PROPTECH B2C vs PROPTECH B2B: La épica batalla que está redefiniendo el ecosistema de comercialización inmobiliario

Hace escasamente un mes, los periódicos británicos se hacían eco de la venta por el precio simbólico de una 1 libra de la proptech inmobiliaria Purplebricks, de la que aún quedan numerosos yarsdsings (típicos carteles de “se vende” plantados sobre la parcela de la vivienda) con la marca y los teléfonos de los Agentes que pertenecen a la Red. Purplebricks es el ejemplo más visible de una oleada de Agencias de mediación inmobiliaria online que venían a revolucionar supuestamente un sector conformado por miles de Agencias inmobiliarias tradicionales inmobiliarias con oficina en las mainstreet y Agentes inmobiliarios que se encargaban de enseñar las propiedades en venta (o en alquiler) a potenciales compradores  (o arrendatarios). Después de los portales inmobiliarios, que habían  acabado con el negocio de los clasificados de prensa y, de paso, con casi toda la prensa local, parecía llegarle el turno a esas Agencias inmobiliarias tradicionales a pie de calle. La idea era completar el ciclo disruptivo en la parte del propietario, que se enfrenta a una elevadas comisiones a la hora de vender su vivienda por parte de estas Agencias. ¿Por qué no cobrar una cantidad fija por el trabajo de valorar la propiedad, sacarla al mercado a través de los portales inmobiliarios y concertar las visitas de los hipotéticos interesados con el propio vendedor, que así se encarga de la parte más ardua de la venta?. Parecía el invento del TBO.

De hecho, Purplebricks, respaldada por ingentes cantidades de dinero de inversores de riesgo, se lanzó a una agresiva campaña en las que se mostraban a propietarios desvelando el mínimo coste de vender su casa a otros que habían pagado mucho más a través, con la consiguiente sorpresa y frustración por parte de estos. La campaña fue todo un éxito (tenía una excelente creatividad y un inmejorable producción) y significó el despegue de Purplebricks hasta al punto que un par de años después de su lanzamiento en UK, implantaron su negocio en Estados Unidos y Australia. En los USA ya se enfrentaron a la fuerte resistencia de los Realtors y sus Agentes inmobiliarios todopoderosos, que son los que dominan el negocio, encuadrados en Agencias independientes o en   poderosas redes de brokerages como Remax, Keller Williams o Coldwell Banker. La primera señal de que no todo iba a ser un camino de rosas para el nuevo modelo disruptivo fue el aumento de las cantidades de dinero fijas que tenían que pagar los propietarios y la introducción de cantidades variables en función de diversos parámetros. A continuación, empezaron las críticas cuando estos mismos propietarios comprobaban que la Red de Agentes de Purplebricks no conocían la zona de su vivienda y ofrecían un mal servicio porque la red de Agentes era muy dispersa y eran remisos a desplazarse para las visitas de compradores. Para compensar esas deficiencias, que los clientes criticaban furibundamente en las redes sociales como solo un británico indignado puede hacer, intentaron dar mayores servicios online con el consiguiente aumento de su estructura y costes operativos. Finalmente el modelo se vino abajo tras un par de años en Estados Unidos e inmediatamente después en Australia. Y ahora en su totalidad. Los “dinosaurios” (calificados así en su publicidad de lanzamiento por Housfy, un modelo de negocio similar en España) habían vencido en esta batalla. Yo recordé en una campaña cómo las aves son descendientes por evolución de los dinosaurios, a los que se da por extinguidos demasiado alegremente.

Y es que, frente al modelo presuntamente disruptivo (también Housfy ha terminado abriendo oficinas físicas y colaborando con Agencias inmobiliarias convencionales) de las Proptech B2C, dirigido a propietarios que quieren vender su propiedad, está el ecosistema creciente de las Proptech B2B, que facilitan mediante la tecnología el trabajo de los profesionales inmobiliarios tradicionales haciéndolo más eficiente y ayudando a dar mejores servicios a los Agentes, a los propietarios y compradores a los que sirven . La digitalización de las alrededor de 40.000 Agencias inmobiliarias que operan en España empezó con la implantación de los CRM, un tipo de software que permite organizar el trabajo de las Agencias registrando datos personales de los ofertantes, demandantes y de las propias viviendas o inmuebles en oferta. A eso se sumaron las diferentes plataformas que utilizan el big data de las ofertas inmobiliarias publicadas y datos de ventas efectivas para afinar en las valoraciones de mercado, aunque finalmente no hay nada que sustituya el conocimiento de un Agente inmobiliario local que esté familiarizado con la zona y que se preocupe de conocer en profundidad el producto que se quiere ofrecer.  Y eso por no hablar de herramientas de productividad como las que permiten automatizar al trabajo comercial de captación o como INMOTOOLS, que en este caso facilita la producción de las campañas y materiales de marketing que las Agencias locales usan para captar viviendas  y promocionarlas a continuación.

 

Así pues, este dinosaurio parece en perfecto estado de conservación, y evolucionando. De momento se ha salvado del meteorito de las Proptech B2B, aunque nadie debe dudar, y menos los profesionales inmobiliarios conscientes, de que la tecnología  para para el negocio inmobiliario ha venido para quedarse. En cualquiera de sus formas y formatos.

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