PREDICAR Y DAR TRIGO: DE LOS CURSOS DE MARKETING AL DÍA A DÍA DE TU AGENCIA

Si algún fenómeno significativo ha sucedido en el Sector inmobiliario de nuestro país en la última década ha sido sin duda la emergencia de un amplio plantel de formadores y coach que han contribuido a elevar sin duda el nivel general de los gerentes, comerciales y del staff en general de las agencias inmobiliarias. Y ello no precisamente gracias a la formación reglada, inexistente en este Sector hasta la aparición del certificado de profesionalidad, cuya implantación por lo demás está siendo muy escasa hasta el momento.

Aquí no sucede lo que en la formación académica tradicional, a la que se acusa normalmente con razón de estar desconectada del mundo empresarial y de las necesidades reales de la empresa. Este sector generó mucho empleo en su momento y lo está generando a gran velocidad ahora, y todo gracias a esa formación no reglada y volcada en la mejora técnica de las prácticas profesionales.

Sin embargo, y como sugiere el título de este post,  una cosa es enseñar a los profesionales los conceptos, conocimientos y los paradigmas del ejercicio profesional a la hora de captar, vender o gestionar las Agencias o los Equipos comerciales, y otra cosa es proporcionar las soluciones prácticas que les ayuden a implementarlas en sus estructuras empresariales que, en la inmensa mayoría de los casos, carecen de la dimensión necesaria para incorporar un equipo de gestión a la altura de los conocimientos recibidos en los Cursos de Formación.

Algo que sí se ha resuelto en gran parte, aunque no esté lo suficientemente establecido, con la oferta de coaching profesional para la mejora del trabajo comercial, pero que en el caso del marketing inmobiliario ha dejado abundantes lagunas, que muchas veces conduce a una especie de frustración postformativa de la que, he de ser honesto, en inmoTOOLS nos hemos beneficiado grandemente al ser de las pocas empresas especializadas y con décadas de experiencia en el marketing adaptado al modelo de Agencia predicado por estos nuevos formadores.

Es imposible saber de todo y ser un buen profesional en todo. De hecho, los profesionales inmobiliarios se quejan de que todo el mundo aparenta saber cómo se tiene que vender una vivienda. De igual forma, no todo el mundo, ni siquiera un inmobiliario con muchos cursos de formación  sus espaldas, tiene por qué tener los conocimientos, la experiencia y los recursos con los que cuenta un empresa especializada.

Eso se nota en las decenas de blogs empezados y abandonados a su suerte, o con una vida espasmódica o directamente terminal, en las webs sin posicionamiento, fruto de la renuncia definitiva al noble empeño de crear una web de servicios y contenidos como dios manda (cuando digo dios, póngase al Fernando, Vicente, Ignacio o Leopold de turno) o en las iniciativas de marketing que no alcanzan más allá de la correspondiente edición de premios del INMOCIÓNATE del año en curso.

Y es que, todo hay que decirlo, igual que los formadores inmobiliarios más valorados son los que de una forma u otra han sido profesionales de la cosa o han estado directamente en contacto con el Sector durante muchos años, es difícil que un profesional generalista del marketing sea capaz de entender las claves de un modelo en el que, como me gusta repetir, nada es lo que parece a primera vista.

No quiero repetirme en exceso, pero fue precisamente la fascinación por el modelo de los profesionales americanos, cuando entre en contacto con él a mediados de los 90, lo que me hizo volcarme en el intento de comprender cómo funcionaba el marketing en el contexto de ese paradigma profesional, algo que me has servido después para desarrollar desde mi empresas las herramientas específicas que los profesionales que han adoptado ese modelo necesitan.

En cualquier caso, no es la intención de este blog el vender mis servicios, sino resultar de utilidad para cualquiera que se tome la molestia de leerlo. Dad y recibiréis no es un principio moral que se me haya ocurrido precisamente a mí, aunque resulte curiosamente equivalente a lo que los profesionales denominamos marketing de contenidos o inbound marketing.

Y siendo coherente con este principio, voy a intentar verbalizar algunos consejos que pueden ser útiles para sortear esa frustración postcurso de formación a la que antes me refería:

Tómatelo con calma y hazte un plan

Has vuelto del curso y estás como una moto. Aprovecha esa motivación, pero no te aturulles. En el curso te han dado muchas ideas y te han contado experiencia de otros inmobiliarios, pero no tienes un esquema aún de cómo incorporar esas ideas a la actividad diaria de tu Agencia. Así que respira e intenta hacer un plan para ir incorporando las mejores dos o tres ideas que te hayas traído en los próximos tres meses, una por mes.

Una vez que vayas adquiriendo experiencia en la implementación de las técnicas y estrategias de marketing, te irá resultando más fácil cada vez. Evita el amontonamiento, procede con calma y con decisión. Sin prisa pero sin pausa

Aprovecha los canales de low cost

Afortunadamente existen canales digitales low cost y también el marketing de guerrilla. Empieza por aprovechar las propias oportunidades que te da tu oficina, el escaparate y la gente que pasa por delante. Échale un vistazo a mi post OOOOOOO y verás cómo sacas tres o cuatro ideas útiles para aprovechar las oportunidades que tienes a tu alcance.

Debe empezar así, con acciones low cost, porque irás aprendiendo lo que funciona o no en tu Zona y para tu negocio. Está muy atento al feedback que vas recibiendo, aunque sea esporádico.

No te conformes con un becario

Es un error frecuente. Los becarios suelen saber muy poco –aunque tengan un título rimbombante en marketing o publicidad. Y si tú tampoco eres experto, entonces la confusión puede ser suprema, y la frustración apocalíptica.

Busca freelancers en ejercicio con clientes de verdad, aunque sea en otro sector, y llega a acuerdos para que te generen diseños o contenidos, pueden que esos mismos que te han mostrado en el curso de formación.

No te agobies buscando resultados a corto plazo

El marketing es una apuesta en la que siempre se gana si le dejas tiempo suficiente y vas aprendiendo de tus errores y rectificando en consecuencia. No tiene más secretos que consistencia, perseverancia y paciencia.