NO ES UN PAÍS PARA REALTORS

El Reino Unido y Estados Unidos siempre se han enorgullecido de mantener una “relación especial” entre ellos, a pesar de la guerra de independencia que les enfrentó. La cultura y el idioma compartido siempre han sido un punto de unión.  El apoyo del nuevo imperio al antiguo para salvarlo in extremis de catastróficas derrotas en las dos guerras mundiales estrechó esos lazos hasta hacerlos aparentemente indisolubles. Y digo “aparentemente” porque la llegada de Donald Trump, como en otros muchos aspectos de las relaciones internacionales, está propiciando grandes desencuentros entre ambos países.

En cualquier caso, gracias a esa “relación especial”, muchos elementos de la cultura y del entramado empresarial de Estados Unidos están muy presentes en las Islas Británicas, y viceversa. Sin embargo, y a pesar de que pudiéramos esperar lo contrario, no sucede lo mismo con las redes inmobiliarias internacionales  con base en Estados Unidos y proyección internacional. Redes muy presentes en el continente europeo como REMAX, CENTURY21, COLDWELL BANKER, KELLER WILLIANS o ERA  carecen de presencia alguna o tienen una presencia comparativamente escasa, en Reino Unido. Tampoco Redes europeas como ENGELS & VOLKER o TECNOCASA tienen presencia en este país.

Que el modelo norteamericano de profesión inmobiliaria, a través de sus grandes marcas internacionales, tenga mayor penetración en  Francia, España o Portugal que en el Reino Unido no deja de ser un hecho sorprendente. Y ese no es el único dato chocante en un país donde el número de Agencias inmobiliarias tradicionales es de apenas unas 12.000, para una población que casi duplica a la de España. ¿Qué más tiene de peculiar lo que podríamos  llamar el modelo “británico” de Sector inmobiliario?.

Unos honorarios muy bajos

Los honorarios de referencia son una comisión del 1 o el 2%, dependiendo de si es un encargo en exclusiva (el 1%) o si se comparte la venta con otras Agencias inmobiliarias, en cuyo caso los honorarios se duplican. De ahí que la comisión media sea del 1,4%. Hay Agencias conocidas por sus altos honorarios, que vienen a ser de media un 3%. Está claro que hablamos de generalizaciones y valores medios.

Estos bajos honorarios hay que ponerlos, obviamente, en relación con un precio medio de venta bastante más alto que la media española. Aún así, y si tenemos en cuenta que el precio medio de las propiedades vendidas en UK en 2018 fue de 262.761€, los honorarios resultantes estarían muy por debajo de lo que aquí consideraríamos normal.

Eso hay que ponerlo en relación con otra característica diferenciadora del modelo británico. Y es que las Agencias inmobiliarias normalmente ofrecen muy poco servicio añadido más allá de hacer una valoración inicial de la propiedad (algo mucho más fácil que aquí debido a la abundancia de datos sobre las viviendas vendidas que publican los propios portales inmobiliarios partiendo de la información proporcionada por el Gobierno) y enseñar la propiedad a los compradores interesados.

Curiosamente, la ausencia de Notarios, que aseguren la legalidad de la transacción, hace que compradores y vendedores precisen de un abogado para gestionar los aspectos legales de la transacción. Son estos, y nos los Agentes inmobiliarios quien realmente representa sus intereses, al menos desde un punto de vista legal. Sin apenas trabajo de “gestoría”, los Agentes pueden dedicarse a una labor puramente comercial, captando y vendiendo propiedades. Tampoco es normal que la Agencia entre en los aspectos financieros de la operación, o en la cualificación de los compradores. De eso se encargan los “mortgage brokers”, una especialidad bien establecida, junto con los surveyors o tasadores, agrupados alrededor de una imponente asociación de gran influencia en UK y en todo el mundo anglosajón: el Royal Insitute of Chartered Surveyors ( RICS).

Así que, ni gestoría, ni financiera, ni tasadora. La Agencia inmobiliaria británica es básicamente un negocio comercial, establecido en la high street (calle mayor) de cada barrio o población y dedicado al noble arte de vender y alquilar viviendas.

Este último apartado, el de los alquileres, suele tener un peso específico muy alto  en la cuenta de resultados de la vivienda, especialmente en Londres. Allí también se ofrece la gestión del alquiler en las dos modalidades que conocemos: gestión puntual o gestión integral, cobrando una comisión sobre el total de los ingresos en este último caso. Tratar directamente con los tenants (inquilinos) es una labor importante de los Agentes, que consume una parte sustancial de su tiempo y que el landlord reconoce aportando una parte significativa de sus ingresos en forma de honorarios para la Agencia

Por lo demás, los Agentes inmobiliarios que trabajan en una Agencia británica son normalmente empleados, con un salario fijo e incentivos. Supongo que las Redes americanas presentes en UK habrán importado su modelo de Agente Asociado (es una mera suposición), pero tal vez eso explique en parte su escasa representación.

