Este año pasado, 2024, ha sido en general un buen año para las empresas y profesionales inmobiliarios. Así lo atestiguan el número de transacciones completadas en este período y la tendencia al alza de los precios, que beneficia por igual al propietario y a la Agencia inmobiliaria encargada por este de comercializar su inmueble. Evidentemente la cosa va por barrios, como la lotería. Dentro de la generalidad, hay siempre excepciones al alza o a la baja. Ojalá que te haya tocado estar entre los primeros, y no desesperes si estás entre los segundos.
A aquellos que llevan más de una década en el sector, no hay que recordarles que los buenos tiempos actuales no tienen por qué continuar de forma indefinida. Eso se decía en plena burbuja inmobiliaria, con algunos economistas pregonando la superación de los ciclos económicos para siempre, pero todos sabemos cómo acabó la cosa. Aparte del sabio consejo de ahorrar para cuando vengan malos tiempos -como en la fábula de la cigarra y la hormiga- hay otras estrategias que las igualan o superan en prudencia. Más de 40 años trabajando para el sector inmobiliario como consultor y suministrador de soluciones de marketing avalan la opinión del autor de este post. Y créeme: la imagen más parecida a un negocio dependiente del inmobiliario es una montaña rusa. Que la emoción de las subidas y bajadas no acaben con tu voluntad y aproveches para pasártelo bien depende mucho de lo que hagas en los buenos tiempos.
Para empezar, invierte en tu marca. Es verdad que el branding hay que trabajarlo en todo momento y mientras haces cualquier tipo de comunicación, sea orientada a la captación o venta. Pero la verdad es que la pura inversión destinada a hacer mas conocida y valorada tu marca, no suele tener un retorno tangible en términos de la cuenta de resultados de ese año. Lo que no quiere decir ni mucho menos que no valga para nada. Al contrario. Si comparamos el marketing con la gasolina que te permite ir más lejos, el branding sería el aceite que permite que el motor funcione sin problemas. Si no tienes clara la función del aceite en tu coche, olvídate de cambiarlo y verás lo que pasa. Lo digo por experiencia.
Dejando de lado las metáforas y experiencias personales, reconocerás las acciones de puro branding como aquellas de las que siempre puedes encontrar una excusa para no hacerla en este momento porque el efecto es a largo plazo: ubicuidad de la marca en soportes de publicidad exterior, presencia mantenida en redes sociales, regalos publicitarios de difusión de marca y, finalmente pero no menos importante, patrocinios y esponsorización de eventos o asociaciones locales de todo tipo. Los portales inmobiliarios también ofrecen por un plus posicionamiento en sus plataformas. En cualquier caso, la inversión en branding debe ser un porcentaje bajo, pero constante a lo largo del tiempo de tus ingresos totales.
Otro ámbito en el que tienes que fijar tu gestión precisamente en los buenos tiempos es en la productividad. Ser productivo es conseguir más ingresos con los mismos recursos o los mismos ingresos con menos recursos. Lo primero es un objetivo típico de los momentos de expansión, pero al mismo tiempo te servirá para una eventual recesión, en la que tendrás que reducir estructura pero intentando mantener la facturación a base de una mayor productivad de tu equipo. La mejor fuente de productividad es la tecnología, sin olvidar la formación y una mejor organización mediante procesos y procedimientos de trabajo convenientemente analizados y definidos. Aprovecha las subvenciones del Kit Digital (por ejemplo) para la incorporación de tecnología en tus procesos administrativos y comerciales, o la formación bonificable para mejorar las competencias de Coordinación y, finalmente el Kit Consulting para optimizar tus procesos de negocio. Eso si quieres aprovechar el chorreo de dinero de los Fondos Next Generation. También puedes prescindir de ellos si no necesitas subvenciones, o no puedes acceder a ellas por cualquier causa o simplemente quieres ahorrarte burocracia. En resumen, invierte en la transformación digital de tu Agencia para aumentar la productividad de tu negocio
Por último, otra línea de inversión y esfuerzo para proteger tu negocio de los vaivenes del mercado es diversificar tus fuentes de ingreso. Ya sabemos, por ejemplo, que los alquileres es una especialidad anticíclica: cuando no van bien las ventas, aumentan los alquileres. Al fin y al cabo, la gente que se independiza tiene que vivir en algún sitio. Si no puede comprar, tendrá que alquilar. Pues bien, hay múltiples especialidades y nichos de negocio que te ayudarán a completar y diversificar tu negocio principal, desde trabajar para compradores, hasta gestionar cooperativas, pasando por trabajar las propiedades de lujo o controlar un club de inversores. Necesitas un consultor especializado que te transmita el know how o -alternativamente- crear un córner en tu Agencia a través de franquicias que te ofrecen esa alternativa. Resumiendo: no puedes dormirte en los laurales porque el negocio inmobiliario es cíclico y hay que aprovechar los buenos tiempos para prepararte para los malos. Y recuerda que cuando hay una decisión, siempre hay un camino.
