“Reunión de pastores, oveja muerta” es un antiguo refrán castellano. De la misma forma podríamos decir: “reunión de inmobiliarios, discusión sobre honorarios”. Y es que en un sector profesional de tan larga tradición -ya había corredores de fincas en el siglo XIX- se mantienen sustanciales diferencias sobre cuanto cobrar y a quien cobrar por los servicios de comercialización, intermediación y asesoramiento que se prestan a compradores y vendedores. La inmobiliaria es una profesión completamente liberalizada. El corporativismo de los Colegios de APIS -antes omnipotentes para fijar las comisiones- despareció con la transposición de la Directiva de Servicios dictada por la UE mediante el Decreto de ——. Las Asociaciones Locales y los Grupos de compartición, siguiendo el modelo de las MLS norteamericanas, están siempre bajo la lupa de la CNMC para impedir los acuerdos sobre honorarios entre sus miembros.
Para complicar más la cosa, en el seno de la profesión y de las empresas inmobiliarias en general rigen dos modelos contrapuestos que afectan a la esencia de los servicios que prestan a los clientes. El modelo clásico y más generalizado es el de intermediación. Las Asociaciones de Consumidores -al menos las de Estados Unidos- lo prefieren porque otorga mas claridad al servicio que se ofrece al comprador o al vendedor, y el pago por ese servicio prestado, con cada participante en la operación asumiendo la mitad de los honorarios. Pero la poderosa NAR -la Asociación Nacional de Realtors- propugna históricamente un modelo distinto, basado en la representación de los intereses de cada parte de forma diferenciada bajo la divisa de que “no se puede servir a dos señores al mismo tiempo”.
O se representan los intereses del vendedor o los del comprador, nunca los de ambos al mismo tiempo porque son contrapuestos. Es un modelo parecido al de la representación legal, donde el abogado del defendido y el que acusa siempre es distinto. En USA Muchas Agencias tienen Agentes especializados en representar a compradores o a vendedores. La Agencia designa a un Agente para representar al comprador, diferente del que ha firmado el contrato de comercialización con el vendedor. De esta forma, todo queda en casa. Lo más normal, de todas formas, es que el Agente del comprador sea de otra Agencia, porque todas están bajo el paraguas de una MLS. Para complicar más la cosa, el propietario paga todos los honorarios, los del Agente que le representa como vendedor y los del Agente que trae y representa al vendedor. Igual que cualquier producto de consumo que compras en el supermercado, el fabricante (o su distribuidor) asume todo el gasto de comercialización. El consumidor paga un precio por el producto sin conocer lo que el fabricante paga por la venta. Así de simple, o así de complejo.
Que el vendedor pague todos los gastos de la comercialización -incluida la comisión del Agente que representa al comprador- es una información que no todos los clientes compradores conocen al entrar a una Agencia inmobiliaria que vende una casa que le interesa. Estas pueden anunciar con veracidad que “no se cobran comisiones”, aunque en realidad deberían especificar que “no se cobran comisiones al comprador, porque todo lo paga el vendedor”. Pero la transparencia brilla por su ausencia en muchos procesos comerciales, y la venta de inmuebles no es una excepción.
Tampoco gusta mucho a los jueces este modelo de “el propietario corre con todos los gastos”. Ni en España -con varias sentencias que dan la razón a propietarios que se negaron a pagar a Agencias por ese motivo- ni en Estados Unidos, con sentencias recientes que han obligado a la NAR cambiar de modelo, permitiendo e incluso fomentando que el comprador y el vendedor negocien por separado los honorarios del Agente que los representa. En algunas zonas de España también se ha instaurado la partición de honorarios entre propietario y comprador. Pero eso no presupone que vayan a pagar menos. Los honorarios son libres y una parte no tiene por qué saber lo que la otra paga. Tampoco está claro que un propietario que paga una comisión del 5 o 6% por una comercialización en multiexclusiva (el Agente compartirá ocasionalmente la comisión con la Agencia que aporta al comprador en su caso) pague menos si es el mismo propietario el que encuentra el comprador, o si el comprador es aportado por la misma Agencia sin participación de un tercero que represente a un comprador.
En definitiva, son zonas grises por los que compradores o vendedores, o los dos al mismo tiempo, desconocen algunos aspectos económicos de la transacción del inmueble objeto de comercialización y futura compraventa. Cada vez más Agencias inmobiliarias se someten voluntariamente a lo Códigos de Buenas Prácticas con los que el Sector pretende autorregularse, a veces contando con el respaldo de las respectivas Comunidades Autónomas. En todos esos Códigos figura como un aspecto relevante el principio de transparencia.
La promesa implícita de un inmobiliario que “intermedia” es que el precio será fruto de un acuerdo entre las partes y, por tanto, sus honorarios se reparten. Mientras que la promesa implícita en un inmobiliario que “representa” al propietario en exclusiva es que conseguirá un mejor precio y una venta más rápida contando con un esfuerzo de marketing y un compromiso de negociación mayor que compensarán los honorarios que cobra. Cada uno de los modelos tiene costes implícitos de los que no serás consciente (por eso son ángulos muertos en el cobro de los honorarios) a no ser que preguntes y el profesional te dé una respuesta honesta. Mi consejo es que preguntes.
