¿CUAL ES TU PERFIL DE CAPTADOR?: ¿PROSPECTOR, CONVERTIDOR, NETWORKER O MÁRKETER?*

En la vida, como en el mar, se puede navegar a motor y a vela. La ventaja de navegar a motor es que puedes llevar un rumbo lineal hacia el destino, la desventaja es que empleas mucha energía. La desventaja de navegar a vela es que tienes que tener en cuenta el viento y, si el destino está a barlovento, tienes que hacer zigzags (bordos que se llaman) para alcanzarlo. Es verdad que tardarás más tiempo en llegar, pero emplearás menos energía, que podrás usar para otros menesteres, como disfrutar del viaje por ejemplo.

Lo que es verdad en la vida y en el mar, sucede también en cualquier profesión o trabajo, y en el inmobiliario de forma específica. La idea es cultivar tus virtudes previas, con el fin de llegar a la meta de forma más eficiente, no empeñarte en resolver tus carencias a toda costa. En este sentido, hay Agentes inmobiliarios que a los que se les da mejor prospectar, a otros se les da mejor convertir vendedores identificados previamente (leads) en prospectos y finalmente clientes, otros Agentes son unos fieras relacionándose con la gente y obteniendo referidos y, por fin, otros destacan al usar estrategias de marketing por nichos y convertirse en referentes y autoridad en una especialidad concreta que atrae clientes como a un panal de rica miel.

PROSPECTOR

Hacer prospección o farming, tanto si te centras en una zona geográfica como en listados de profesionales o colectivos a los que tengas acceso, es un trabajo que requiere esfuerzo, sistema y resiliencia. La llamada en frío -ya no te digo el hacer puerta fría- requiere un carácter notable, porque te expones a que la gente te cuelgue o te cierre la puerta en seco, y no una sino muchas veces. Se requiere una alta dosis de motivación y de carácter. Pero los resultados son tan ciertos como que hay noche y día. En nuestro país se ponen en venta cada año una media entre el 1 y el 2% del parque de viviendas existentes, aunque varía por zonas. Eso significa que un prospector que machaque una zona de 1.000 viviendas tendrá acceso a captar entre 10 y 20 propiedades en venta, suficiente para proporcionar unos ingresos razonables a dos o tres Agentes.

El prospector geográfico necesita, aparte de las virtudes personales mencionadas, información suficiente del mercado en el que trabaje, estructurada en una base de datos que recoja toda la información de la zona geográfica, para no duplicar esfuerzos y eliminar redundancias. El prospector telefónico necesita acceso a listados fiables que en nuestro país se tendrán que limitar a números de teléfono de profesionales o empresas, ya que recoger datos personales sin consentimiento previo está limitado -por no decir prohibido- por las normas europeas y nacionales de protección de datos.

Los prospectores de todo tipo necesitan apoyarse en guiones ensayados y contrastados con la realidad, lo que aumenta considerablemente los ratios de respuesta positiva. También debe contar con un plan de seguimiento de cursos alternativos en función de las respuestas de las personas a las que contacta.

Finalmente, los prospectores geográficos necesitan a apoyarse en herramientas de marketing sencillas para buzoneos o colgadores de puerta, normalmente con el simple argumento de “tenemos compradores” para tu vivienda, o una carta de presentación personal y de servicios.

Los prospectores telefónicos necesitan elementos de marketing de contenidos para elevar el interés potencial de los contactados, tipo la guía del vendedor o consejos para poner su vivienda en venta. La mensajería instantánea supone un medio muy adecuado para vehicular estos contenidos al vendedor identificado e iniciar el proceso de maduración

Aunque a caballo entre la labor de convertidor y prospector, en realidad trabajar con vendedores particulares requiere las mismas virtudes y herramientas de marketing que las del prospector, sobre todo por el nivel de rechazo y a veces agresividad que evidencian los particulares que venden por cuenta propia en este país

CONVERTIDOR

Si tu perfil es el de convertidor, trabajará con los leads que te lleguen de otras actividades de la Agencia, de prospectores o del marketing inbound. El convertidor tiene que tener un plan y las herramientas adecuadas para trabajar con los leads (vendedores identificados), establecer el primer contacto y hacer un plan de seguimiento y de maduración hasta llevarlos al estado de prospectos y así programar con ellos la entrevista de captación y cerrar o, en su caso, poner en marcha el programa de recuperación de fallidos mediante procesos semiautomáticos, que incluyan mensajes programados con cursos alternativos (en función de la respuesta) y llamadas periódicas de seguimiento. El esquema tradicional es: mail, mail, mail y después llamada. Normalmente con una cadencia semanal para cada acción.

