Es normal que nos sintamos orgullosos de hacer conseguido cientos o miles de seguidores en los perfiles corporativos o profesionales (como Agentes inmobiliarios independientes en este caso) de las redes sociales en las que tenemos presencia. Pero estaremos de acuerdo en que de seguidores no se vive en un negocio inmobiliario. Se vive de las operaciones que cerramos en la notaría, que siempre serán un porcentaje de los leads que hayamos generado por todos los canales que están a nuestro alcance, incluido el de las redes sociales.
Como estamos viendo desde hace algunos post, las redes sociales son un ámbito privilegiado para conocer gente y ganarnos su confianza, sobre todo cuando los protagonistas de nuestras publicaciones son los Agentes que forman parte de nuestro Equipo. Es una forma de hacer farming, sin duda la preferida por las nuevas generaciones de Agentes, los llamados nativos digitales. Pero lo que no hay que perder nunca de vista es que tenemos que convertir seguidores en leads, los leads en prospectos, y los prospectos en mandatos de venta en exclusiva. Y eso requiere inteligencia y esfuerzo. “No pain, no gain” es un principio inexorable en el deporte, al trabajo y en la vida. Como gerentes de una Agencia, debemos recordar a nuestros Agentes este principio y no permitir que las rede sociales deriven en un mero entretenimiento. A continuación, vamos a detallar varias técnicas para conseguir la conversión de seguidores en leads, el principio de la cadena de ingresos o embudo de ventas.
Contenidos relevantes y localizados
El reto principal es que los contenidos que nuestra Agencia o nuestros Agentes publiquen en redes sociales sean relevantes. Relevante no es algo opuesto a interesante o incluso divertido, pero hay que partir de que entretener es algo bastante complicado y difícil de exigir a alguien que se dedica a vender propiedades. Pero lo que sí se puede exigir es que el contenido tenga algo que ver con la zona en la que trabajamos, por muy traído por los pelos que sea. No tenemos que olvidar nunca que nuestro objetivo es posicionarnos como expertos inmobiliarios en una o varias zonas concretas, normalmente coincidentes con el ámbito geográfico en el que esté situado físicamente el local de nuestra Agencia, a no ser que seamos un negocio online o proptech. A localizar nuestras publicaciones frente a los algoritmos de las redes sociales nos ayudarán los hashtags que identifican las zonas o localidades a las que damos servicios como negocio inmobiliario
Poner en valor nuestro expertise
No hay que olvidar en ningún momento que para vender casas hay que tener casas para vender. Por eso mismo, la captación debe ser el núcleo central de nuestro trabajo inmobiliario. No solamente tenemos que enseñar casas en nuestros perfiles de redes sociales, sino contar lo que hacemos para venderlas, poniendo en valor frente a nuestros seguidores nuestro expertise en comercialización inmobiliaria. En este apartado también entraría demostrar nuestro conocimiento de las dotaciones y servicios de zonas concretas, empezando por categorizar la morfología de las viviendas que existen en diversas ubicaciones precisas, añadiendo datos sobre años de construcción y calidades de los edificios o viviendas individuales. También demostrar conocimientos sobre aspectos legales o fiscales de la compraventa inmobiliaria elevará nuestro perfil profesional y lo hará más atractivo de cara a nuestros potenciales leads entre los seguidores de nuestro perfil
Humanizar nuestro perfil
No hay que olvidar que tenemos que “gustar” a nuestros seguidores, y la mejor manera de que les gustemos es compartir con ellos los valores humanos y sociales generalmente aceptados. En concreto, los días conmemorativos de causas diversas (Día del Cáncer) o festividades lúdicas (San Valentín) son ocasiones excelentes para apoyar o compartir públicamente esos valores colectivos. Es muy importante dedicar tiempo a esto porque la gente solo quiero trabajar o hacer negocio con la gente que le gusta y a la que respeta
Estudios de mercado y otros leads magnets
Otra forma de ponernos en valor mediante contenidos relevantes y localizados son lo que en marketing llamamos “leads magnets”. Entre estos destacan los estudios de mercado de zonas o subzonas inmobiliarias concretas, cuanto más específicas, mejor. Para ello vimos que hay herramientas que elaboran esos estudios de mercado en un formato adecuado para producir un descargable. En este apartado encajan también las guías útiles de todo tipo relacionadas con el hecho de comprar o vender una vivienda: la guía de cómo vender tu vivienda paso a paso o los principios básicos del home staging. No hay que tener miedo a educar al propietario o comprador, porque el aprendiz desarrolla respeto al maestro, siempre que los materiales y contenidos sean de calidad
Buscar la interacción con nuestros seguidores
Las redes sociales, como Instagram o Facebook, tienen recursos para estimular la interacción de los seguidores. Plantear temas discutibles y pedir la opinión de la gente, estimulará sus respuestas. Es una herramienta pertinente siempre que no entremos en cuestiones políticas o religiosas, o de equipos deportivos enfrentados. Como ejemplo de contenidos relevantes y localizados, podemos someter a la opinión de nuestros seguidores temas como la peatonalización de alguna calle o los diferentes modos de transporte público, incluidas las bicicletas o patinetes. Hacer que nuestros seguidores interactúen con nosotros, hará que le resultemos más familiares y cercanos. Así habrán dado un gran paso en nuestro objetivo final, que es, por supuesto, que nos contacten por mensaje privado a la hora de vender su propiedad. O también cuando quieran comprar alguna vivienda en venta que compartamos en nuestros perfiles.
El objetivo final: un seguidor que contacte espontáneamente con nosotros
Por supuesto que todo lo anterior tiene un objetivo final irrenunciable: conseguir que algunos seguidores nos contacten para que valoremos su vivienda y, en última instancia, que le representemos en la venta. Por eso hay que repetir sin miedo los ganchos de prospección habituales, empezando por la valoración gratuita de su vivienda. Podemos utilizar una fórmula adaptada al funcionamiento de la redes sociales del tipo de: escribe VALORAR en tu comentario y te enviaré una valoración de tu vivienda ajustada según mi experiencia de venta de viviendas similares en tu zona. De esta forma iniciaremos sin apenas fricciones una conversación que, en el mejor de los casos, nos llevará a una captación. En el peor, a una interacción profesional que tarde o temprano dará sus frutos.
Si te ha interesado este post, ten en cuenta que forma parte de una serie de cuatro dedicados al Social Farming con Agentes, al tiempo que analizo cómo gestionar a los Agentes para sacar el máximo rendimiento de estas técnicas de prospección. Aquí te pongo enlaces de los tres post anteriores de esta serie: CÓMO LAS REDES SOCIALES AYUDAN A LOS AGENTES INMOBILIARIOS COMODONES, ¿DEBERÍAMOS EXCLUIR CANDIDATOS A AGENTE SIN REDES SOCIALES? y finalmente NO DEJES QUE LOS AGENTES DE TU AGENCIA TE COMAN LA TOSTADA EN TUS REDES SOCIALES