Portales y Proptech

Los grandes portales inmobiliarios en UK no aceptan anuncios de particulares, y viven (muy bien, por cierto) exclusivamente de las Agencias inmobiliarias y de los Agentes. Los principales, como Rightmove.com, Zoopla.com o Primelocation.com, te permiten buscar Agentes, cobran por publicar propiedades y permiten destacar tu marca mediante anuncios en forma de banners. Me consta que, en algún caso, el portal no cobra a la Agencias por publicar propiedades y vive exclusivamente de los anuncios, pero mi somera investigación no ha llegado hasta el punto de comprobar ese extremo.

A estos portales principales se unió otro promovido por unas 5.000 Agencias, comandadas por las grandes marcas como Savills. El portal se llama OntheMarket.com y es fácil reconocerlo por los adhesivos que figuran invariablemente en las propias Agencias que lo promovieron y lo promocionan con gran entusiasmo. Según datos del propio portal, unas 10.000 Agencias publicaban propiedades en febrero del pasado año, pero el dato está referido a un momento en el que existía un período gratuito para publicar. Hablé de este asunto en uno de mis primeros post en este blog titulado El portal solo para inmobiliarias que está arrasando

Tal vez por el escaso número de Agencias, o por los pocos servicios complementarios que proporcionan, Reino Unido ha sido un país pionero en las start ups del sector inmobiliario, empezando por Emoov y terminando por la rompedora Purplebricks.com, conocida por su agresiva política de precios (1200 libras por vender una propiedad en Londres con apoyo de un Agente), su creativa publicidad, su polémico servicio y por una estrategia de expansión muy ambiciosa en países anglosajones como Australia, Canadá y, desde hace apenas unos meses, Estados Unidos. Entre ambas compañías existe una pléyade de proptechs que venden un paquete de marketing y ofrecen, a veces de forma opcional, el apoyo de un agente sobre el terreno. La distancia a la que se encuentra dicho agente, suele ser una fuente de críticas por parte de clientes insatisfechos que se sienten frustrados por la falta de expertise de un supuesto conocedor del mercado que ni vive ni conoce realmente la zona.

De la agresividad e inestabilidad de este tipo de negocios, fuertemente apoyados por grandes inversores que buscan sustanciales retornos asumiendo grandes riegos, dice mucho el que en los últimos días, Purplebricks haya despedido a sus dos CEOS, el del Reino Unido y el de Estados Unidos, pasando a asumir sus funciones el propio Presidente de la Compañía. Unos resultados muy por debajo de lo esperado en los principales mercados donde opera, ha sido el detonante de la reestructuración en la cúpula. Tampoco dice mucho de la estabilidad del modelo el que en Estados Unidos pasara en pocos meses de ofrecer un paquete a precio de descuento a otro mucho más alto basado y a éxito. Lo mismo más o menos que aquí han hecho nuestras proptech más agresivas como Housell o Housfy aunque, que yo sepa, ninguno de sus CEO ha sido despedido de momento.

Un mercado inmobiliario lleno de peculiaridades  

Por lo demás, acercarse al mercado inmobiliario británico, el segundo en valor después del alemán, es introducirse en un mundo lleno de peculiaridades para el foráneo. Empezando por un simple y sorprendente dato; el valor de las propiedades en el Gran Londres, con sus ocho millones de habitantes equivale al resto del valor inmobiliario de Reino Unido, con más de 80 millones de habitantes en total según un dato publicado por el semanario The Economist.

Por lo demás, este mismo semanario y múltiples economistas, denuncian el estrangulamiento que sufre la construcción de viviendas en UK debido a las restricciones impuestas por los Green Belt (cinturones verdes) del que todas las grandes ciudades se dotaron a principios del siglo pasado y que hoy perjudican su crecimiento natural. Ello unido al escaso interés de las autoridades locales por apoyar a las grandes compañías que controlan el sector (también porque no reciben apenas ingresos fiscales por ello) y a la necesidad de enfrentarse a la legión de nimbys (acrónimo de “not in my backyard”: no en mi patio trasero) que en Reino Unido surgen como hongos en forma de ciudadanos indignados cada vez que alguien quiere echar una paletada de cemento o mover un poste de sitio cerca de su casa.

El estado de opinión de los Agentes inmobiliarios británicos es bastante pesimista en este momento. Los precios de las viviendas han aumentado un magro 1% en todo el país durante 2018, siendo el crecimiento aún más bajo en Londres, el mercado de referencia. En los primeros meses del año, los precios están bajando, aunque nadie espera que caigan sustancialmente, incluso aunque haya una salida de la UE sin acuerdo (algo muy improbable, en mi opinión). El caso es que, como en todo lo relacionado con el Brexit, lo más probable es que los perjuicios por el abandono de la Unión Europea sean en realidad meras apreciaciones sobre el diferencial de crecimiento entre el hecho de salir y la posibilidad de haberse quedado.

Entretanto, el saldo neto entre británicos que vienen y británicos que vuelven a su país sigue estando del lado de estos últimos, como sucede desde hace casi una década. Aún así, la compra de viviendas por británicos en nuestro país sigue siendo mayoritaria, representando algo más del 15% de todos los extranjeros que compraron en 2018. Solo por conocer la mentalidad  previa con la que vienen a nuestro país a comprar, merece la pena que conozcamos más y mejor cómo funciona su relación con las inmobiliarias y la compraventa de una propiedad en su país de origen. Este post es mi primera aportación al tema, y no será la última.