A nivel de marketing, es preciso contar con herramientas de primer contacto y de contenido interesante, para combinarlos adecuadamente. Es esencial cuidar el primer contacto, ofreciendo contenido de valor tanto en soporte físico, como digital y multimedia. También el convertidor podrá apoyarse en herramientas de automatización como las incluidas en Clientify o Hubspot. El ciclo de conversión puede alargarse hasta un año o año y medio desde el primer contacto, y es vital medir el esfuerzo para ser lo más productivos posibles

NETWORKER

Si tu perfil es de networker, trabajará sobre todo con tu agenda de contactos, que habrás confeccionado a lo largo de tu vida con asistencia a eventos sociales y profesionales, cultivo y participación en grupos o clubes de intereses especiales políticos, deportivos, sociales, hobbies, etc. Esta nutrida agente, que cuidarás como oro en paño y la mantendrás activa con felicitaciones por múltiples motivos como cumpleaños o aniversarios, invitaciones a eventos de interés o pequeños regalos ocasionales con motivo del verano, vuelta al cole de los niños de tus contactos, navidad etc. El mejor networker que he conocido en mi vida era el Presidente del Grupo Huertas (un conglomerado multimarca que domina abrumadoramente el sector de la distribución y reparación de automóviles en la Región de Murcia). Ginés Huertas, ya fallecido desgraciadamente, repasaba sistemáticamente las esquelas del día en los periódicos y asistía a un mínimo de un funeral diario en Cartagena, en los que aprovechaba la ocasión para profundizar en las relaciones personales que ya tenía, y conocer nueva gente, preferentemente de las nuevas generaciones de potenciales clientes. En las normas de protocolo de gente importante -como el caso de los Reyes o presidente gobierno- el jefe de protocolo o asistente personal les marca el ritmo de cambio de interlocutores en un evento social en el que la gente está de pie para que no se estanquen mucho tiempo y saluden al mayor número de gente posible. También asistí a una conferencia de un Top Producer norteamericano en el que con bastante gracia y un poco de sorna contaba cómo hace networking en los oficios dominicales de su iglesia local. El predicador se pone fuera para saludar a los asistentes, y él se ponía a su lado para repetir el saludo y que no se le escapara nadie de la feligresía.

Aparte de la Agenda y un asistente digital efectivo, las herramientas del networker son los eventos propios que organiza y los regalos que administra para mantener vivo el déficit de favores que le debe unir a los potenciales referentes. Porque es de referidos de lo que se alimenta el networker. Y no solamente enviados por la gente que conoce, sino por la gente que conoce a los que le conocen, o por la gente que conoce a los que conocen a los que le conocen. Así hasta llegar a los seis grados de profundidad con los que se abarca literalmente una nación entera como Estados Unidos, por ejemplo.

MÁRKETER

En el contexto de este post, el márketer es un profesional inmobiliario que apuesta básicamente por acciones de marketing como fuente de contactos y de negocio. En el ADN del márketer inmobiliario está inscrito la especialización en determinados servicios de valor añadido al cliente o en determinados nichos de mercado, como pueden ser la financiación hipotecaria o la gestión de herencias, respectivamente. Son principal herramienta es generar contenidos de atracción que le posicionen ante sus públicos objetivos como autoridad en un tema, o también en un mercado geográfico o tipología de propiedades, y, de paso, atraiga el interés de sus clientes potenciales.

El márketer es un especialista en las motivaciones que mueven a las personas en su relación con las propiedades inmobiliarias, y sabe sacar provecho de ellas. El márketer puede no ser un trabajador sistemático e inagotable, como el prospector, pero sin duda es un cazador o pescador paciente e inteligente, que sabe esperar a su presa al acecho o utilizar los cebos más convenientes.

El márketer sabe utilizar la investigación de mercados y motivacional para analizar sus oportunidades y atraer el interés de los clientes potenciales, maneja las herramientas de pricing para aconsejar los mejores precios y estrategias para sacar una propiedad al mercado, sabe desarrollar un plan de difusión para maximizar las oportunidades de venta, y sabe poner en valor su trabajo para obtener el máximo reconocimiento de los clientes que le recomendarán a otros clientes.

HAZ UN ANÁLISIS DAFO DE TI MISMO

Y sí, al final se trata de hacer un análisis DAFO de tus puntos fuertes y puntos débiles, y las amenazas y oportunidades que se derivan de tu perfil como Agente inmobiliario a la hora de captar y desarrollar negocio. Normalmente no responderás a un perfil puro, pero sí a estarás entre una pareja de perfiles predominantes. Te sugiero que hagas un mapa de posicionamiento con ejes de accisas y coordenadas en la que los extremos se correspondan a cada uno de los perfiles. Descubrirá donde te sitúas. Ese descubrimiento personal debe servirte como base para profundizar en las oportunidades que te da tu propia forma de ser. No olvides que se puede llegar al destino de distintas formas. Elige la que más te conviene, o mejor, la que más se adapte a tu personalidad innata.

*Este artículo esta libremente inspirado en el post de Bernice Ross, publicado en INMAN NEWS el 22 de abril de 2019 con el  título: Prospector, Networker, Converter, Marketer: What´s your strength?.