención de agentes

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