Pros y contras de vender con exclusiva

A los propietarios no les gusta de entrada que el Agente inmobiliario le diga que solo aceptará su encargo de venta si es en exclusiva. Parece a primera vista que lo que pretende es asegurarse su comisión y lo demás le importa poco. Esa preocupación es legítima, pero hay razones a considerar por la cual vender una propiedad con exclusiva es más conveniente que hacerlo “en abierto” o con una simple “nota de encargo”, que son los términos que se manejan en el argot profesional.

De entrada hay que tener claro que el vender sin exclusiva no significa que no haya coste para el propietario. Este cose será similar o mayor, aunque el Agente inmobiliario no lo plantee en ese momento y no esté claro cuanto cobrará. Pero pensar que un intermediario trabaja por amor al arte es de ingenuos. Algunos profesionales esperan hasta tener el comprador “amarrado” para plantear al propietario su comisión, pensando que así será menos doloroso, con la venta ya a la vista y el dinero caliente en la cartera del comprador. Pero solo es un ejercicio de prestidigitación, uno más de los que dan mala fama a los inmobiliarios.

Lo peor para el propietario, sin embargo, no es eso. Lo más triste es que, sin un compromiso de representación en exclusiva, el Agente inmobiliario no trabajará defendiendo tus intereses como propietario, sino para cerrar la transacción a cualquier coste. Para conseguir el encargo, el Agente te contará inicialmente que puede vender tu propiedad a un precio mayor del de mercado, para empezar poco tiempo después a intentar convencerte de que bajes el precio. Su compromiso contigo es nulo, y esa forma de proceder lo pone en evidencia.

Sin un compromiso de exclusiva, el Agente inmobiliario que acepta tu encargo de venta, no se preocupará mucho en invertir en promocionar tu propiedad. La meterá en el saco de otras propiedades de la zona y esperará a que un cliente se decante por la tuya. Cuantas más propiedades tenga en venta, menor probabilidad de que se venda la tuya. En cambio, el Agente que trabaja solo con exclusivas, está comprometido con cada una de ellas, que serán una docena a lo sumo. De esa forma, puede invertir en su promoción individual, tanto dinero como tiempo. Y, sobre todo, negociará con el comprador como si la casa fuera suya, porque solo cobrará honorarios por la venta de tu propiedad o algunas más, pocas. Negociará en tu nombre como si le fuera la vida en ello, porque le va de alguna forma. Otra cosa distinta es cómo negociar el mandato en exclusiva con el Agente inmobiliario. Siempre dependerá del plan de marketing y servicios complementarios que te proponga implementar el Agente para la venta de tu propiedad. El Agente invertirá en la difusión de tu propiedad y solo cobrará honorarios cuando se venda. Cuanto más invierta, mayor número de compradores atraerá y, en teoría, mejor precio conseguirá para ti y antes la venderá. Por eso debes cerciorarte de que, a cambio de un mandato en exclusiva, el Agente de compromete con una inversión de marketing ambiciosa. Eso lo podrás comprobar en la presentación que el Agente hace antes de firmar el contrato de venta. En cuanto al plazo, el Agente te pedirá seis meses, para asegurarse la venta, pero tres meses prorrogables de forma justificada a otros tres, es lo más razonable. En cuanto a los comisiones, te pedirá el 6%, que se justifica por la perspectiva de compartir los honorarios con otro profesional que aporte al comprador. Tu contrapropuesta puede ser pagar el 4% por el servicio, para llegar a un punto intermedio en la negociación del 5%. Pero, ojo, siempre con el Plan de Marketing para tu propiedad firmado y sellado como un anexo al contrato. De esta forma, el Agente se compromete con el esfuerzo de difusión que tu propiedad necesita para venderse antes y a mejor precio.

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