Guía INMOTOOLS de Marketing Inmobiliario / PI Marketing Corporativo / C3 Generación Corporativa de Leads/ 4/4: Retos de Marketing
Recuerda que en este Capítulo dedicado a analizar la Generación Corporativa de Leads, hemos repasado los conceptos básicos, hemos definido los distintos procesos en los que se divide paso a paso este eslabón de la Cadena de Ingresos Inmobiliarios y, a continuación, hemos identificado las herramientas de productividad que podemos usar para optimizar los resultados, por una parte, y los costes de obtención por otra. Y todo eso teniendo en cuenta que la Generación de Leads por la propia Agencia es una parte muy importante de la estrategia corporativa de generación de negocio. Y se adopta -como sugerimos- como herramienta de retención de Agentes, es una pieza clave para la productividad de nuestro Equipo comercial.
El tema final de este Capítulo, como en el resto de los Capítulos de esta Guía INMOTOOLS de Marketing Inmobiliario, trata de los retos que la Agencia de forma individual, el colectivo que conforma una Red (en franquicia o no) o el Sector de la comercialización inmobiliaria en general debería afrontar a corto, medio y largo plazo para mejorar este eslabón crítico de la Cadena de ingresos.
Este conjunto de retos deberían ocupar su espacio correspondiente en la labor de planificación de los Gerentes y Bróker inmobiliarios. La tecnología, sobre todo, nos obliga a no dormirnos en los laureles porque la competitividad entre los grandes players por extender su negocio hace que estén ofreciendo novedades cada pocos meses. Afortunadamente, nueve de cada diez de esas novedades se quedan en nada, pero la décima suele ser lo suficientemente disruptiva y ambiciosa para que afecte a nuestro sector entre otros. Ante esta situación, siempre hay que tener claros cuáles son los ámbitos mejorables y por donde pueden ir los tiros de la innovación tecnológica. Esa será la mejor garantía de que nuestra competencia no se nos adelante por falta de previsión.
A continuación definimos la serie de retos de los que deberíamos ser conscientes y que nos gustaría comentar con los profesionales del sector en un próximo Workshop dedicado monográficamente al contenido de este Capítulo y al que serás invitado si estás registrado en nuestro blog
Cómo sacar partido e la IA y a su implantación en las Plataformas de Marketing online
La IA promete se una revolución en múltiples campos, pero de momento solo sirve para perfeccionar o enriquecer herramientas y procesos ya disponibles, excepto en la generación de piezas creativas textuales y visuales a partir de un prompt. Todo lo demás, que es casi todo, son mejoras como las respuestas en buscadores, las traducciones de textos a idiomas, o la comprensión de los bots o asistentes personales de instrucciones cada vez más naturales de sus usuarios.
Las Plataformas de Meta o Google están usando la IA para discernir mejor los gustos y preferencias de sus usuarios para que, una vez parametrizados en cohortes, respondan mejor a los impactos publicitarios.
Podemos concluir que la IA aplicada al marketing no solo va a servir para crear textos o imágenes, sino para optimizar la inversión que hacemos en los medios publicitarios digitales y en la Redes sociales. Son excelentes noticias cuando se trata de rentabilizar una inversión para la generación de leads que cada vez debería ser de mejor calidad gracias a la utilización de la IA.
¿Debemos dar por muertos los medios convencionales o son susceptibles de tener una segunda vida?
Parece obvio que nadie va a resucitar los anuncios clasificados en papel, aunque se lo que más ha contribuido a la desaparición el periódico impreso en los kioskos, y de los mismos kioskos por otra parte. Y también parece claro que los medios digitales ya son insustituibles en el ecosistema mediático. Pero, por otra parte, algunos medios tradicionales se han visto potenciados, como sucede con la Publicidad Exterior para branding o el medio radio, que sigue siendo esencial como medio local para productos y servicios locales. Por no hablar del buzoneo, que permite dirigir mensajes muy específicos en una zona pequeña. Este último funciona cuando se maneja con estrategias de marketing de guerrilla
Determinar qué contenidos de atracción funcionan a la hora de capturar leads
Otro cambio de paradigma ligada a la emergencia de los medios digitales es el uso intensivo de lead magnets para capturar leads de calidad. La cuestión en este caso es discernir qué contenidos de atracción funcionan mejor y convertirlos en una alternativa eficiente a las campañas publicitarias basada en promesas o claims. Estamos hablando de contenidos como estudios de mercado, guías y ebooks de todo tipo, o revistas inmobiliarias, una pieza de contenidos fáciles de estructurar y que siempre funcionan como contenidos de atracción
¿Sirven los leads generados por tu Agencia para recompensar y retener a los mejores Agentes?
Como hemos planteado a lo largo de este capítulo, los leads generados por la Agencia a costa de invertir sus propios fondos, pueden ser una herramienta estratégica para hacer que los mejores Agentes dependan de nosotros y no a la inversa, como suele suceder a menudo. Es un clásico de las estrategias de incentivos y retención de Agentes en el mercado de los Estados Unidos, y lo podría ser para las Agencias en el resto del mundo
¿Cuál debería ser un presupuesto normal en marketing online para captar un lead?
Es la pregunta del millón que todas las empresas inmobiliarias se hacen. Y es difícil de responder porque cada lead de cada Agencia va a tener finalmente un coste diferente. Se puede analizar el pasado pero es difícil prever el futuro. Es como los asientos de un vuelo, que ninguno va a costar lo mismo porque depende de un algoritmo. También el coste del lead va a depender de la subasta del momento según el algoritmo de la Plataforma en cuestión, sea Meta, Alphabet o la plataforma correspondiente de publicidad programática. Además, en la medida en que limita geográficamente la publicidad se define un público, las comparaciones van a ser complicadas. Igual que no costará lo mismo según la época del año forzado el coste en función de la concurrencia de anunciantes en general y, especialmente, para un mismo sector y target.
Por eso la única estrategia recomendable es la de experimento, análisis de resultados y decisión definitiva. Puede consistir en invertir 100€, 200€ y 300€ en sucesivas oleadas y analizar los resultados consiguientes. META también permite hacer test A/B para determinar los mensajes que mejor funcionan si se agrupan en una misma campaña
¿Funciona la compra de leads? ¿Qué servicios o Plataformas recomendarías?
En INMOTOOLS no aconsejamos la compra de leads, porque creemos en el esfuerzo de la marca y de los Agentes que amparan su labor de prospección en ella, como veremos en los capítulos siguientes. Renunciar a la visibilidad de nuestra marca al comprar leads obtenidos genéricamente y, por tanto, compartidos con la competencia, es renunciar a diferenciarse y a tener una marca propia solvente, que es lo único que asegura a medio plazo la continuidad de nuestro negocio
Antes de terminar
INMOTOOLS es una Plataforma que permite optimizar la gestión de marketing inmobiliario a través de la automatización de determinados procesos. Denomina un conjunto de soluciones que se acomodan a las necesidades y objetivos de Agentes, Agencias y Redes inmobiliarias. Ponte en contacto con nosotros y concertaremos una presentación personalizada de nuestras soluciones a tu conveniencia y sin compromiso.
