No hay profesión con menos barreras de entrada que la de un Agente inmobiliario. Sobre todo si tenemos en cuenta las expectativas económicas, que difícilmente alguien puede alcanzar sin tener una formación universitaria en algunas de las carreras más exigentes, como medicina, abogacía, ingeniería, informática o arquitectura. Un Agente inmobiliario exitoso puede alcanzar unos ingresos parecidos o superiores a un funcionario de la máxima categoría en el escalafón.
Que no existan barreras de entrada (ni titulación académica, ni inversión económica significativa) no implica que la cosa sea fácil. Precisamente lo contrario. Al no haber barreras de entrada y ser tan elevadas las posibilidades ,la realidad es que la competencia entre los Agentes es feroz, y su número cada vez mayor. Más de 100.000 profesionales de la comercialización de inmuebles están activos vendiendo casas y buscando casas para vender. Si pensamos que cada año se venden unas 500.000 viviendas y que casi un 40% de ellas se venden entre particulares (con la inestimable ayuda de los portales inmobiliarios, que lo ponen cada día más fácil), tenemos que concluir que la media de viviendas vendidas por cada profesional al año está por debajo de 3 unidades. Como los Agentes comparten en su mayoría los honorarios con las Agencias en las que se encuadran, lo que les queda correspondería a la comisión de una sola vivienda, entre 4.000 y 10.000€ como mucho. ¿Cómo se combina este dato con la expectativa de ganar lo que gana un funcionario de nivel 33?. Pues es obvio: las medias estadísticas no sirven para nada. Dos pollos entre dos comensales tocan a un pollo por comensal. En la vida real alguien se come los dos pollos y al otro le quedan las sobras, como mucho. La pregunta a continuación es: ¿cómo ser el que se come lo dos pollos y no las sobras?.
Aquí entran en juego las cuatro dimensiones que afectan a un Agente inmobiliario para asegurar que sus expectativas de éxito se hagan realidad: debe convertirse en el inmobiliario del barrio, en el Agente influencer, el Agente de referencia y, finalmente, perdurar en el tiempo (la dimensión que envuelve a todas las demás). Si alguien tiene interés en identificar lo que está detrás de un Agente inmobiliario de éxito, a poco que profundice, se encontrará estas cuatro dimensiones presentes. La única variación es la dimensión de la zona geográfica que el Agente explota. Si trabaja un nicho, en vez de un barrio o zona geográficamente limitada, necesitará mayor alcance, como una ciudad o, en caso extremos (como la compraventa de hoteles o edificios singulares), necesitará un país entero. Las otras tres dimensiones son las mismas.
Las Agentes inmobiliarios tienen que ser expertos en una zona. Preferentemente es en la que ellos residen, pero no es imprescindible. Pueden elegir, por ejemplo, una zona con más transacciones inmobiliarias o con precios más altos. En todo caso, debe “trabajar” la zona y “servirla”. Debe prodigarse tanto personalmente como a través de herramientas de emarketing con su imagen personal. Cuando hablamos de “servirla”, se entiende que debe conocer o presentarse a los propietarios de la zona que tengan intención de vender su vivienda. Lo deseable es adelantarse a su decisión con marketing de atracción. Debe también establecer una relación permanente con los comerciantes de su zona, e implicarse en los eventos y asociaciones que dan vida al barrio.
La siguiente dimensión, la de las redes sociales, que no es algo separado de la primera, sino todo lo contrario. Al inmobiliario del barrio le interesa ante todo convertirse en un influencer conectado a sus vecinos, convirtiéndolos en seguidores y participando de sus afanes. Todo lo demás, es tiempo perdido, a no ser que alguien se interese por comprar en tu zona, algo que surgirá naturalmente si te identificas como el “inmobiliario del barrio” y utilizas como es debido los hashtags y los contenidos relacionados con tu zona de servicio.
Toda esta labor de “farming” geografico y cultivo de tu perfil en las redes sociales, te traerá leads de los que algunos se convertirán en prospectos y clientes, y entre todos constituirán tu base de datos con registros de conocidos, que deberás organizar por categorías en tu servidor de correo y en tu aplicación de mensajería. A partir de ahí, debes trabajarla con contenidos, mensajes, llamadas y encuentros personales periódicos para que te conviertas en su Agente de referencia y te recomienden a terceros. Finalmente, el tiempo es la dimensión que lo envuelve todo. Necesitas tiempo para desarrollar tu estrategia, tiempo para implementarla y tiempo para que dé sus frutos. Es cierto que no hay barreras de entrada, pero el reto es grande y muchos no aguantan. No desesperes. Como en la canción, el tiempo está de tu lado.
