Siguiendo con la visita de captación, el primer encuentro con el propietario, es importante que después de la conversación inicial con el propietario para conocer sus motivaciones y empatizar con sus preocupaciones, y tras la inspección de la propiedad para “teatralizar” tu interés y evidenciar tu profesionalidad, te prepares para la despedida explicando al propietario la documentación que le vas a dejar para que vaya madurando su decisión en espera de la presentación de cierre en nuestra oficina; esto en el caso más que probable de que no hayamos concluido la captación con un mandato de venta en la primera entrevista en su vivienda.
Esta documentación estará formada por tres piezas. La primera es un catálogo corporativo donde contaremos quienes somos nosotros, hablaremos de nuestro equipo, destacaremos nuestras cualificaciones y, sobre todo, describiremos los servicios de comercialización que prestamos al propietario. Es verdad que la presentación interactiva de servicios en sí puede ser una parte independiente más de la visita de captación, pero hay que tomar conciencia de que los propietarios -como el público en general- son cada vez más sofisticados y conocen prácticamente al dedillo lo que una Agencia inmobiliaria hace y cómo lo hace. A eso se une que la capacidad de prestar atención a cualquier caso está reducida al mínimo en los tiempos de las redes sociales y sus feeds catatónicos. La presentación de servicios puede llegar a ser un anticlímax porque suene a pura verborrea en los oídos de muchos propietarios. Y puede pasar que, después de exhibir nuestros innumerables servicios al propietario este se pregunte si el coste de esos servicios le costará tanto que no le compense. Mejor dedicar nuestro tiempo en la visita de captación a empatizar con el propietario y conocer profundamente la propiedad. Otra cosa es que aprovechemos la explicación del catálogo impreso que entregamos al propietario para detectar algún aspecto de nuestra empresa o de nuestro servicio que provoque su interés o cualquier mínima reacción, cosa que aprovecharemos para profundizar en ese aspecto concreto que le haya interesado.
La segunda pieza impresa que debemos entregar al propietario al final de la visita es un Estudio del Mercado inmobiliario de la zona. Nada que ver con el Análisis Comparativo de Mercado, una herramienta fundamental que utilizaremos en la presentación de cierre como soporte argumental de nuestra propuesta para el precio de salida de la propiedad, o más bien para nuestra estrategia de pricing, algo que trataremos en este blog más adelante. El Estudio de Mercado inmobiliario es mucho más genérico. Contiene un informe evolutivo de la oferta y la demanda de la zona junto con datos sociales y demográficos que afectan al mercado inmobiliario, como los de empleo o renta per cápita de los residentes. Este estudio de mercado no adelanta nuestra valoración, pero pone en evidencia frente al propietario nuestra capacidad técnica y nuestro conocimiento profesional más allá del que pueda tener un aficionado que no cuente con nuestros recursos. El Estudio de Mercado no es algo que pueda servir al propietario para enseñar a las inmobiliarias de la competencia o a los propios compradores interesados para influir el precio de venta, cosa que sí sucede si entregamos de entrada una valoración formal.
El tercer elemento que deberíamos entregar al propietario es una Guía del Vendedor. Los propietarios agradecerán el gesto y mejorarán su percepción de nosotros como profesional honesto. En realidad, una Guía del Vendedor, o como le queramos llamar, es una poderosa pieza de pedagogía que muestra al propietario en toda su extensión lo complicado que puede llegar a ser el proceso de venta de una propiedad. Es común que la gente no sepa lo que no sabe referido a cualquier proceso complejo, y la venta de una propiedad lo es. Así pues, educar al propietario sobre las opciones que tendrá que tomar y el trabajo de deberá enfrentar si decide vender por su cuenta, es una estrategia inteligente y rentable para un profesional inmobiliario.
Con la entrega de esta documentación se terminaría la visita de captación que, como hemos visto, requiere empatía, teatralización y una cierta inversión en materiales impresos de soporte comercial profesional. Sin olvidar los pequeños regalos publicitarios para el propietario y el resto de los miembros de su familia. Si lo hemos hecho bien, el propietario estará preparado y con una actitud positiva para acudir a la presentación de cierre, preferentemente en nuestra oficina, en la que le contaremos formalmente y con piezas ya elaboradas, aunque sean bocetos, el Plan de Marketing para su propiedad, el Análisis Comparativo de Mercado y nuestra propuesta formal de pricing. Pero eso lo veremos en otro capítulo.
Pero antes de terminar, me gustaría rebatir el argumento de que los materiales que entregamos deberían ser impresos, y no digitales. Desde luego debería ser más fácil y barato enviarlos en formato PDF por correo electrónico o por WhatsApp. La preferencia por una pieza impresa en papel deriva de su corporeidad. No es lo mismo ver una pieza en una pantalla que tenerla entre tus manos y sentirla con tus manos. También se podría reenviar el PDF, pero una pieza impresa llamará sin duda la atención del resto de la familia residente, e incluso de una potencial visita. Actuará sobre todo de recordatorio del evento de la visita de captación, trabajando en nuestro favor a la espera de la segunda cita – probablemente definitiva- con nuestro prospecto vendedor.
Pero si no quieres invertir dinero en las piezas de imprenta, siempre puedes hacer una versión más simple e imprimirlas en la impresora de tu oficina. No es lo que aconsejo, pero algo es mejor que nada. Un tríptico de consejos para vender una propiedad, un díptico de Agente y un dossier con el estudio de mercado cumplirán la función de presencia y recordatorio, aunque no enviarán un mensaje tan potente como unas piezas impresas de calidad. Desde luego, en el nicho de viviendas de lujo, la calidad del soporte es obligatoria. No en vano un famoso teórico de la comunicación estableció con rotundidad: “el medio es el mensaje”.
