RECLUTAMIENTO Y RETENCIÓN DE AGENTES (y 3): MARKETING Y PRODUCTIVIDAD

Manual operativo de Marketing Inmobiliario / Marketing Corporativo/ Reclutamiento y Retención de Agentes y Asesores / Marketing y Productividad

Aquí tienes el tercero y último post del Capítulo de Reclutamiento y Retención de nuestro Manual Operativo de Marketing Inmobiliario. El MOMI es una sección añadida a El Blog de Dionisio Escarabajal en inmotools.com. Síguelo para adentrarte en la filosofía operativa de la Cadena de Ingresos que propongo. Cada semana publico un post, hasta tres. La cuarta semana es un post libre sobre el mismo capítulo. Así, cada mes completo un Capítulo, y cada trimestre completo una Parte. No son teorías de marketing: son conceptos, herramientas y consejos prácticos. Regístrate en nuestro Blog para no perdértelos y te invitaremos al Workshop mensual del Capítulo. En él querremos oir tu opinión y saber de tu experiencia. Así avanzamos en INMOTOOLS. Concebimos el marketing inmobiliario como una vía de doble sentido entre los profesionales de la industria y nosotros como proveedor vuestro de marketing inmobiliario on/off.

Introducción al post

Una vez establecidas las bases y procesos de Reclutamiento y Retención inmobiliario en el segundo post, en este tercero de la serie haré una descripción de los Materiales de Marketinf s que debemos poner a disposición del Departamento o del Responsable  (Gerente o Bróker normalmente) ejerza la tarea de Reclutamiento y Retención. Servirán para implementar todos los proceso. En cada apartado se comentan las aplicaciones de productividad que hay disponibles en el mercado, más allá de que decidas externalizar la creatividad y gestión de medios con un proveedor externo como INMOTOOLS u otra empresa especializada.La referencia para estos materiales de marketing y productividad, obviamente, son los procesos que hemos definido previamente. Te sugiero que leas también el primer post, conContexto y Conceptos. Consulta las competencias necesarias al final de cada proceso y contrasta con las aplicaciones de productividad disponibles en este post. Así podrás determinar si te apañas con tus propios recursos o necesitas recursos externos.

Recordar en todo caso que el marketing en este apartado concreto de R&R cuelga de toda la Estrategia corporativa enfocada al éxito comercial. Atraer buenos Agentes y dotarlos con las mejores herramientas de marketing será para ellos de gran ayuda y nos permitirá retenerlos si eso es lo que queremos. Pero el marketing de Reclutamiento y Retención es un complemento -importantísimo pero complemento- de la labor de Coaching, Mentoring y Motivación de los equipos comerciales. De eso te debes encargar tú como Broker y tu responsable de RRHH y Formación. Con la ayuda de un potente marketing, por supuesto

Materiales de soporte 121

Dossier Corporativo orientado a Reclutamiento

Es necesario contar con un discurso corporativo orientado a Reclutamiento, que se plasmará inicialmente en un material para entregar en mano una vez finalizada la primera entrevista. Hay que poner en valor la marca y responder a las cuestiones básicas que implícitamente se plantearán los candidatos. Los testimonios de satisfacción por otros Agentes son una pieza clave

Vídeo corporativo orientado a reclutamiento

Utiliza todo el potencial del videomarketing para hablar de tu marca, de tu espacio de trabajo, de tus servicios de valor añadido al Agente, y cierra con testimoniales de éxito. Puede que sea una inversión significativa, pero lo podrás exprimir en medios y múltiples soportes

Site específico de reclutamiento en la Web Corporativa

Es una versión multimedia del Dossier para poner a disposición como página de aterrizaje en un apartado específico de nuestra Web Corporativa

Presentación personalizable de Reclutamiento

Es una versión interactiva del mismo dossier para usar en la entrevista de reclutamiento. La plantilla debe prever ciertas opciones de personalización, como el nombre del candidato o el CV integrado. La idea es demostrar que el reclutados empatiza y se toma interés

Aplicaciones y tips de Productividad

Normalmente merecerá la pena hacer un esfuerzo inicial de inversión en estos materiales, porque tienen mucho recorrido en el tiempo. No hay que recordarlo, pero por si acaso: la rotación de Agentes es alta. Ten previsto las actualizaciones de los materiales. Es fácil con los digitales, pero no tanto con los gráficos y multimedia.

