DE PROSPECTO A CLIENTE EN DOS ENTREVISTAS CON TU AGENTE INMOBILIARIO

Hay un viejo chiste que se utiliza en la formación de vendedores que explica la diferencia entre cliente potencial (prospecto, del inglés “prospect” en la acepción ya admitida por la RAE) y cliente. Una persona fallece y se encuentra a las puertas del más allá. El espíritu que sale a recibirle le informa que tiene que decidirse entre el cielo y el infierno. A tal fin le conduce primero al infierno donde encuentra una multitud de gente bebiendo, cantando y bailando semidesnudos en una inmensa algarabía, por no decir orgía. Después le toca visitar el cielo, cuyos residentes son almas puras  vestidas con túnicas blancas y disfrutando pacíficamente del sonido de arpas y otros instrumentos de cuerda. El alma recién ascendida no lo duda por un momento y pide pasar el resto de la eternidad en el infierno, un lugar evidentemente más divertido. Cuando llega por segunda vez, la escena que se le presenta es de almas penando entre gritos y llantos. Cuando pregunta a su guía qué ha pasado en el infierno, su respuesta es: es que antes, tú eras un prospecto, ahora eres un cliente.

Chistes aparte, en el mundo de la captación inmobiliaria (captación es contratar con un propietario la comercialización de su inmueble) los propietarios se distinguen claramente en función de su situación en el proceso: es un lead cuando es un propietario identificado con voluntad de vender, en un plazo más o menos largo. Puede ser un propietario que vende por su cuenta en un portal o que pone un cartel con su teléfono en la ventana de su inmueble (cada vez menos por el problema de la okupación), o puede haber contactado con la Agencia por algún canal (oficina, redes sociales o web), haber respondido a un formulario de contacto de un anuncio de la Agencia o Agente, o simplemente contactar con por referencias de un tercero. De todas las formas es un lead, o propietario identificado con intención de vender. En el embudo de ventas inmobiliario, la siguiente fase es convertir un lead en un prospecto, que es ese mismo propietario que pero dispuesto a oir nuestros argumentos comerciales para conseguir que firme un encargo de venta, preferentemente en exclusiva. Cuando lo consigue, seremos el cliente del Agente y lo normal es que sea una experiencia gratificante. Lo del infierno no deja de ser un chiste (aunque no siempre).

El proceso de “conversión” de lead a prospecto tendrá más o menos fricción dependiendo de la fuente de la que proceda el lead. Está claro que un propietario que ha decidido vender por su cuenta será un lead reacio a la conversión. El primer contacto con el Agente y los mensajes y contenidos de valor que reciba de él (a través del Whatsapp del teléfono publicado) serán decisivos a la hora de aceptar una entrevista comercial, normalmente en el inmueble objeto de comercialización. En el otro extremo estará un referido, porque se acerca al Agente o Agencia predispuesto positivamente por una recomendación o prescripción de un tercero. La conversión en prospecto es automática desde ese momento. Entremedio están los que contactan de forma espontánea (que es fruto del branding de la Agencia o Agente) y los que responden al formulario de una campaña. Estos últimos a menudo no han entendido lo que la Agencia ofrece, o no tienen otro interés que descargarse un contenido o usar un convertidor (cálculo de la hipoteca, por ejemplo) pero en realidad están en una fase muy prematura para la venta de su propiedad.

La fase de conversión de un prospecto a cliente suele requerir dos entrevistas con el Agente. La primera de ellas es en el inmueble que va a ser objeto de comercialización. Sirve al Agente para familiarizarse con el producto a vender y empatizar con el propietario. En esa entrevista se habla sobre la propiedad, la comunidad de vecinos y sus zonas comunes y el entorno urbano que lo rodea. Servirá para que el agente genere el DAFO del producto a comercializar, el primer paso en todo plan de marketing y venta. . Para ello, el Agente debe convencer al prospecto de que venderá su vivienda a mejor precio, en menos tiempo y sin complicaciones. Para ello usará una presentación del Plan de Marketing de una propiedad y la explicación de los servicios de valor añadido que aporta, como el asesoramiento o el trato y la negociación con los compradores. De esa primera entrevista, el propietario debe salir convencido de que merece la pena contemplar la posibilidad de encargar la venta de su propiedad al Agente y el compromiso de tener una segunda entrevista en la oficina de la Agencia

