La mayor parte de los Agentes y Agencias inmobiliarias se dedican básicamente a la comercialización de inmuebles. Lo más frecuente es que simultaneen la venta y el alquiler, aunque se trata de dos operaciones bien distintas. Si ya el trabajo de alquilar una propiedad no compensaba apenas el tiempo y el esfuerzo de los profesionales inmobiliarios, aún se ha puesto más complicado por la disposición introducida por la Ley de la Vivienda promulgada hace un año, que obliga al propietario a pagar el coste de dicha comercialización en solitario.
Parece a primera vista una buena noticia para los arrendatarios pero, como sucede con todas las provisiones de esta Ley que pretenden beneficiar a los inquilinos frente a los caseros, lo único que se consigue es que estos prefieran no sacar las propiedades al mercado esperando mejores tiempos o simplemente no queriendo someterse a un entorno legal que les perjudica ostensiblemente. Eso está provocando también que más profesionales dejen de trabajar el alquiler y busquen especialidades o nichos de negocio alternativos.
Dependiendo de la zona en la que su ubique la Agencia o trabaje el Agente, uno de los negocios emergentes son las viviendas de lujo, con precios que superan fácilmente los 5.000€ por metro cuadrado en algunas zonas de la costa y de las grandes ciudades como Madrid y Barcelona. El problema con las viviendas de lujo es que resulta más fácil decirlo que hacerlo. Es un negocio en el que los contactos personales lo son todo. De hecho, lo más común es que el Agente haya nacido o se haya criado junto con los que serán sus futuros clientes, o los que pueden recomendarlos a sus amigos y conocidos. En definitiva, la Agenda de contactos y la técnica que los anglosajones llaman “name dropping” (dejar caer en la conversación nombres de amigos comunes que se muevan en el privilegiado entorno del interlocutor) son fundamentales para hacerse un hueco en el mercado del lujo. También hay que estar en disposición de invertir en marketing de calidad para la comercialización de propiedades de alto nivel. Los open houses, concebidos como encuentros sociales para un círculo selecto, son otra forma de comercializar propiedades de lujo. Finalmente, los Agentes y Agencias que se dedican a la vivienda de lujo deben contar con una red de colaboración que respalde su labor de comercialización a nivel internacional, porque los compradores potenciales son pocos y dispersos por el mundo. Por eso, estar afiliado a franquicias como Sothebys o Christie, casas de subastas con su propia división de realty, es un pase seguro para poder entrar en la élite del luxury.
Y es que el cliente que quiere vender una vivienda de lujo suele ser muy especial. Por una parte, quiere lo que todo propietario quiere: vender cuanto antes y al mejor precio. Pero, por otra, no quiere que su intención de vender se conozca en demasía. Llegar al máximo número de compradores potenciales pero con suma discreción, suele ser el principal reto de un encargo de este tipo para un profesional, por muy experimentado que sea. En este sentido, la mensajería instantánea juega un papel fundamental, precisamente por su potencial viralidad y porque la privacidad está asegurada por las propias plataformas, que protegen a sus usuarios de abordajes no deseados. Teniendo en cuenta esto, la mejor inversión en marketing para una vivienda de lujo es un vídeo de la propiedad hecho con recursos profesionales por una empresa acreditada. Las viviendas de alto nivel suelen ser muy cinematogénicas y se prestan a sacar partido de ellas, y no solo visualmente sino también con textos creativos usando la técnica del storytelling. Finalmente hay que tener muy presente que una serie de historias de éxito en la venta de propiedades de lujo, es la mejor base para establecerse en el nicho. Por eso es muy importante documentar las acciones de comercialización más allá del objetivo inmediato de marketing. Y, sobre todo, contar con reviews y testimoniales positivos de los propios clientes. En resumen, en el nicho de las viviendas de lujo, los propietarios necesitan saber que eres plenamente compatible con su mundo
