MATRIZ ESTRATÉGICA PARA UN NUEVO CONTEXTO INMOBILIARIO

No hay mejor herramienta que un análisis DAFO para intentar clarificar la situación de tu empresa frente a una nueva situación como la que sin duda se creará con la vuelta a una normalidad que -según todos los indicios- será una “nueva normalidad” con rasgos propios y diferenciales. Nadie -y menos yo- sabe con certeza lo que durará esa nueva situación, pero lo que sí sabemos es que durará lo suficiente para que la continuidad de nuestros negocio dependa de nuestra capacidad de adaptarnos a ella y sobrevivir hasta que suceda una de estas dos cosas: o que se encuentre una vacuna o un remedio efectivo para la Covid19, o que pasen sucesivas oleadas de contagios hasta que la población se inmunice en una amplia proporción. A todo el mundo le interesa dar por sentado que la primera alternativa será la que primero llegue, pero no eso no deja de ser “wishful thinking” o pensar que lo que deseamos se va a hacer realidad. Lo que conoce también  como “pensamiento mágico”.

Pero aunque se cumplieran nuestros deseos de pronta solución, parece que nadie nos va a quitar al menos unos meses en los que toda la sociedad, cada uno en su papel, intentará sobrevivir a un nuevo contexto en el que simplemente se intentarán paliar las consecuencias sanitarias y económicas de la pandemia. Y para eso, es importante entender que en cualquier situación se generan ganadores y perdedores, y que estar en uno u otro grupo va a depender mucho de planificar con realismo y obrar con decisión, adoptando simultáneamente todas las cautelas que el momento aconseja.

Análisis limitado a un cierto modelo profesional y de negocio

Antes que nada, he de decir que mi análisis de la situación para este post corresponde al modelo profesional que podríamos denominar SIRA, que se ha ido imponiendo en una parte importante de la profesión a partir de la formación de la designación CRS y la posterior adopción para España del paradigma promovido internacionalmente por la NAR. Es el modelo que siempre he apoyado desde mi especialidad en marketing inmobiliario tras entrar en contacto con él en 1996 en la Convención de ERA en Las Vegas y explicado en el libro SOLD, LA PROFESIÓN INMOBILIARIA EN USA, del que soy coautor junto con Fernando García Erviti.

Y digo esto porque considero que hay varios modelos de negocio inmobiliario legítimos y que no obedecen a los mismos criterios que promueve SIRA. También hay que dejar claro que este análisis es un ejercicio teórico, y que las debilidades y fortalezas van a depender de tu situación concreta. Por eso no es extraño que se resalten debilidades o fortalezas que son, por definición, incompatibles en una Agencia concreta

Tus Debilidades

Falta de preparación suficiente para la crisis

A todo el sector, por no decir a todo el mundo, ha pillado por sorpresa la crisis del coronavirus. Esa sorpresa no se puede convertir en estupor ni en confusión. Intenta pasar cuanto antes las fases del “duelo”, sobre todo la de negación, y acepta la realidad tal como es. El secreto es contextualizar. No hay que tener mucha imaginación para visualizar peores circunstancias que la tuya

Centrados solo en la compraventa residencial

La doctrina NAR es que los alquileres son una pérdida de tiempo. Probablemente sea así, pero los alquileres han salvaron muchos negocios inmobiliarios en la Gran crisis y sin duda los salvarán en esta

Rigidez en la ecuación de servicio / honorarios

Esto es normalmente una fortaleza en épocas normales, pero puede ser una debilidad en épocas excepcionales como las que se avecinan, en las que todos, en el campo que sean, buscamos oportunidades de obtener más valor por nuestro dinero. Prepárate para negociaciones duras con clientes exigentes acerca de tus honorarios

Baja adopción tecnológica

En un momento en el  lo que se valorará será la ausencia de contacto personal, la tecnología adquirirá una dimensión enorme, Si no has cuidado este aspecto, improvisar te va a ser complicado, pero no imposible

Dependencia de los portales

En estos años nos hemos vuelto dependiente de los portales, y con razón porque lo han hecho bastante bien y se han aprovechado de un sector profesional dividido, cuando no enfrentado. Aunque hayan bajado las cuotas, los portales son un gasto sustancial que en estos momentos puede ser muy oneroso para tu economía. Aunque sea difícil, deberías plantearte bajar tu inversión en portales y contar más con los buscadores para llevar tráfico de compradores a tu web y con las redes sociales, que son una alternativa lowcost bastante eficiente. Sin olvidar el cartel, el buzoneo a los vecinos (just listed/just sold) y tu gran herramienta por explotar: tu escaparate

Tus gastos de estructura e

Tu oficina y tu equipo te han hecho fuertes en estos años, pero significan un fuerte compromiso económico a fin de mes en la actualidad. Los ERTE están diseñados para no sacrificar la empresa a costa de sus empleados. No tengas dudas en emplear esa figura si eso es lo que te conviene y necesitas.

