Cada vez es más habitual que las Agencias valoren, a la hora de reclutar Agentes asociados, aquellos candidatos que tienen una presencia activa en redes sociales y han demostrado ciertas capacidades para la creación de contenido propio. De hecho, la parte más importante del proceso de reclutamiento de talento en la actualidad consiste en investigar las redes sociales del candidato. Gracias a la falta de malicia con que la gente publica textos y fotos en sus perfiles, el reclutador puede conseguir valiosa información personal que sería imposible desvelar a base de preguntas en la entrevista. En sus perfiles no solo conseguiremos saber sus gustos y aficiones, también nos enteraremos de su capacidad de relacionarse con otra gente. Y, para lo que viene al caso, podremos evaluar su potencialidad a la hora de manejar su perfil profesional asociado a nuestra marca corporativa.
Dada la importancia creciente de las redes sociales en la estrategia de marketing de cualquier negocio inmobiliario, esa potencialidad es un rasgo de la personalidad del candidato muy interesante a tener en cuenta a la hora de hacer crecer el equipo comercial. Definitivamente deberíamos puntuar alto ese rasgo en la valoración del candidato. La pregunta a continuación es: ¿deberíamos excluir del proceso a candidatos cuya presencia en redes es mínima o insignificante? Pues la respuesta en este caso no es tan sencilla y hay que tener en cuenta varios aspectos importantes para responderla
Analfabeto en redes sociales pero un potencial buen Agente
No siempre una persona que hable mucho y se relacione de forma fácil con las personas con las que se encuentra consigue de ellas lo que se propone. Siempre me han admirado personalmente las personas discretas y silenciosas y me recuerdan un dicho muy conocido y repleto de sensatez: “eres dueño de tus silencios y esclavo de tus palabras”. Se puede dar la circunstancia de que un candidato a asociado tenga este rasgo -el de la timidez y parquedad de palabras- y no por ello necesariamente sea incapaz de convertir desconocidos en conocidos (farming), y conocidos en clientes con un mandato de venta (presentaciones de captación). Probablemente la verborrea desatada de un Agente produzca mucho más rechazo en los clientes potenciales que un desenvolvimiento discreto.
También hay que tener en cuenta que, no siendo un fenómeno nuevo, las redes sociales han evolucionado mucho en esta década desde la interacción social entre amigos y conocidos hasta la creación de contenidos por parte de un segmento limitado de usuarios, los llamados “influencers”. Eso significa que la presencia de por sí en redes sociales no significa que sirva necesariamente al objetivo que debería buscar un Agente inmobiliario en ellas. Al contrario, debería estar más centrado en la creación de contenidos para la gente interesada en el nicho o nichos de mercado que trabaje nuestra Agencia. Esos nichos serán normalmente una zona geográfica, sin excluir especialidades de producto o servicios de valor añadido que puedan contribuir significativamente a la cuenta de resultados de nuestro negocio, como hipotecas o reformas. La cuestión en este supuesto es si la falta de aptitud del candidato en cuestión puede suplirse de otra forma. Si su actitud es la correcta, mi respuesta sería claramente afirmativa
Un influencer ¿nace o se hace?
Al intentar responder a esa pregunta, a mi cabeza acuden un montón de tópicos, entre los que destaca el famoso dicho de “quod natura non dat, Salamanca non praestat”: “lo que la naturaleza no da, la (universidad, de Salamanca en este caso) no lo suple”, en traducción libre al castellano. Es una visión pesimista de la cosa, pero en su contra está mi experiencia y la de mi empresa. En INMOTOOLS lanzamos hace un más de un año un curso de El Agente Influencer, que ya lleva cuatro ediciones y más de un centenar de alumnos que lo han completado. La verdad es que EAI es mucho más que un curso, porque los profesores se convierten en mentores de los alumnos en los tres meses posteriores complementado así el webinar en directo y el curso online. El formato partió de la convicción de que solo con contenidos formativos tradicionales -por muy bien diseñados e impartidos que fueran- no serían suficientes para que un candidato a influencer consolidara por sí mismo sus habilidades. Este apoyo de coaching y mentoring a lo largo de meses se ha demostrado esencial en los numerosos casos de éxito que han quedado acreditados a lo largo de las sucesivas ediciones.
En este caso, la actitud de los candidatos se da por comprobada, al haber contratado el curso, asistido a los webinar, completado el curso online, y haberse sometido a la frecuente inspección y feeback de sus mentoras, Salud Ruiz y Patricia Magro. Sinceramente, también ha habido alumnos que finalmente no han completado el ciclo completo, pero casi el 100% de los que no han perverado se ha debido a causas profesionales (demasiado trabajo en ese período) o a cincunstancias personales imponderables al inicio del proceso de formación.
Lo haces o no lo haces, pero no lo intentes: ¡hazlo! ¿Qué pasa si no lo consigues? No pasa nada. Y si pasa ¿qué importa? ¿Y si importa, qué pasa? He unido aquí las conocidas frases del Yoda en El Imperio contratca y de Santa Teresa en sus meditaciones para impulsarte como gerente de una Agencia inmobiliaria suficientes a emprender inmediatamente un viaje que promete grandes rendimientos para tu negocio inmobiliario: impulsar la presencia de tus Agentes asociado en las redes sociales. Olvídate de donde parten y confía en la formación previamente y en los procedimientos bien diseñados después. Hay muchos retos por delante que iremos viendo en sucesivos post, pero ninguno de ellos tan grande que no merezca la pena afrontarlos, teniendo en cuenta la recompensa que hay al final del camino.
