La Asociación de Realtors (Agentes inmobiliarios) norteamericanos, publica todos los años un exhaustivo estudio que analiza las motivaciones y el comportamiento de los propietarios y compradores que venden o compran una vivienda. Este estudio confirma año tras año que los propietarios que intentan vender sus propiedades por su cuenta (“for sale by owner”) en los portales inmobiliarios ad hoc (en los principales portales solo venden los profesionales), tardan una media de 12 semanas en convencerse de que no merece la pena el esfuerzo y acaban contratando a un profesional. No hay datos en el estudio sobre los que consiguen vender, pero el hecho es que casi un 90% de las operaciones de compraventa de propiedades en Estados Unidos tiene a un Realtor en alguna parte de la operación (venta o compra), mientras que un 95% de ese 90% cuenta con un profesional en ambas partes (“sides”) de la transacción.
En España no hay datos precisos sobre ese parámetro. Los que podrían proporcionarlos -los principales portales inmobiliarios que dan acogida a particulares y profesionales- no proporcionan ninguna estadística al respecto. Lo que sí sabemos es que alrededor del 60% de las propiedades son vendidas en España por Agencias/ Agentes intermediarios. Cualquier profesional te dirá si le preguntas que una parte considerable de los propietarios que acaban contratando sus servicios ha intentado previamente vender por su cuenta. Aquí los portales inmobiliarios como Idealista o Fotocasa ofrecen todo tipo de facilidades -incluido un amplio período gratuito para anunciarse- a los particulares que quieren intentarlo por su cuenta. Esas facilidades preocupan lógicamente a los profesionales, sobre todo en un momento como este, en el que la escasa oferta en compra o en alquiler, hace que el propietario encuentre un mercado más receptivo -incluso ansioso- para atender su anuncio en los portales. Al principio estos incluso animaban a los compradores de su portal a denunciar a las Agencias que se ocultaban tras un supuesto anuncio de particular. Una muestra más de que las relaciones entre portales y profesionales no ha sido nunca fácil.
Pero ¿qué es lo que hace que un particular cambie de opinión y acabe dejándose asesorar por un profesional inmobiliario al cabo de un tiempo?. La pregunta es importante porque de su respuesta depende en teoría identificar el valor diferencial que aporta la profesión inmobiliaria a sus principales clientes, los vendedores que ponen en el mercado su vivienda (o cualquier propiedad inmobiliaria). Pues bien, el propietario que intenta primero vender por su cuenta sufre un proceso de frustración que va por etapas. Primero se pone contento por el número de llamadas y mensajes que recibe. Esto sucede incluso en momentos de mercado con exceso de oferta, simplemente porque los portales -cuyo posicionamiento depende del tráfico que reciben- han hecho un arte de facilitar el contacto con los anunciantes. Eso ha dado lugar, por la característica del producto que se anuncia- a un auténtico “turismo de masas inmobiliario”. El particular que anuncia por su cuenta no tiene forma humana de diferenciar un comprador serio de ese “turista inmobiliario” que -al igual que el turista viajero- se deleita en preguntar a todo guisque por la casa que está en venta. Soñar es gratis y muchos compradores -reales o ficticios- se pasan años preguntando por viviendas e incluso visitándolas, sin tener intención real alguna -ni solvencia financiera- para comprar la casa que desean. Es un drama sin tragedia, pero que satura la capacidad de atención del particular que no tiene un profesional a su lado que haga de filtro. Lo vemos muy bien en el tema del alquiler, un drama con mucha tragedia personal detrás. No es extraño que los profesionales inmobiliarios huyan de este tipo de negocio, porque el trabajo que dan los alquileres tiene una muy baja compensación, y más después de que el Gobierno decidió por decreto cercenar una parte de la compensación tradicional (la mensualidad del arrendatario que estaba plenamente justificada), en un acto sin precedentes de intervención en el libre mercado (1). Eso es un ejemplo, pero la realidad es que el filtrado de compradores potenciales aporta un valor innegable al servicio que ofrece un profesional. A ello se añade una miríada de otros servicios de valor añadido que permiten que el propietario se desentienda de la parte más desagradable del proceso de venta, en la que hay que incluir la documentación y las gestiones que vendedor y comprador precisan antes de que la operación se formalice en el Notario. Precisamente los profesionales inmobiliarios de más éxito son los clientes más habituales de las Notarías, un ámbito en el que la mayoría de propietarios y compradores no están familiarizados previamente.
Por último, también dice mucho del valor que aporta un “consejero personal” que acompañe al propietario en todo el proceso de compraventa, el hecho de que las “agencias inmobiliarias online” como Housell (comprada por su homóloga Tyco hace escasos meses y ahora en proceso de concurso) estén en sus momentos más bajos, después de que se anunciaran como la alternativa moderna a las “obsoletas” Agencias inmobiliarias tradicionales. Si hay una razón para la esperanza de que las personas nunca podrán ser sustituidas por un proceso automático -por mucha inteligencia artificial que incorporen- es la resiliencia demostrada de los profesionales inmobiliarios a la hora de ayudar a un propietario a vender su vivienda, y ser apreciado por ello.
(1) Curiosamente, una profesión a la que el Gobierno se niega a dotar de un estatuto profesional que proporcione garantías al consumidor, se convierte en un ámbito mercantil donde ese mismo Gobierno decide lo que hay que cobrar y quien tiene que pagar los servicios de los profesionales implicados.
