La razón principal es obvia: la población envejece y cada vez hay más personas de más de 65 años, que tienen sus propias gustos y necesidades en el ámbito inmobiliario. Pero hay otras razones que no son tan evidentes a primera vista. En un estudio reciente, se concluye que los mayores siguen siendo los principales compradores de inmuebles. Parece que los boomers -como se conoce en argot sociológico a los nacidos entre 1946 y 1964-, que son la generación con más proporción de propietarios de la historia, le han cogido afición a invertir sus ahorros en ladrillo. Y no resulta extraño. Una parte considerable de la gente entre 53 y 70 años (la banda de edad de la generación boomer) tiene una segunda propiedad. Algunas son segundas residencias, pero muchas están en la misma población de la residencia principal. Esas propiedades alimentan el mercado del alquiler residencial y, cada vez más, el del alquiler temporal o turístico.
Si te dedicas o piensas dedicarte a trabajar con ese segmento de personas, lo primero que tienes que ofrecerles son productos de inversión, ya que sus necesidades de vivienda habitual están resueltas casi al 100%. Y contando con que tienen la hipoteca principal pagada y unos ahorros disponibles, la compra de otro inmueble, que también puede ser forma un local comercial, será una propuesta interesante. También hay que tener en cuenta que muchos seniors están ayudando a sus hijos a comprar casa, lo que hace doblemente interesante acercarse a ese segmento. Aunque algún economista socarrón decía que una gran herencia resulta de una vida mal planificada en lo económico, la realidad es que la tendencia de mirar por el futuro de nuestra descendencia es una pulsión profundamente humana y loable. En ese sentido, algunos bancos ofrecen ya hipotecas con una responsabilidad inmobiliaria limitada a una cierta cantidad, que se libera al principio de la amortización. Es una buena noticia para padres que avalan la hipoteca de los hijos.
Pero si ya tu cliente tiene claro que sus hijos no necesitan del ahorro de sus padres, lo normal es que intente disfrutar lo más posible de los años que te quedan. En este sentido, hay productos financieros e inmobiliarios que pueden ayudar a cumplir ese propósito. Y no hablamos de la costrumbre de vender la casa principal en una gran ciudad y mudarse a un país en la que el dinero disponible ayude a vivir de forma más holgada, algo ajeno a la cultura familiar de los países latinos como el nuestro. Nos referimos al downsizing o mudarse a una casa más pequeña, con menores gastos y generando liquidez para mejorar también el nivel de vida.
Incluso hay fórmulas perfectas para mayores que consisten en productos financieros que les permiten seguir viviendo en su casa hasta el final y monetizar su valor restante. En ese caso se vende la nuda propiedad, pero no su usufructo, que queda en manos del propietario original. También existe la hipoteca inversa, que permite que los herederos conserven la propiedad subrogándose la responsabilidad hipotecaria asumida por el ascendiente fallecido. Probablemernte la principal dificultad de vender estos productos es que hay que atreverse a hablar de lo que nadie quiere hablar. En ese sentido, el dicurso del profesional inmobiliario se acerca al del Agente de seguros de vida o de decesos. Por cierto, magníficos nichos de negocio ambos.
En una gran ciudad tiene pleno sentido orientar un negocio inmobiliario al segmento de mayores, por la amplitud del público objetivo, su capacidad financiera y las oportunidades que genera en base a una amplia cartera de productos y servicios específicos. Pero también en una Agencia de un barrio con una edad media elevada de residentes, tiene pleno sentido posicionarse como especialistas en el segmento senior, o como mínimo tener un Agente especialista y un programa de marketing dedicado a promocionarse en este interesante nicho. Y aunque de un poco de grima solo mencionarlo, está claro que el niño de Seniors enlaza de forma natural con la correspondiente especialización en herencias. Dicho queda.
