Conozco muchas Agencias inmobiliarias cuya forma de reclutar Agentes autónomos es entregar tarjetas comerciales con un mensaje de reclutamiento prometiendo mayores ingresos que en cualquier otra profesión comercial. Por otra parte, montar una Agencia inmobiliaria no tiene apenas barreras de entrada, por eso atrae como un imán a los buenos comerciales de otros sectores que deciden independizarse y crear su propio negocio. Y llama la atención la cantidad de vendedores de coches que se hacen Agentes inmobiliarios autónomos o montan directamente su propia Agencia. Hay sólidas razones para ello.
Por lo pronto, los coches y las casas son productos de consumo duradero. Obviamente las casas duran más, y la inversión es considerablemente mayor, pero ambas decisiones de compra implican un esfuerzo financiero considerable. Por eso, las facilidades de financiación son un elemento crítico para ofrecerle a comprador. El precio total del vehículo forma parte frecuentemente de la “letra pequeña” del anuncio publicitario, en el que siempre destaca el pago mensual como el precio a pagar, y eso por dos razones: porque la inmensa mayoría de los coches se compran con financiación y porque la financiación forma parte inseparable a estas alturas del negocio del automóvil. Tan es así que las marcas te hacen pagar más por el coche si el pago no se hace por su financiera. Es el mundo al revés, y denota el amplio margen que cargan las financieras de las marcas como negocio de conveniencia. Igual que el sablazo de los botellines de agua en los aeropuertos. Antiguamente los pisos también se anunciaban con términos como “compra por lo que te costaría un alquiler” o directamente poniendo la cuota de la hipoteca (fácilmente calculable). El caso es que los anuncios de pisos de segunda mano no usan la cuota mensual como reclamo, lo que sirve a los portales inmobiliarios como reclamo para vender sus propias hipotecas.
Volviendo a la venta de coches y su parecido con la venta de casas, otro similitud es que se trata de una venta técnica. El vendedor de coches debe tener un conocimiento detallado de un bien que se vende de una forma mucha más compleja que un producto de consumo efímero de alta rotación. Y tiene que saber manejar las ventajas objetivas y comparativas del producto -un coche-, del modelo y de la versión concreta para enlazarlas con los beneficios que pueden motivar al comprador concreto que tiene en frente. En este sentido, la venta de coches y casas no es muy diferente. El Agente inmobiliario tiene que elaborar un DAFO de los puntos fuertes y débiles de la propiedad y elaborar a continuación un argumentario para compensar los puntos débiles y resaltar los puntos fuertes. Y eso teniendo en cuenta que cada propiedad de segunda mano que vende es diferente del resto. En ese sentido, la exigencia de la venta técnica inmobiliaria es mayor que en la venta de coches, al menos en la segunda mano.
También coinciden en la venta de coches y casas el hecho de que, aparentemente, es una venta racional, por el esfuerzo financiero y el compromiso a medio (coches) y largo (casas) plazo requieren. Pero en ambos casos, los aspectos emocionales, a veces ocultos y siempre subjetivos, son completamente determinantes para el fin exitoso de la operación de compraventa. La estética y el carácter aspiracional son decisivos en la venta de ambos productos. Es un clásico de marketing el concepto de que todo el mundo acaba comprando un coche y una casa que están, como mínimo, un nivel por encima de lo que una decisión meramente racional y la prudencia financiera aconsejarían. O al menos eso sucede en un porcentaje significativo de los casos.
Y si eres un vendedor de coches efectivo y tienes la tentación de montar tu propio negocio inmobiliario, aquí van un par de consejos sobre el shock que te provocará la transición. Porque en el negocio del automóvil, el suministro de productos para vender está asegurado. Al contrario que en el negocio inmobiliario, donde la cartera de productos para comercializar es la clave esencial, más allá de la venta. En el negocio del automóvil, es (relativamente) fácil aumentar el stock de coches fabricados ante un aumento de la demanda. El problema al que se enfrenta un Agente inmobiliario -por ejemplo ahora- es la escasez de propietarios que quieren vender su vivienda. Porque en el inmobiliario -al igual que el sector del automóvil- el mercado de las viviendas usadas depende de que la obra nueva incentive la venta de la vivienda actual. Lo hemos visto cuando las marcas, después del Covid- tuvieron problemas para satisfacer la demanda. De pronto, los coches usados empezaron a escasear y aumentaron mucho de precio. Y un último consejo si quieres abrir una Agencia ahora, animado por la falta de barreras de entrada. El sector atraviesa un punto de inflexión a la baja debido a las dinámicas de la concurrencia. A partir del 2014, el mercado se fue recuperando y después del Covid ha vivido sus mejores años. Eso ha atraído miles de nuevos emprendedores justo cuando el producto ha empezado a escasear debido a los largos procesos de fabricación de nuevas viviendas. Eso ha creado una tormenta perfecta que está motivando el cierre de muchos nuevos negocios que medraron sin problemas últimos años de bonanza. Es solo un aviso para navegantes. Dicho esto, el mundo inmobiliario está lleno de oportunidades, nichos y especialidades. Siempre habré un hueco para un buen vendedor.