La dificultad de adoptar nuevos procedimientos y adaptar los procesos

Probablemente no tengas un Manual de Procesos y de Procedimientos como tal, pero este es un momento ideal para elaborarlo, precisamente porque los procedimientos habrán de cambiar para adaptarlos a la nueva situación.

Amenazas

Caerá el número de operaciones

Los compradores no desaparecerán, pero esperarán a que el futuro se despeje para decidir la compra. También estarán tentados de esperar que los precios bajen. Es una percepción que debes combatir, como ya hiciste en la crisis anterior. Al final, los chollos no existen

Negacionismo por parte de los vendedores

Muchos vendedores se negarán a admitir que los precios bajarán también en esta crisis. Sin alarmismos ni exageraciones, debes aconsejar a tus propietarios que ajusten los precios en parte a las expectativas del mercado

El temor al contacto personal de los clientes

Eso hará más complicadas las operaciones normales como las visitas de inspección a las viviendas. Debes estar preparado para gestionar las visitas con un cuidado exquisito con la seguridad de tus clientes y la de los miembros de tu equipo

La incertidumbre  económica

Es la mayor amenaza de esta crisis. Por ello hay que aferrarse al argumento de la temporalidad. No hay epidemia que dure para siempre y la recuperación seguirá necesariamente a cualquier recesión. No entres en discusiones para las que no estás preparado y pueden ser fuente de discusión con los clientes

El aumento sustancial del paro

Ese es el dato que hay que vigilar más de cerca, porque es el que más afecta a la decisión de comprar una vivienda -que es siempre una apuesta a largo plazo- y a la solvencia financiera del hipotético comprador. Pero también recuerda que este es el pais como más paro de los que integran la OCD y que hemos convivido con niveles de paro del 25% sin que la sociedad ni la economía se vinieran abajo. Probablemente por la red de seguridad social que representan los fuertes vínculos familiares.

Perder el talento que habías reclutado

En tu legítimo afán para ajustar los gastos a los ingresos, te enfrentarás al dilema de si debes prescindir de algunos miembros de tu equipo. Las circunstancias mandan y habrá que tomar las decisiones necesarias. Pero deberás tener en cuentan que forjar un buen equipo de comerciales es todo un logro, y que prescindir de todo o parte del equipo es un fracaso, que a veces es inevitable

Tus Fortalezas

La importancia de los referidos

Si has hecho los mismos cursos que yo -lo que es muy probable- a estas alturas contarán con buen número de referentes que serán una fuente importante de tu negocio. Los referidos van a tener una importancia aún mayor en esta próxima etapa y debes cuidar a tus referentes como lo que son: el principal activo de tu negocio

Acostumbrados a poner en valor lo que hacemos

Trabajar con exclusivas te ha enseñado a poner en valor lo que puedes aportar a tus clientes, sea ello tu plan de marketing, tu cartera de servicios o tu asesoría profesional. Por eso no te pillará de sorpresa la elaboración de un Protocolo de Seguridad que refleje tu preocupación por ese aspecto del proceso de comercialización en un momento excepcional como el que se avecina.

Un equipo comprometido

Sin duda habrás cuidado de tu Equipo, y eso se manifestará en su compromiso con tu empresa y contigo en los tiempos tumultuosos y complicados a los que nos enfrentamos. La fidelidad y el compromiso de tu Equipo es crucial y constituirá una de tus grandes fortalezas en su caso

Tu Agencia modelo marketplace

Si optaste por el modelo marketplace, con Agentes autónomos, te alegrarás de tu acierto, al minimizar o al menos repartir el sacrificio que supone hacer menos operaciones. Y si no lo has hecho hasta ahora, debes ser consciente de que es una oportunidad. Cuando el empleo escasea, las vocaciones de autónomo se despiertan, aunque solo sea por necesidad de no estar a verlas venir.

