Hace ya años escribí un post titulado Nuevas oportunidades en la obra nueva. Desde aquellas predicciones contenidas en el artículo, algunas cosas se han hecho realidad y otras no tanto. Varios años después nos encontramos con la impotencia de promotores y compradores a partes iguales. Los promotores por las dificultades de avanzar en sus proyectos debido a las complejidades administrativas y la elevación de los costes de producción (por no hablar de la escasez de mano de obra) hasta el punto de no encontrar demanda solvente. Por parte de los compradores, la incapacidad para conseguir una hipoteca debido a la falta de ahorro y unos ingresos insuficientes para cualificar. Pero los promotores siguen ahí, y la necesidad de construir viviendas clama al cielo. Incluso el Banco de España habla de un déficit de 750.000 viviendas de nueva construcción, que en un par de años se convertirán en un millón. A las anteriores dificultades se suman la nula producción de nuevo suelo edificable por parte de Ayuntamientos y CCAA y la creciente demanda por parte de inmigrantes regularizados que acceden a la economía formal y demandan una vivienda: Como en el refrán clásico, podemos afirmar de forma rotunda que “entre todos la mataron y ella sola se murió”.
Pero este es un caso más de ver la botella medio llena o medio vacía. La oportunidad de captar y comercializar obra nueva sigue estando ahí para las Agencias inmobiliarias. Como afirmaba mi admirada Rocío González Gasque en un reciente webinar de SIRA al que fui como invitado para presentar nuestra Plataforma para Obra Nueva: “un Agente inmobiliario pasa y ve un solar vacío, pasa otro y ve una oportunidad de negocio”. No hay que explayarse mucho para argumentar que el que ve la oportunidad está en lo correcto. Captar y vender obra nueva no es fácil, pero merece la pena. Y las Agencias inmobiliarias líderes en su zona están en una posición privilegiada para quedarse con esa parte de la tarta inmobiliaria si lo enfocan de forma correcta, que es lo que me propongo explicar en este post y en otros que le seguirán.
El negocio de la obra nueva no solo es suculento por su potencial dimensión. Porque no hablamos de trabajar unidades aisladas, como en la segunda mano. Hablamos de muchas unidades en venta, aunque los honorarios suelen ser más reducidos y, en muchos casos, hay que compartirlos. Pero el auténtico potencial de tener un departamento de obra nueva especializado consiste en captar promotores locales serios y solventes que repitan con nosotros y nos confíen de forma habitual la comercialización de sus promociones. Así que hay que ver la obra nueva como un proyecto paralelo a la comercialización de propiedades de segunda mano. Mi experiencia, que pasa por haber trabajado solo con promotores, solo con Agencias y Redes inmobiliarias y con Agencias y Redes inmobiliarias simultáneamente que colaboraban en la venta de una promoción, me otorga una perspectiva privilegiada para contemplar los procesos implicados en esta suculenta cadena de ingresos que empiezan con la captación de promociones.
Una vez establecido el hecho de que hay una gran oportunidad para las inmobiliarias que se especializan en captar y comercializar obra nueva, lo siguiente consiste en analizar las propuestas de valor que una inmobiliaria puede ofrecer a los promotores de su zona, o a promotores de otras zonas potencialmente interesados en desarrollar un proyecto en la zona donde una Agencia inmobiliaria trabaja. Ambas opciones son igualmente interesantes, pero la segunda tiene más posibilidades de cuajar que la primera. Simplemente porque la inmobiliaria ofrece su expertise, su experiencia y, sobre todo, su agenda de contactos con inversores y compradores potenciales en caliente.
Detección de solares en su área de implantación
El negocio de obra nueva para una inmobiliaria local empieza por la detección de oportunidades en su propia zona. Cualquier solar vacío representa una oportunidad potencial para una promoción de obra nueva, más grande o pequeña (no desprecies pequeños solares porque son los más viables de colocar). En un próximo post hablaré de cómo se explotan otras oportunidades, pero quédate de momento con esta palabra mágica: permuta. Los propietarios de pequeños solares (esos que se quedan como remanentes de una herencia en forma de proindiviso o por mil circunstancias más) aceptarán mejor un proyecto en el que se incluya recibir la compensación por el solar en especie que en dinero. O una mezcla de ambas.
La lógica de esta operación consiste en que un solar que está detenido en el tiempo sin movilizar (no se vende, no se edifica) suele ser porque sus propietarios no tienen necesidad perentoria de vender. Al fin y al cabo, un solar remanente en una zona urbanizada y vendida es un activo que se revaloriza con el tiempo. Y esa expectativa y la complejidad de ponerse de acuerdo conduce a la parálisis. Una propuesta de permuta suele ser una oferta que los propietarios tienen difícil rechazar. Al fin y al cabo, supone transformar un activo en otro activo mucho más realizable y revalorizable. Las operaciones de este tipo a las que yo he asistido como testigo suelen incorporar una cantidad de dinero, aparte de las viviendas en especie, con tal de cuadrar las operaciones en forma de una unidad o más para cada socio del proindiviso o para un propietario único. El dinero puede en ir en dos direcciones: de los propietarios del solar al promotor o viceversa. Pero el meollo de la cuestión está en el pago en especie.
En cualquier caso, lo importante cuando detectas un solar con potencial en tu zona es tener una agenda con contactos de promotores, gestores de cooperativas o inversores (en este caso la operación es más compleja, pero a menudo más rentable para la Agencia captadora). Como he dicho, no tienen que ser necesariamente contactos de tu zona. Ponte en valor presentando un plan de negocio completo y un boceto del resultado final edificable. Los primeros pasos puedes darlos tú consultando con la Gerencia de Urbanismo, con la ayuda de aplicaciones especializadas que proporcionan información del catastro y urbanística y, más allá, con herramientas de Inteligencia Artificial que te ayudarán a poner blanco sobre negro los números de la promoción, junto con los costes de comercialización incluyendo tus honorarios.
Tu posicionamiento en esta estrategia es la del experto en zona, la experiencia con compradores en tu territorio, las demandas en caliente, y los contactos con inversores. Prepara tu presentación al promotor para unirla al Plan de negocio para desarrollar el solar que has detectado en tu zona.
Continuará…
