Asistí a un curso de captación en Estados Unidos hace años en el que el ponente -un Agente inmobiliario devenido en formador con mucha experiencia y éxitos a su espalda- exponía una técnica de captación a la que él atribuía el mérito de un alto porcentaje de su éxito como captador. El método en cuestión consistía en hacer una valoración de la vivienda mediante un comité. Sonaba extraño al principio pero, una vez explicado, tenía una lógica aplastante, aunque la razón del éxito no era lo que parecía en un primer momento. El Agente en cuestión se hacía acompañar de otros Agentes -al menos dos- expertos respectivamente en zonas contiguas a la del propio inmueble. Así se hacía la visita de la propiedad en grupo, para posteriormente proponer un precio de venta como fruto del contraste de pareceres. En concreto, los Agentes desvelaban en una reunión ad hoc al mismo tiempo el precio que proponían y, posteriormente, cada uno defendía su propuesta con sus argumentos particulares.
De ahí salía un consenso sin que eso supusiera descartar alguna opinión particular que se incluía como tal en el informe. La clave era la aportación de argumentos. Por supuesto que se partía de un Análisis Comparativo de la propiedad, pero no es discutible que cada inmueble de segunda mano es único, como lo son por otra parte las motivaciones para vender y las expectativas del propietario. Así dicho, parece que la técnica de valoración en comité aporta poco al proceso de valoración y solo añade complicación y dilación. Pero la experiencia del formador en sus tiempos de agente clamaba por todo lo contrario: un porcentaje de éxito espectacular. Y es que en el marketing inmobiliario no todo es lo que parece. En concreto, la principal virtud de la valoración mediante un comité de agentes es que pone en valor el servicio de valoración -valga la redundancia- que ofrece el profesional inmobiliario al potencial cliente. El valor se deriva de la “puesta en escena”, que podemos llamar sin tapujos la “teatralización” de los servicios que justificarán el mandato de venta.
Decía en el post anterior que en la primera visita se juega el 70% de las posibilidades de obtener la exclusiva y que el objetivo de la visita inicial de captación es empatizar con el propietario. En este post quiero añadir también un objetivo secundario pero esencial para el éxito de la operación: impresionar al propietario mediante la teatralización de los servicios que vamos a ofrecerle (de forma resumida en la visita y de forma detallada en la presentación de cierre). En este contexto, no hay nada que impresione menos a un propietario que “escupir” (perdón por lo grosero del término) en la cara del propietario el precio de venta que sugerimos para su vivienda a la hora de salir al mercado. Al contrario, la puesta en valor de nuestro servicio de valoración va a implicar el interés por conocer profundamente las características de la propiedad, de las zonas comunes y del entorno en la que se ubica dicha propiedad.
Ya me he referido varias veces en este blog de la conveniencia de ofrecer a los potenciales compradores, como parte de los materiales de soporte comercial, una inspección técnica de la propiedad. Pues bien, esa inspección consiste básicamente en un cuestionario exhaustivo del estado del inmueble. Mi propuesta es no conformarse con una mera ficha del inmueble, sino elaborar ese informe exhaustivo de la propiedad aprovechando la visita de captación. Es verdad que eso alargará la duración de la visita, pero eso es algo que debemos buscar conscientemente.
Cuanto mayor tiempo pasemos en la casa del propietario, mayores posibilidades de conectar emocionalmente con él y con el resto de las personas que viven en la propiedad. El levantamiento de un plano con la planta del inmueble debería formar parte de ese informe de la propiedad que elaboraremos durante la visita de captación. Deberíamos aprovechar -siguiendo el espíritu de la teatralización- para hacer fotos de las estancias que después nos permitan presentar un home staging virtual que podemos en la presentación de cierre. Es más, en la medida en que empleemos nuestro tiempo y nuestros recursos para facilitar el trabajo de comercialización -aunque en ese momento no tengamos el mandato cerrado-, estamos comprometiendo la decisión futura del propietario.
Si tenemos presente la estrategia de teatralización y la adoptamos, haremos cosas que no haríamos si lo que importara fuera salir del paso cuanto antes. O las haríamos de otra forma. Un ejemplo es el uso del móvil para medir las estancias y levantar el plano de planta. Eso está muy bien si queremos vender un posicionamiento tecnológico, pero perderemos una oportunidad de interactuar con el propietario pidiéndole su ayuda para sostener el otro extremo del metro. Si usas el móvil para hacer las fotos y vídeo provisionales de la propiedad (no confundir con el reportaje fotográfico profesional) por lo menos llévate un soporte estabilizador, como los que utilizan los youtuber e influencer para sus producciones.
Otra forma de poner en valor los servicios que ofrecemos como Agente inmobiliario es llevar a la visita de captación un informe de las demandas registradas en nuestro CRM que sean compatibles con la oferta de esa propiedad que estamos visitando. NOTEGES fue un CRM que desarrolló en su momento una funcionalidad de cruce entre oferta y demandas en la que se visualizaba en un iPad el número de demandantes para una propiedad en función del precio. En realidad, era una estrategia para identificar propietarios motivados, pero siempre he pensado que era una técnica genial para poner en valor el registro de demandas, un auténtico tesoro que las Agencias no inmobiliarias no explotan bien.
Resumiendo: la idea principal de este post es que hay que aprovechar la visita de captación para demostrar nuestro interés por lo que el propietario piensa y lo que le preocupa y, al mismo tiempo, mostrar interés y profesionalidad en la inspección del inmueble. Conocer bien al propietario y la propiedad es un gran paso de cara a preparar la presentación de cierre
