Si tienes acceso a lo que preocupa a los Agentes inmobiliarios en la actualidad, su problema número el stock de viviendas para vender. Y, repitiendo una boutade común en el sector, “para vender casas, hay que tener casas para vender”. El negocio inmobiliario es muy peculiar en ese sentido. Es un comercio en el que no se necesita hacer acopio de mercancía, porque el producto sigue en posesión del propietario hasta el momento en que se vende. Es un servicio de comercialización al propietario que funciona en base a un mandato de venta. La paradoja es que, frente al comprador, funciona como una tienda de cualquier sector, solo que los productos en venta son de un tercero. Incluso los concesionarios de automóviles -lo más parecido- tienen que invertir en ciertos vehículos que matriculan a su nombre.
Una Agencia inmobiliaria no compra absolutamente nada de lo que vende. Aunque se ha experimentado con otros modelos, como fondos de inversión que compraban las casas directamente a los propietarios a precio de mercado para poder comercializarlas a voluntad. Pero eso solo es posible cuando el ITP es prácticamente cero, como sucede en muchos estados norteamericanos. Incluso allí, con los tipos de intereses por las nubes, el negocio de los eBuyers desapareció en cuestión de meses. Como fruto de ese funcionamiento del mercado y el negocio inmobiliario, las Agencias dependen de que los propietarios quieran vender, y estén dispuestos hacerlo con un profesional. La mayoría de particulares que venden por su cuenta -ayudados por las facilidades que les prestan los portales inmobiliarios- lo hacen por ahorrarse el dinero que tendrían que pagarle a la Agencia. No suelen tener en cuenta que los inmobiliarios podrían obtener un precio mejor para su vivienda, ya que tienen mayor potencia de comercialización, y cuantos más compradores potenciales se consiga, mejor debería ser el precio al que se venta. Y mucho más ahora, con una demanda en ascenso y escasez de propiedades para vender.
Eso en teoría. La realidad es que los Agentes inmobiliarios presionarán para que acomodes el precio de venta a la demanda interesada y que el plazo limitado a seis o incluso tres meses del mandato exclusiva – los mejores profesionales solo trabajan de esa forma- hace que tengan prisa por cerrar la operación a la primera oferta seria que reciban. De esa forma, aunque se justifica por el servicio que prestan, los honorarios de comercialización que cobra la Agencia no están a la altura de sus promesas en cuanto al mejor precio.
Para ello hay un procedimiento tan viejo como el propio comercio: las subastas. Cuando hay una subasta, hay transparencia y el propietario (que puede ser el propio subastador o, más habitualmente un tercero) obtiene sin duda el mejor precio que el mercado está dispuesto a ofrecer en ese momento. Las subastas inmobiliarias no serían un fenómeno marginal, si no fuera porque tradicionalmente están limitadas a las subastas de bienes incautados o embargados, por vía judicial. Pero en este país, como otros de nuestro entorno, hace tiempo que los Notarios pueden organizar subastas sin necesidad de intervención judicial y asegurando a los participantes la transparencia, legalidad y equidad que exige un proceso venta al mejor postor. En este caso, el rango de propiedades se amplían a los proindivisos, una forma de propiedad colectiva muy común en las herencias. En vez de profundizar las diferencias y enfrentamientos entre los copropietarios, una subasta de un proindiviso puede poner de acuerdo a todas las partes. El problema es que el proceso debe asegurar la publicidad suficiente para atraer ofertas. Y el marketing inmobiliario no suele ser el punto fuerte de las Notarías.
Por otro lado, hay plataformas online para vender propiedades mediante el método de subasta, incluso a nivel internacional. El que de entrada no te suene ninguna, es una señal de lo poco conocidas que son. Cuando buscas propiedades en subasta, solo te saldrán portales subastas judiciales o los que recogen información de los inmuebles embargados en proceso de subasta judicial. También los Servicers utilizan a veces una Plataforma de subastas online propia para comercializar los inmuebles de recuperación de los bancos o fondos para los que trabajan. Hasta aquí, todo parece un poco complicado. Pero de estas reflexiones puede deducirse una lección práctica. Estamos entrando en un estado de mercado en el que la demanda supera con creces a la oferta. Si eres un propietario que quiere vender su propiedad, la mejor decisión es trabajar con un profesional inmobiliario que opere bajo una marca de prestigio y cuya reputación personal sea impecable. Pero no te conformes con la primera oferta de compra que te lleve. Pacta con él un período razonable para aceptar ofertas y que lo haga saber a los compradores interesados. Si hace bien su trabajo con los demandantes y el plazo de espera no es muy dilatado, podrás conseguir para tu propiedad un mejor precio de venta. Es una subastilla, no una subasta formal, pero el beneficio potencial para ti merece la pena