Es en esta segunda entrevista cuando el Agente presentará una valoración razonada del inmueble en cuestión y avanzará algunas piezas de la campaña de publicidad que se utilizará para promocionar el inmueble. Para la valoración utilizará alguno de las múltiples aplicaciones tecnológicas disponibles en el mercado. Estas no solo tienen en cuenta los precios que los propietarios piden en los portales, que suelen estar inflados por la sobrevaloración emocional del propietario, sino con información de precios reales de compraventa certificados en las Notarías y reflejados en los Registros de la Propiedad. Estos a su vez suelen estar infravalorados por el efecto del dinero B, que a pesar de todo sigue existiendo. De esa segunda entrevista debe salir un mandato de comercialización otorgado por el propietario. De que sea un mandato en exclusiva o no, dependerá sustancialmente la calidad de la experiencia del cliente. En el caso de mandato en exclusiva, el Agente se volcará en el proceso de preparación de la vivienda para la venta, la elaboración de materiales para los compradores y la creación de un campaña de difusión multicanal. El exponer la propiedad a mayor número de compradores potenciales, asegura tener más ofertas, lo que en manos de un profesional inmobiliario, significa mejor precio conseguido en menos tiempo. En el segundo caso, la venta con Nota de Encargo sin exclusiva, el profesional meterá la oferta de la propiedad en lo canales habituales entre otras propiedades y sin mucho esfuerzo por su parte. Si cae un comprador, fenomenal. Si no, mala suerte. Su experiencia se parecerá mucho al chisto del comienzo: le esperan algunos meses, cuando no unos años, de esperar sentado a que su propiedad se venda. Sin compromiso de un lado, no hay compromiso por el otro.

El proceso de “conversión” de lead a prospecto tendrá más o menos fricción dependiendo de la fuente de la que proceda el lead. Está claro que un propietario que ha decidido vender por su cuenta será un lead reacio a la conversión. El primer contacto con el Agente y los mensajes y contenidos de valor que reciba de él (a través del Whatsapp del teléfono publicado) serán decisivos a la hora de aceptar una entrevista comercial, normalmente en el inmueble objeto de comercialización. En el otro extremo estará un referido, porque se acerca al Agente o Agencia predispuesto positivamente por una recomendación o prescripción de un tercero. La conversión en prospecto es automática desde ese momento. Entremedio están los que contactan de forma espontánea (que es fruto del branding de la Agencia o Agente) y los que responden al formulario de una campaña. Estos últimos a menudo no han entendido lo que la Agencia ofrece, o no tienen otro interés que descargarse un contenido o usar un convertidor (cálculo de la hipoteca, por ejemplo) pero en realidad están en una fase muy prematura para la venta de su propiedad.

La fase de conversión de un prospecto a cliente suele requerir dos entrevistas con el Agente. La primera de ellas es en el inmueble que va a ser objeto de comercialización. Sirve al Agente para familiarizarse con el producto a vender y empatizar con el propietario. En esa entrevista se habla sobre la propiedad, la comunidad de vecinos y sus zonas comunes y el entorno urbano que lo rodea. Servirá para que el agente genere el DAFO del producto a comercializar, el primer paso en todo plan de marketing y venta. . Para ello, el Agente debe convencer al prospecto de que venderá su vivienda a mejor precio, en menos tiempo y sin complicaciones. Para ello usará una presentación del Plan de Marketing de una propiedad y la explicación de los servicios de valor añadido que aporta, como el asesoramiento o el trato y la negociación con los compradores. De esa primera entrevista, el propietario debe salir convencido de que merece la pena contemplar la posibilidad de encargar la venta de su propiedad al Agente y el compromiso de tener una segunda entrevista en la oficina de la Agencia

Es en esta segunda entrevista cuando el Agente presentará una valoración razonada del inmueble en cuestión y avanzará algunas piezas de la campaña de publicidad que se utilizará para promocionar el inmueble. Para la valoración utilizará alguno de las múltiples aplicaciones tecnológicas disponibles en el mercado. Estas no solo tienen en cuenta los precios que los propietarios piden en los portales, que suelen estar inflados por la sobrevaloración emocional del propietario, sino con información de precios reales de compraventa certificados en las Notarías y reflejados en los Registros de la Propiedad. Estos a su vez suelen estar infravalorados por el efecto del dinero B, que a pesar de todo sigue existiendo. De esa segunda entrevista debe salir un mandato de comercialización otorgado por el propietario. De que sea un mandato en exclusiva o no, dependerá sustancialmente la calidad de la experiencia del cliente. En el caso de mandato en exclusiva, el Agente se volcará en el proceso de preparación de la vivienda para la venta, la elaboración de materiales para los compradores y la creación de un campaña de difusión multicanal. El exponer la propiedad a mayor número de compradores potenciales, asegura tener más ofertas, lo que en manos de un profesional inmobiliario, significa mejor precio conseguido en menos tiempo. En el segundo caso, la venta con Nota de Encargo sin exclusiva, el profesional meterá la oferta de la propiedad en lo canales habituales entre otras propiedades y sin mucho esfuerzo por su parte. Si cae un comprador, fenomenal. Si no, mala suerte. Su experiencia se parecerá mucho al chisto del comienzo: le esperan algunos meses, cuando no unos años, de esperar sentado a que su propiedad se venda. Sin compromiso de un lado, no hay compromiso por el otro.