Oportunidades

 Los clientes necesitan más ayuda

La situación para determinados procesos inmobiliarios se va a volver más complicad, por lo que se prestará menos que el particular se sienta seguro de asumir la tarea de vender por su cuenta. La situación de convivencia con el virus, exacerbará el temor al contacto personal con visitantes desconocidos, y eso representa una extraordinaria oportunidad para un profesional que sepa diseñar procedimientos seguros y transmitir esa seguridad a propietarios y compradores

Será más fácil captar

Por esas y otras razones, entre las que se encuentra lamentablemente el aumento de herencias, se va a incrementar notablemente la oferta de viviendas en venta que no encuentran una demanda solvente. Será más fácil captar, tanto como será más complicado vender. Pero vayamos por partes. Para vender viviendas, primero hay que tener viviendas para vender. O sea, captaciones.

Especializarte en no residentes

Los vendedores y compradores te necesitarán más, pero es necesidad será mayor si su situación es la de no residentes. Los vendedores por supuesto, pero también los compradores que son fundamentalmente inversores o los que tienen clara la compra en un sitio turístico tradicional y buscan alguien de confianza que les sirva, represente y asesore

 Gestión integral de alquileres

El miedo al contacto personal es también terreno abonado para que propietario confíe las relaciones con los inquilinos en un profesional. Y no va a escatimar para salvaguardar su seguridad. Los alquileres son el recurso anticíclico por antonomasia de los inmobiliarios. A veces sucede como con Santa Bárbara, de la que solo nos acordamos cuando truena. Pero más vale tarde que nunca

 Retail

La crisis del coronavirus -desafortunadamente- va a dejar muchos locales comerciales vacíos, por la crisis económica, por el miedo al contacto personal y por la tendencia imparable -profundizada en esta crisis- a la compra telemática. Pero eso constituye una oportunidad para captar locales y diversificar tu negocio. Eso sí, debes asumir que el principio inmobiliario de “siempre aciertas en la plaza del pueblo” es doblemente verdad en el caso de locales.

Desaparecerá de mucha competencia

Ya estábamos viviendo un proceso de cierre de negocios inmobiliarios en el último trimestre del año pasado, por pura ley de concurrencia. Cuando en un sector las cosas van bien, la competencia acude al calor de los beneficios, y más en un sector sin barreras de entrada aparentes como el de la comercialización de inmuebles. Pero acuden tantos, que para muchos de ellos ya no es negocio y cierran. Es una dinámica económica de las más simples y conocidas. Pues bien, esa dinámica se va a acentuar en esta época. Las Redes que basan su negocio en la puerta fría lo tendrán muy complicado en estos tiempos, y otros sufrirán porque no tendrán recursos para aguantar y gestionar la complejidad de los tiempos difíciles que se avecinan.

Convertirte en la proptec de tu barrio

Esta es una oportunidad para crear una pata digital para tu negocio inmobiliario, porque la gente pasará más tiempo online. Igual que surgieron las proptec para vender (los portales inmobiliarios) hace un par de años surgieron las proptec para captar (los Housell y Housfy de todos conocidas). Nada te impide copiar su modelo y convertirte en la proptec de tu barrio.

Los más mediáticos lo tendrán más fácil

Los Agentes que mejor dominen las Redes Sociales y sean capaces de hacer vídeos y emitir en directo en esta época, llevarán mucha ventaja al resto. No es ingeniería nuclear. Tú y tu equipo podéis aprender y sacar ventaja de ello.

Un plan estratégico para tu Agencia

El análisis DAFO parecido al acabo de hacer sirve como base para elaborar un Plan Estratégico que te sirva para los próximos meses. Por tu parte tienes que decir cómo minimizar tus debilidades identificadas, como reforzar tus puntos fuertes y cómo aprovechar las oportunidades para mejorar tu negocio al tiempo que haces frente de la mejor manera posible a las amenazas potenciales que se ciernen sobre él.

Una vez visualizado lo que tienes que hacer en cada apartado, intenta identificar los grandes objetivos que tienes que alcanzar y define las prioridades. Una vez hecho esto, diseña un plan de acciones lo más sencillo posible y elabora un presupuesto. Parece un ejercicio complicado pero no lo es tanto. De hecho, como emprendedor que eres, tienes ya un plan más o menos diseñado en tu cabeza. Este post es solo una invitación a que lo concretes de la forma más ordenada posible.