LO QUE EL FRACASO DE LAS INMOBILIARIAS ONLINE NOS DICE SOBRE EL FUTURO DEL TRABAJO

En este mismo blog he escrito varias veces prediciendo el fracaso de las proptech o agencias inmobiliarias online. El último de estos fracasos -y muy sonado- ha sido del de Tiko, que algunos meses antes había absorbido a Housell, una de las pioneras del sector. Atrás queda el intento de subvertir el sector inmobiliario, con insultos directos a las Agencias a pie de calle calificándolas de “dinosaurios” llamados a la extinción, y otras lindezas por el estilo. El síntoma más claro de que algo iba mal con la fórmula de inmobiliaria online es cuando Housfy, otra proptech pionera, empezó a hacer acuerdos con Agencias tradicionales para que comercializaran en sus oficinas propiedades captadas por ellos y cuando de forma sistemática empezaron a aumentar los honorarios o los fees que cobraban a los propietarios. Housfy ha empezado a abrir oficinas físicas, reconociendo de esta forma que el “solo online” es una fórmula perdedora. La fantasía de captar propiedades mediante fuertes inversiones de marketing online y ofrecer un servicio básico por una cantidad de dinero reducida ha demostrado ser precisamente eso: una fantasía. Con la apariencia de una startups y el objetivo declarado de quedarse con el suculento sector inmobiliario atrajeron grandes capitales de inversores de riesgo que han visto cómo su dinero se disolvía como un azucarillo en una taza de café caliente.

Pero ¿qué hay detrás del fracaso de las inmobiliarias exclusivamente online?. La cuestión es que ni el más crítico con el modelo podía prever el derrumbamiento tan estrepitoso del invento. Las primeras señales vinieron de una de las pioneras mundiales, la británica Purplebricks, que prometía vender una propiedad por una cantidad fija ridícula, y lanzó una campaña de publicidad (muy creativa por otra parte) en el que sus clientes se mofaban de lo que había pagado su vecino por vender su casa. El éxito inicial los llevó a abrir en Estados Unidos, la meca de la profesión inmobiliaria, y en Australia. En menos de dos años habían empaquetado los enseres en ambos mercados para volver con el rabo entre las piernas a su país de origen, donde todavía subsisten con una dimensión relativamente marginal.

Desde cualquier punto de vista, las razones del fracaso de las proptech tienen mucho que ver con la naturaleza de una transacción inmobiliaria. Por mucha tecnología que se incorpore al proceso, los propietarios y compradores agradecen el poder relacionarse con una persona de carne y hueso, que comprenda y empatice con las emociones que surgen en el camino de vender o adquirir una propiedad. Me refería a eso cuando escribí un post titulado “La compraventa inmobiliaria como orgía de emociones”. Un propietario que vende su casa está ofreciendo al mercado el lugar en el que ha vivido muchos años y en el que sus hijos han crecido. Y no hablemos cuando se trata de una propiedad heredada a la muerte de un padre, madre o familiar directo. Por otra parte, comprar una vivienda significa la mayor parte de las veces un giro sustancial a tu vida y enfrentarte a un entorno desconocido. Tener alguien en el que confíes a tu lado y que está acostumbrado a manejar esos procesos, aporta seguridad y comfort, al tiempo que elimina gran parte del temor a equivocarse.

A la gente le gusta contar en asuntos importantes de los que carece de experiencia con alguien que conozca, que le caiga bien y en el que confíe como experto en la materia. Hablamos de un Agente inmobiliario a la hora de vender o comprar un inmueble, pero también podríamos hablar de un Abogado a la hora de iniciar o padecer un pleito, o de un arquitecto a la hora de hacerte una vivienda. Aunque para ser Agente inmobiliario no se necesita ningún título universitario, ni siquiera una cualificación profesional reconocida, los clientes potenciales de sus servicios de representación o intermediación (los dos papeles mutuamente excluyentes que puede ejercer) percibirán casi de inmediato si están ante un profesional con experiencia, conocimientos y los recursos necesarios para ayudarle a cumplir con sus objetivos. Por otra parte, los compradores se pasean por las zonas que les interesan para mudarse y una Agencia inmobiliaria con ofertas en su escaparate es un imán para sus ojos. Por eso la presencia física en un local comercial tiene mucho sentido e el negocio de la compraventa de inmuebles

En los últimos años, la profesión inmobiliaria en España se ha beneficiado de una formación abundante y de calidad, inspirada la mayor parte de las veces en las mejores prácticas de los inmobiliarios de Estados Unidos, los Realtors agrupados en la NAR, una mega asociación de más de un millón de miembros que asegura que sus miembros respondan a un alto estándar ético  de servicio. Los inmobiliarios españoles afrontaron la Gran Crisis Financiera del 2008 con voluntad de superación y aprovecharon para mejorar sustancialmente su cualificación profesional. Eso se ha manifestado en una tendencia imparable de los mejores profesionales a preferir el modelo de representación al de mera intermediación. Esa preferencia por representar los intereses de una parte de la transacción (normalmente el vendedor, pero puede ser también el comprador) aumenta la calidad de los servicios que se prestan y mejoran sustancialmente  la experiencia del cliente.

Pero más allá del sector inmobiliario, el rechazo de los propietarios de la deshumanizada experiencia exclusivamente online explica por qué la tecnología no puede sustituir a la relación vis a vis en múltiples aspectos de la vida y del trabajo. La tecnología encuentra su pleno sentido cuando deja tiempo a la relación personal, que es la que todo el mundo prefiere si le deja opción. Por citar un ámbito que todos conocemos, nos conformamos con ser un número para consumir una hamburguesa, pero todos valoramos al somelier que nos aconseja el vino adecuado para los platos que hemos elegido. Y tú ¿qué prefieres al vender tu casa? ¿Ser un número de registro o ser un propietario acompañado por un experto que se preocupe por ti?