También te compensará tener organizada una sesión de fotos y vídeos para los nuevos reclutas. Sin ellos, no podrás implementar adecuadamente los materiales de marca personal, como tarjetas (on/off) y Dossier de Agente

Plan de Prospección de leads

Hablamos de la campaña multimedia multicanal de reclutamiento, en la que invertiremos para detectar reclutas potenciales. La experiencia nos demostrará los medios que funcionan mejor, y la analítica de canales nos dirán la creatividad que mejor se adapta a nuestros objetivos.

En INMOTOOLS recomendamos creatividades diferentes con claims diferentes para perfiles de Agente diferentes. No es lo mismo reclutar jóvenes con vis emprendedora que mujeres maduras (un excelente perfil) o incluso jubilados para que complementen su pensión (perfectamente acorde a la legislación vigente con tal de que los ingresos no superen el SMI)

Como ya hemos dicho, el reclutamiento está ligado al Branding corporativo. Piensa una campaña que genere leads pero también branding de marca. Son el complemento ideal y una forma de rentabilizar la inversión de cara al futuro y como respaldo corporativo de la marca personal de nuestros futuro equipo de Agentes

Aplicaciones y tips de Productividad

Destina un presupuesto fijo a Reclutamiento basado en el branding de tu marca. Encuentra la inversión óptima después de un proceso de acción/análisis de resultado y rectificación. Prográmala y mantenla en el tiempo. Reclutar es como el respirar para una Agencia inmobiliaria. Más o menos, pero siempre

Secuencia Primer Contacto

Mensajes de bienvenida y conversión en prospect

Las herramientas de Mensajería instantánea y redes sociales nos dan amplio margen para llenar de contenido el primer contacto con el lead recién identificado. Cuida estos mensajes y sus contenidos adjuntos porque el primer contacto con el recluta potencial es crítico

Formulario previo a la entrevista de reclutamiento

Además de investigar sus redes sociales, prepara un exhaustivo cuestionario para el recluta. Ello te ahorrará tiempo y dolores de cabeza

Presentación personalizable de Reclutamiento

Aplicaciones y tips de Productividad

Afortunadamente tenemos Whatsapp, potentísima herramienta de comunicación personal. Es gratis, por lo que no hay excusa para invertir en contenidos y trabajar los mensajes de primer contacto, conversión y maduración (si falla el primer contacto y la conversión)

Below the line

Evento recurrente Plan de Carrera

Es un clásico del Reclutamiento por los brókers de USA. Atrae, motiva y retiene. No es necesario cada mes, pero sí un evento al trimestre como mínimo. Que tu equipo se vuelque en la difusión y el cierre de asistentes. Dale como incentivo un mentoring del recluta en su fase de Onboarding con un succes fee por operación

Aplicaciones y tips de Productividad

Dale un formato sencillo al evento y confía en la curva de experiencia. Como nadie hace nada (una ventaja siempre en nuestro mercado) confía en que sorprenderás de entrada on la iniciativa. Sistematiza, planifica y repite. Te sorprenderá el resultado

Retención a través del marketing corporativo

Material de marca personal

Proporciona una carpeta de Bienvenia con tarjetas y Dossier de Agente personalizados. Se sentirá orgulloso de pertenecer a tu marca desde el primer día y estará más proclive a aprender y esforzarse, bajo el manto de un mentor

Plan de Posicionamiento zonal

Debes permitir que el Agente proyecte su imagen personal en la zona y desde el primer día. Un plan de flyers o tarjetas postales con su foto para buzonear personal le hará famoso en la zona. Y muchas tarjetas para entregar en mano y presentarse en los comercios de la zona, con las que probablemente tengamos ya una relación más o menos continuada

Cadena de ingresos

Te sugiero una cartilla u otro instrumento físico, como una agenda, para llevar contabilizadas las acciones de la Cadena de Ingresos (Parte Segunda de este Manual). Los objetivos de conversión deben estar claros y cuantificado.

Team Tuesday o similar

Un clásico de las Agencias es organizar algún tipo de competición de cold calling un día a la semana. Es una forma estupenda de perder miedo a llamar a los leads en maduración o recabar referencias de los Círculos de Influencia e interés

Aplicaciones y tips de Productividad

Una Plataforma de Marketing Distribuido Automatizado como la que propone INMOTOOLS, sirve para que las oficinas de una Red inmobiliaria pongan a disposición de sus Agente las plantillas corporativas personalizables de marketing corporativo personalizable.

Sobre todo, no lances a tus Agentes sin cobertura de marketing. Más que la efectividad práctica -que la habrá a la larga con un trabajo consistente de farming geográfico, social y relacional- es la seguridad y motivación que les presta contar con herramientas con su marca personal.

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