Quién es quién en la comercialización inmobiliaria

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Los autónomos y las empresas que se dedican a la comercialización inmobiliaria constituyen un subsector muy dinámico dentro del sector inmobiliario.

Estos “players” se dedican a obtener mandatos de venta o alquiler por parte de los propietarios y ofrecer sus propiedades al mercado, tratando después con los compradores potenciales o inquilinos hasta que se cierra la operación. Aparte de comercializar, arbitran y asesoran a las partes para que la operación llegue a buen fin, ganándose unos honorarios, en forma de comisión normalmente, por esa labor y por los recursos técnicos y humanos que invierten en todo el proceso. La comisión total suele oscilar entre el 4 y el 6%, que paga el propietario íntegramente (forma parte del precio que paga el comprador), aunque algunas Agencias o Agentes dividen la comisión y facturan a las dos partes. También suelen estipularse unos honorarios mínimos, sobre todo cuando los precios de los inmuebles son muy bajos en la zona. Y en el caso de que el inmueble tenga un precio muy alto, Agencia y propietario suelen negociar la comisión hasta llegar a un acuerdo.

Aunque los datos no son totalmente fiables, se estima que existen de 40.000 Agencias inmobiliarias operando, más de 100.000 Agentes que trabajan en el sector a jornada completa o parcial, en esas Agencias o por libre, y más de un centenar de redes inmobiliarias, la mayor parte de ellas con el modelo de franquicias. El sector en general está muy atomizado en forma de pequeñas Agencias de barrio y  Agentes independientes que trabajan en una zona reducida. Incluso las redes inmobiliarias como REMAX, COMPRARCASA, CENTURY 21, ENGELS & VOLKERS, ERA, LOOK & FIND , HABITALE, RED PISO, TECNOCASA, o KELLER WILLIAMS, suelen estar integradas por Agencias locales, jurídicamente independientes, que trabajan solo en un municipio, un Distrito o un Barrio. El conocimiento del mercado inmobiliario local es uno de los puntos fuertes de estos profesionales y empresas inmobiliarias. Eso sumado al conocimiento de los intríngulis legales, fiscales y financieros de la compraventa inmobiliaria.

A partir de este esquema general, hay profundos matices y variaciones. Existen un grupo de Agencias inmobiliarias que se hacen llamar Consultoras o Asesoras (para distinguirse de las Agencias inmobiliarias locales), que trabajan para Bancos, grandes empresas, promotoras de Fondos de inversión e inversores institucionales. Estas consultoras prácticamente controlan la comercialización de edificios  comerciales y oficinas, excepto los bajos y locales, que suelen ser gestionados por las Agencias de la zona. A este grupo pertenecen, por ejemplo, CBRE, JLL, Cushman & Wakefield, Savills, Newmark Knight Frank, BNP Paribas o Colliers International, por citar las más importantes.

En estos últimos tiempos han adquirido mucha pujanza las Redes o Franquicias de Agentes autónomos, que en cualquier caso son la base del negocio inmobiliario, sobre todo en Estados Unidos. El de los EEUU es un mercado donde los Agentes autónomos se llevan una parte considerable de los honorarios aunque trabajen bajo la marca del broker, que suele ser una Agencia inmobiliaria a su vez encuadrada en una Franquicia regional o nacional. A cambio de llevarse un porcentaje muy significativo de la comisión de venta o compra, los Agentes tienen que asumir sus gastos de marketing y tecnología y, en muchos casos, pagar una cantidad fija al Broker por el uso y los consumos de la oficina física, que funciona como un marketcenter que facilita los recursos para que el Agente ejerza su labor.

El ecosistema legal y empresarial de España, Francia o Portugal, está favoreciendo en estos países la implantación de Redes de Agente desligados de cualquier oficina física o Agencia inmobiliaria concreta. Redes como IAD, EXP o SAFTI facilitan a los Agentes la cobertura y el know how necesario para que ejerzan por libre su labor de captación y comercialización de inmuebles. Como facturan directamente a los clientes vendedores o compradores, no tienen el problema de ser considerados “falsos autónomos” por la inspección de trabajo.

Por otra parte, hay Agencias y Redes que trabajan el nicho de viviendas de lujo, para el que se requiere contar con una sólida red de contactos y relaciones sociales de elevado estatus económico. Los clientes de lujo suelen ser contados y muchos de ellos son compradores o inversores extranjeros. Por esa razón las Agencias que comercializan propiedades de lujo suelen pertenecer a franquicias internacionales como Sotheby’s International Realty o Christie’s International Real Estate, o estar integradas en plataformas privadas de networking que mantienen frecuentes contactos entre sí para intercambiar información y clientes. Casi todas las grandes franquicias americanas, por otra parte, cuentan con una división de luxur con una imagen corporativa adaptada y un marketing diferenciado.

Se podría profundizar mucho más, pero en esencia esta es una radiografía del sector.

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