A la hora de plantearte trabajar con compradores, es importante definir qué quieres ser para ese potencial cliente que se interesa por una de tus captaciones. EL vendrá a ti porque ha visto un anuncio en un portal, porque habrá entrado en tu web bien posicionada con inmuebles de la zona que le interesa o porque pasará delante de tu escaparate y se siente atraído por alguna de las propiedades expuestas. Más allá de cómo te contacte, lo que tienes que decidir es previamente qué rol o papel vas a asumir en el momento de enfrentarte a él momento. De ello va a depender el tipo de relación que acabarás estableciendo con el comprador potencial, empezando por los servicios que le vas a ofrecer en un primer momento. Si te anuncias con el reclamo de “sin comisiones” o su variante más precisa “sin comisiones para el comprador”, tu posicionamiento es claro: serás un Agente del propietario que te ha mandatado para que le representes. Tu papel será enseñarle al comprador tus captaciones, delimitar con él los inmbuebles que le interese visitar (con la famosa regla de tres siempre presente: el caro, el malo y el bueno) y pocas cosas más. Pero si adoptar un modelo más flexible, ese papel puede variar sobre la marcha. El objetivo principal es no dejar pasar la oportunidad de convertir la oportunidad en un negocio real, adaptándose sobre la marcha y cambiando tu rol.
Otra cosa es si colaboras dentro del marco de una MLS. En el supuesto de que el comprador esté interesado por un inmueble de otra Agencia, y no de una captación propia, ahí debes asumir un rol distinto: el del Agente del comprador. A partir de ese momento, tu rol se convertirá por arte de magia en representante del Comprador. Habrá cambiado tu papel. Tu primer objetivo será conseguir un mandato de representación del comprador que te asegure tu papel en la transacción a salvo de los vaivenes y caprichos del cliente. Y lo conseguirás prometiendo a ese comprador que vas a representar sus intereses, que serán los tuyos a partir de ese momento crítico. Lo de enseñarle los pisos (tu función como mero Agente del vendedor) se queda muy corto. Hay que poner toda la carne en el asador y unir su suerte a la tuya. La Agencia captadora puede vender a cualquiera, dentro o fuera de la MLS, pero tú tienes que conseguir que elijan la oferta de tu comprador, o te quedarás sin los honorarios fijados para la compartición
Por útlimo, si no consigues que el comprador se interese por una captación de tu cartera (que puede estar vendida cuando el potencial comprador se interesa) y tampoco le interesa ninguno de los inmuebles compartidos con la MLS, aún te queda un as en la manga antes de admitir la derrota con un “ya le mantendremos informado”: propón al comprador convertirte en su personal shopper inmobiliario, una expresión que ha tenido mucho éxito en nuestro país y que en Estados Unidos equivale a una exclusiva de comprador. Para conseguir un encargo de PSI tienes que sudar la camiseta, porque no es una figura que el público conozca y valore de entrada, a pesar del gran esfuerzo que en estos años ha hecho la Asociación de PSI de España incluso franquicias de renombre como Property Buyers.
Cuando digo sudar la camiseta, hablo de ofrecer al interesado que te encarga la compra de una propiedad una propuesta de valor convincente que justifiique pagar una fee por adelantado y un incentivo a éxito en forma de una comisión por la compra, que es la forma habitual que adoptan este tipo de relación comercial en el mercado. Aquí te voy a poner unos ejemplos de servicios de valor añadido que deberías ofrecer a un cliente si quieres erigirte en su PSI
Radar inmobiliario
Presenta a ese potencial comprador un estudio de mercado por cada zona que le pueda interesar o, mejor, preséntale un estudio de mercado más amplio donde se destaquen las diferentes zonas que según su perfil de demanda, le puedan convenir. El cliente objetivo de este servicio de PSI suelen ser no residentes, que buscan el asesoramiento de un experto para que le aconseje. Los portales inmobiliarios más avanzados en Estados Unidos, como Zillow incorporan inteligencia artificial para sugerir a los buscadores de una propiedad diferentes zonas que puedan cumplir sus objetivos, aunque no estén definidos explícitamente en su búsqueda. Como experto inmobiliario más allá de tu zona, debes utilizar la misma estrategia. Tu radar inmobiliario tiene que ser tan amplio como el margen de la demanda admita.
Inspección técnica de la vivienda
Una herramienta para el comprador muy poco conocida en España pero imprescindile en Reino Unido y muy popular en Estados Unidos, con potentes franquicias especializadas en Home Inspection. Normalmente de utilizan toda una panoplia de medición propias de los profesionales para analizar el estado de las instalaciones, ocultas o a la vista, de la vivienda en cuestión. Se parte de un documento con una relación exhaustiva de ítems que el inspector tiene que rellenar, con un resumen y conclusión final. En nuestro país tendría sentido juntar la evaluación para la Certificación energética con la Inspección Técnica del Inmueble.
Compra segura
Añadir una promoción a tu propuesta de valor facilitará el cierre del mandato como PSI del potencial comprador. Consiste en un seguro que cubre los defectos ocultos de la propiedad hasta un límite razonable. Algunas empresas de seguros comercializan una póliza que cubre dichas eventualidades. Puede ser el argumento definitivo que incline la decisión del potencial comprador a tu favor. Este tipo de póliza también es útil para la captación si cubre la propiedad también en el período de la exclusiva pactada con el propietario.
En resumen, tu rol o papel en la venta de un inmueble no tiene por qué ser rígido. Debería ser flexible y adaptarse a la situación sin dejar escapar en cualquier caso la oportunidad de que un interesado en comprar una vivienda se haya acercado a ti. Pero es muy importante tener en cuenta que mutar tu papel sobre la marcha exige ser consciente de ello, y presentar una propuesta de valor de acuerdo a ese nuevo papel asumido por la dinámica de una venta flexible
