En el ADN de las Redes inmobiliarias en USA están siempre presente los antecedentes históricos de la venta puerta a puerta, una tradición instaurada en la época de la expansión al Oeste que se consolidó con el auge de los suburbios residenciales después de la Primera Guerra Mundial. Esas urbanizaciones de casas idénticas alejadas de los centros urbanos, fueron el territorio de caza de esforzados vendedores de todo tipo de productos o servicios, desde seguros hasta enciclopedias. Dentro de un entorno aparantemente controlado (no en vano se vendían como “gated communities” o residenciales vallados), abrir la puerta a un extraño que llamaba no era en absoluto intimidante. Pues bien, el vendedor puerta a puerta sirvió de modelo a los Agentes inmobiliarios cuando el real estate alcanzó su máximo auge después de la Segunda Guerra Mundial. El paroxismo llegó cuando redes como Keller Williams adoptaron el Plan Piramidal de los Amway y otras empresas de marketing multinivel y se expandieron como la pólvora después de la crisis de la subprime en base a Agentes reclutando Agentes que a su vez reclutaban otros Agentes, en los que cada nivel se quedaba de por vida con un porcentaje de lo que producían los pertenencientes a su downline (los que están por debajo). Aunque ese esquema no ha variado sustancialmente en el caso de KW, la realidad es que los criterios de remuneración se han asimilado cada vez más a un planteamiento tradicional. Como herencia de ese fenómeno está el surgimiento de los Teams (equipos) de Agentes inmobiliarios. La puerta fría y la pirámide de ventas sentaron las bases su desarrollo explosivo en lo que llevamos de siglo.
Los Teams, en principio, no son un esquema piramidal puro, pero la realidad es que los Team leader suelen tener una parte variable de su remuneración ligada a la producción de los miembros del equipo y que, cuando se superan ciertas barreras, los Agentes más productivos adquieren el derecho a reclutar otros Agentes para formar sus propios Teams independientes. Las Franquicias inmobiliarias en Estados Unidos, como REMAX o CENTURY 21, por citar las más conocidas en España, fomentan los Teams, algo coherente en un modelo de negocio que parte de que la Agencia es una estructura para dar servicios a los Agentes, que son el verdadero motor del negocio de captación y venta de propiedades inmobiliarias. Algunos Team de marcas importantes cuentan con más Agentes que muchas Agencias, e incluso promueven su propia marca de Team, más allá de la marca corporativa del Brokerage y de las marcas personales de los Agentes.
Los Teams recuerdan las pirámides multinivel en la medida en que los Agentes de base comparten comisión con el Team leader y, a su vez, la Agencia recibe su parte correspondiente. Cuando un Agente se despega de su equipo para formar su propio Team, suele quedar ligado a su anterior estructura por un pequeño porcentaje debido de todas las transacciones. Eso fomenta el que los Team leader busquen expandir sus ingresos mediante el spin off de nuevos equipos comerciales, que llevarán su ADN.
Y es que un Team puede ser un proyecto de negocio con su propia cultura corporativa. Incluso con una marca propia que se promociona en el mercado. Desarrollan sistemas de trabajo y herramientas de marketing específicas. Llegados a un cierto nivel crítico, los Team incorporan su propia estructura de gestión independiente, con coordinadoras para apoyar la captación y las ventas, y un auxiliar de marketing para organizar el farming de los Agentes, incluido un fuerte apoyo para la producción de contenidos originales destinados a los perfiles de estos en redes sociales. Los Team, de esa forma, se convierten en un centro de negocio autónomo, que repercute en la expansión del negocio de la Oficina a la que están ligados, sea esta parte de una franquicia o sea una Agencia independiente.
Al margen de estas consideraciones, lo importante de los Team inmobiliarios es que representan un grupo coherente de profesionales afines que se apoyan mutuamente para alcanzar unos objetivos comunes. Es una idea aceptada que los jóvenes van a la guerra movidos por el patriotismo, pero se mantienen en ella por la camaredería que forja entre ellos lazos más fuertes a veces que los familiares. El trabajo comercial es muy exigente psicológicamente. De eso no hay duda. El “door knocking” y el “cold calling” (puerta fría y llamadas a desconocidos) pone a prueba el carácter y la resistencia mental de cualquier persona, aunque tenga una acendrada vocación comercial. Por eso el soporte del grupo, en el marco de un Equipo encabezado por un líder, constituye un recurso extraordinario para motivar a un Agente y, por tanto, para atraerlos mediante técnicas de reclutamiento. De hecho, los testimonios de otros Agentes constituyen la parte más importante de lo que en USA se denominan “career nights”: eventos periódicos diseñados específicamente para el reclutamiento de Agentes. El funcionamiento en el marco de un Team inmobiliario, estimula la competencia entre iguales y mejora ostensiblemente los resultados, sobre todo la captación. Una muestra de ello son los “Team Tuesday” o concursos entre los miembros del Equipo en un día concreto (el martes es un clásico) para hacer llamadas a leads fríos y a ver quien consigue cerrar más entrevistas de captación. Algo que orgsnizado por el Bróker suena a estrategia barata para obtener más captaciones, en el caso de un Team es algo que resulta retador y hasta divertido.
Visto desde la perspectiva de España, los Team son una estructura que dota de credibilidad a la autonomía del trabajo de los Agentes, ya que es difícil denunciar como falsos autónomos a un conjunto de Agentes con una personalidad propia claramente diferenciada de la empresa con la que tienen una relación comercial como contratistas independientes. La responsabilidad empresarial se traslada efectivamente al Team Leader, pero es mucho más difícil hacer pasar a un Team leader como un empleador empresarial. Claro que habría que meterse en la piel de la gente de nuestro Ministerio de Trabajo para entender su distorsionada visión de la realidad, que les hace no distinguir un repartidor de pizza con un Agente inmobiliario con una sólida base independiente de negocio.
