Nuevas oportunidades en la Obra Nueva

El know how de comercialización y marketing para un promotor tradicional se resumía en una simple frase: “Tú construyelo, que ellos (los compradores) ya vendrán”. Mi primer cliente promotor en Cartagena, de donde soy y donde creé mi Agencia de Publicidad con veintiseis abriles, se permitía el lujo de construir el edificio –siempre en solares céntricos, todo hay que decirlo-, y cuando lo tenía ya terminado y le gustaba, decidía el momento de sacarlo a la venta. En la burbuja inmobiliaria nos dejaba las campañas de publicidad a medias, porque prefería dejar de vender y esperar a que subieran los precios. En una promoción concreta lo hizo hasta tres veces.

No hay que recordar en este foro que lo del negocio de la obra nueva se puso bastante crudo con la crisis inmobiliaria desata en el 2007. Los promotores –nueve de cada diez al menos- se vieron sorprendidos por una caída brutal de la demanda y de la financiación bancaria simultáneamente. Y sufrieron una crisis que se desató con la furia de un huracán y la velocidad de un tsunami, en apenas unos meses y sin tiempo para reaccionar.

Pero de los restos de un naufragio siempre surgen nuevas oportunidades. El pecio hundido atrae la vida marina. El bosque quemado permite que otras especies sobrevivan y florezcan. Cuando el fuego acaba, llega el aire fresco de un nuevo renacer, y un nuevo ecosistema se sobrepone al viejo. (Menuda retahíla de metáforas).

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Y eso es lo que va a pasar –ya está pasando- con la Obra Nueva en este país. Y si estás atento a los signos de los tiempos, podrás descubrir oportunidades suculentas y muy interesantes en el mercado inmobiliario de la obra nueva que están surgiendo y acabarán por emerger en un plazo relativamente corto. No olvidemos que a los compradores en general les encanta las casas de estreno, y en este pais, con una gran capacidad de promoción, cuanto alguien toca palmas, todo el mundo se anima . En Estados Unidos, la obra nueva nunca supone más allá de un 20% de la compraventa de viviendas. Aquí ha llegado a suponer el 80% en algunos años. Y no nos dejemos engañar por los datos de los últimos ejercicios. Muchas de las supuestas ventas de viviendas usadas eran de promociones de obra nueva con más de dos años que habían pasado a poder de los bancos que las habían financiado, distorsionando de esta forma las estadísticas.

Afortunadamente para los inmobiliarios de zona, hay tres elementos sustanciales en el nuevo ecosistema que juegan a su favor. Lo primero es que los bancos están escaldados de las grandes promotoras. Mis primeros clientes en el negocio publicitario fueron promotores, porque mi agencia era local al principio, y la promoción es uno de los pocos sectores que se nutría de medianos empresarios de ámbito local y provincial. Pero la burbuja y la ambición de los bancos, y sobre todo de las grandes cajas de ámbito suprautonómico pero ligadas al poder político de sus sedes regionales, hizo que un negocio local se convirtiera en nacional, o incluso internacional, y que surgieran prácticamente de la nada los grandes dinosaurios de la promoción. Si repito sus nombres, sonarán a ruina general. Mejor me callo y no levanto polvaredas de malos recuerdos.

Pero esta historia de ruina significa que los pocos bancos restantes, con un planteamiento mucho más exigente y profesional, y no te cuento las pocas Cajas que quedan, van a ser mucho más prudentes en esta nueva fase y apostarán por proyectos y empresas más pequeñas, y con menor riesgo por tanto. Los promotores locales están volviendo a tener audiencia en las oficinas de los bancos. Especialmente ese décima parte de promotores que han sobrevivido incólumes a la crisis, o porque fueron muy prudentes, tuvieron suerte o sus fortunas empresariales estaban ancladas en otros sectores. Yo conozco a algunos y me cuentan que en este momento vuelven a tener alfombra roja en sus oficinas bancarias de referencia.

Los promotores pequeños y locales son una oportunidad para las Agencias inmobiliarias locales. Y mucho más con la implantación de las MLS locales, de las que ya hay más de 80 en toda España. Es cierto que muchas MLS andas revueltas y como vacas sin cencerro, pero sería lamentable que no supieran aguantar para aprovechar las nuevas oportunidades que se van a generar para ellas con el resurgir de la obra nueva en el ámbito local. Porque no conozco ni un solo promotor al que no se le hagan los ojos chiribitas cuando le cuentas que en su localidad hay un montón de puntos de venta potenciales que se pueden poner a disposición de forma coordinada e inmediata para comercializar una nueva promoción. Otra cosa es que las Agencias sepan ponerse de acuerdo para gestionar de forma conjunta esa nueva promoción. Yo, personalmente, no estoy de acuerdo con la estrategia de incorporar simplemente al promotor en la MLS y punto. Esa jugada, que parece tan simple, supone mezclar churras con merinas. Ni el negocio, ni la mentalidad, ni las necesidades de un promotor son las mismas que las de una Agencia inmobiliaria de zona. En principio ese tipo de estrategia no va a funcionar. Surgirán conflictos y se arruinará la relación. Las MLS tienen que ser capaces de preparar un convenio tipo con promotores y establecer unos protocolos mínimos de comercialización para una obra nueva.

Finalmente, la mejora en la formación y la profesionalización de un nutrido grupo de profesionales inmobiliarios, junto con la experiencia ganada por el Sector con la comerciación del producto bancario de obra nueva en estos años de crisis, debería propiciar una mayor capacidad de captación y una comercialización mucho más profesional de este tipo de producto. Este nicho se convirtió en territorio comanche para las pequeñas inmobiliarias, y una zona de caza preservada para las grandes consultoras, que muchas veces no aportaban otra cosa que su nombre y su prestigio –que no es poco- a la hora de convencer a la gran empresa promotora. Pero, como he dicho antes, los promotores se han empequeñecido y las agencias locales saben cómo unirse para, como hacen las sardinas en un bancos, aumentar de tamaño y presentar una imagen de mayor dimensión frente a la competencia de las grandes Consultoras, con mucho nombre y muy poco conociemiento de los mercados hiperlocales a los que se dirigía la obra nueva de primera residencia.

Hay partido en la Obra Nueva, puedes estar seguro. A mí me llegan señales de todo el país, y cuando las señales se sincronizan desde todos los puntos cardinales, es porque la pelota está rodando por el campo. Es cierto que esto siempre empieza por las grandes capitales, se extiende a las pequeñas capitales de provincia y es después de eso cuando se generaliza. Pero, como decimos en Murcia, lo que cae cuando llueve son billetes de 500 euros (por la repercusión para la cosecha del campo, se entiende). Y en la obra nueva está empezando a chispear. Que no te pille el diluvio sin arca, o al menos sin paraguas.