La venta de una propiedad inmobiliaria puede convertirse en un proceso que puede durar años, si contamos desde el momento en el que un propietario se empieza a plantear la venta de su propiedad actual y la compra de otra. O -para una herencia- el momento que media entre el fallecimiento del antiguo propietario y la puesta en el mercado de la propiedad heredada. En cualquier caso, la venta de una propiedad es una decisión de alta implicación que afecta en gran medida a la parte más importante del patrimonio personal y, muchas veces, a la solvencia financiera e incluso a la calidad de vida del propietario.
En este proceso de venta se pueden contemplar diferentes modelos de actuación y diferentes etapas de maduración, durante las cuales, el propietario, por su cuenta o con ayuda de un Agente inmobiliario, aprende multitud de conceptos relacionados con las repercusiones fiscales, financieras y legales de la compraventa, así como del proceso de comercialización de una propiedad inmobiliaria, que puede ser por cuenta propia o utilizando un Agente inmobiliario externo que se encargue de todo o parte de las tareas a ejecutar.
Como mínimo hay que diferenciar cuatro etapas. La primera es la fase de preventa, en la que el propietario empieza a considerar la posible venta de su propiedad y, aunque aún no haya concretado su decisión ni explicitado su deseo de vender, sí que pone su foco de atención en los aspectos relacionados con el mercado inmobiliario y las múltiples facetas de la compraventa que le puedan afectar en un futuro. En esta esta etapa llevará a cabo un proceso de aprendizaje y no será inusual que consulte la abundante información disponible en los medios de divulgación, como blogs que traten de la materia o, últimamente, vídeos en Youtube, el canal online que se ha erigido como repositorio por antonomasia del “know how”, ya sea para aprender a montar el último aparato doméstico que te has comprado o a fabricarte un patinete por tu cuenta. Lo importante en esta etapa es que el propietario pondrá el foco en ese tipo de contenidos que le puedan ser de utilidad para la venta de su propiedad
La segunda etapa de maduración consiste en la puesta en venta efectiva de su propiedad. En España -al contrario que en Estados Unidos- lo más probable es que ponga en venta su propiedad por su cuenta, aprovechando las enormes facilidades y servicios que proporcionan los portales inmobiliarios. En esta etapa tendrá que lidiar con diferentes “players” que actúan en el mercado inmobiliario, empezando por los inevitables Agentes inmobiliarios que le acosarán intentando cerrar una entrevista personal para presentarles sus servicios de comercialización a cambio de unos honorarios en forma de comisión sobre el precio conseguido. El propietario aprenderás a diferenciar sobre Agentes con un planteamiento más o menos profesional. Normalmente rechazará sus propuestas y, en algún caso, bloqueará su acceso telefónico y por mensajería. Depende de la profesionalidad del Agente que esto no le suceda a él
Entretanto, y en la medida que decida seguir por su cuenta, se enfrentará a las demandas de compradores. Ahí aprenderá que hay demandantes serios y turistas inmobiliarios, que visitan propiedades por si algún día les toca la lotería y pudieran comprarse una vivienda. Ironías aparte, la realidad es que, en un mercado de vendedores como el que vivimos en España en este momento, el número de compradores interesados es muy alto. El trabajo de recibir las llamadas, fijar una visita y atenderlos personalmente, puede interferir de modo significativo en la vida corriente del propietario. Esta fase de maduración es crítica, y probablemente modificará la percepción que el propietario haya adquirido sobre los servicios profesionales de comercialización que le ofrecen los Agentes inmobiliarios. Los que veía hasta ese momento como comerciales intrusivos queriendo ganarse una comisión, pasarán a ser una ayuda que hay que contemplar seriamente.
Si decide finalmente aceptar la colaboración de un Agente o una Agencia, pasará a la tercera etapa de su experiencia de comercialización: la venta asistida por profesionales. Esta experiencia puede ser completamente diferente dependiendo de si trabaja con un inmobiliario bajo un contrato de exclusiva o lo hace en abierto con una nota de encargo. No vamos a tratar aquí de la diferencia, solo resaltar que el interés y los recursos puestos al servicio de la venta de una propiedad son muy distintos en ambos casos. En la exclusiva, el Agente inmobiliario se compromete, en la nota de encargo el Agente inmobiliario colabora. Algunos usan el siguiente ejemplo para ilustrar la diferencia: en un plato de huevos fritos con beicon, la gallina colabora, mientras que el cerdo se compromete.
Dependiendo de muchos factores de producto y mercado, el propietario se acercará al final del proceso de compraventa con más o menos celeridad y con más o menos éxito al obtener el precio deseado, o estar por debajo de él en la gran mayoría de los casos. Habrá aprendido entonces y en carne propia muchos de los aspectos que le preocupaban o simplemente le interesaban sobre la compraventa inmobiliaria. Si ha trabajado con un Agente o Agencia, es el momento de hacer una reseña en Google o en la web del profesional que le ha ayudado en más o menos medida.
Si la cosa ha discurrido por el camino correcto, el trabajo profesional del Agente encargado de la comercialización de una propiedad, se habrá convertido en una experiencia satisfactoria de la que habrá surgido una relación personal que no tiene por qué acabarse con la firma en el notario o con la reseña en Google. En lo que podemos denominar como cuarta fase de maduración -la postventa- un propietario satisfecho recomendará al profesional cuando en su entorno surja alguien con la necesidad de vender o él mismo contará con el mismo Agente para operaciones de venta, compra o inversión en propiedades de cara al futuro. En esta etapa, el proceso de maduración y adquisición de conocimientos inmobiliarios por parte de un cliente que vendió con una Agente, puede ser virtualmente indefinido.
