QUIÉN TEME AL PROPTECH FEROZ

Uno de las inventos que siempre hemos envidiado a los inmobiliarios norteamericanos, y que nunca hemos conseguido implantar en España aquí (a pesar de que se ha intentado) es el de los lockboxes, unos cacharritos que permiten depositar en su interior las llaves de una casa deshabitada,  permitiendo así el  acceso en cualquier momentos  de los Agentes de una MLS. La caja se abre mediante un código alfanumérico, o más recientemente con una tarjeta codificada. La tarjeta permite identificar al Agente y llevar por tanto un control de las visitas por parte de la Agencia que detenta la exclusiva. Si tenemos en cuenta que una MLS, como la de Chicago, está integrada por más de 50.000 Agentes, estaremos de acuerdo en que el invento de los lockboxes es francamente conveniente.

Estaba en una cena con familiares y amigos en Londres cuando sonó el móvil de uno de los comensales, que nos contó después que la llamada era de un transportista que esperaba en la puerta de su edifico para acceder a él y entregar un paquete. Telguard es una empresa británica que instala porteros automáticos que se conectan directamente con el móvil del propietario y que permiten dar acceso al visitante de forma remota, desde el propio terminal. El sistema permite controlar varias propiedades desde un mismo número y asociar varios números a una misma propiedad, que saltan automáticamente al siguiente si el precedente comunica o está fuera de cobertura.

Es una afirmación clásica de los teóricos del management la de que “si los empresarios del ferrocarril hubieran tenido claro que su negocio no era el tren, sino el de facilitar la movilidad de las personas, ellos hubieran sido los primeros fabricantes de automóviles”. Y es que desde la Revolución Industrial, las innovaciones tecnológicas se aceleran, afectando a las industrias establecidas y provocando auténticos terremotos que pueden acabar sepultando a aquellos que no ven lo que se les viene encima y son capaces de adaptarse a los cambios.

Está claro que, a tenor del principio anterior, los fabricantes de lockboxes de Estados Unidos deberían estar planteándose fabricar sistemas de apertura basados en el móvil como los que ya fabrica e implanta Telguard en Gran Bretaña.

Sean los lockboxes, o sistemas como el de Telguard, o las múltiples adiciones tecnológicas que se van incorporando al mundo de la propiedad inmobiliaria en sus variadas dimensiones, el caso es que vivimos en un mundo cada vez más interconectado y automatizado. La información fluye cada vez más rápidamente y sin intermediarios y cada vez hay más tareas, algunas impensables hace algunos años, se pueden automatizar, disminuyendo sustancialmente la necesidad de dedicar recursos humanos para su implementación. Las últimas oleadas innovadoras son la Realidad Virtual y Aumentada, y los chabots. Pero no serán las últimas.

Es lógico que ante la invasión de nuevos proyectos de proptech, nuevas tecnologías aplicadas al mundo inmobiliario, y los cambios que acarrean, los profesionales del sector se pregunten cómo les va a afectar, e incluso teman que su negocio actual se vea seriamente dañado por tanta innovación.

El impacto de la tecnología es dual y contradictorio. Ni la adopción del arado acabó con los agricultores, ni la edad de piedra se acabó porque se acabaran las piedras. O lo que es lo mismo, la tecnología puede tener un impacto altamente positivo en nuestro trabajo y en nuestras vidas, pero puede hacer también que las cosas cambien a nuestro alrededor de forma brusca e inopinada. Lo que no podemos hacer es quedarnos sentados hasta que el tren nos pase por encima.

El caso de los portales inmobiliarios

 Los portales inmobiliarios, por ejemplo, han sabido sacar sin duda el máximo partido a la era de internet, la web y los móviles. El impresionante desarrollo de estas plataformas facilitan el encuentro fluido de ofertas y demandas. Cada vez son más usables y ofrecen más información de mayor calidad junto con servicios complementarios a la compraventa, aunque lo hagan muchas veces mediante acuerdos con terceros. Son la bestia negra de algunos inmobiliarios, y eso que aún no han aparecido desarrollos como los de Zillow.com en Estados Unidos:  los Zestimates (valoraciones instantáneas hechas por el propio portal) o las Instant Offers (ofertas semiautomatizadas de un pool de inversores con los que el portal ha llegado a un acuerdo). Y las Agencias de aquí tampoco tienen que soportar la irritante promoción directa de un Agente de la competencia (que ha contratado ese servicio con el portal) que llega automáticamente a nuestro propietario en cuanto publicamos su propiedad.

Pero también hay que tener en cuenta que los portales inmobiliarios han disminuido sustancialmente el coste de contactar con un comprador interesado, y por ello se han convertido en imprescindibles para los mismos profesionales inmobiliarios que tanto los denostan. En Reino Unido, las Agencias inmobiliarias locales se han unido entre sí bajo el liderazgo de las grandes consultoras para crear un portal propio y exclusivo para profesionales: onthemarket.com. Aquí es difícil , aunque no imposible que se consiga, debido a la falta de unidad y liderazgo dentro del Sector. Y en cualquier caso, es difícil saber si ese modelo es realmente viable, incluso en Estados Unidos, donde el portal de la NAR, realtor.com, pierde posiciones frente a los cada vez más distanciados Zillow y Trulia.

Las Agencias y Plataformas Online

El otro fenómeno relativamente reciente, y que tiene gran impacto entre los profesionales inmobiliarios,  es todo lo que tiene que ver con las plataformas online que captan propietarios o inversores, y especialmente aquellas que ofrecen servicios de comercialización a precios muy por debajo de los honorarios mínimos de cualquier Agencia clásica con presencia física en un local.

Por si sirve de referencia, los fenómenos consolidados en Estados Unidos, y también en Reino Unido, son Agencias o Plataformas híbridas que, fundamentalmente, agrupan a Agentes de carne y hueso que dan servicio in situ a propietarios, dando opción a veces a que sean estos, o no, quienes muestren las propiedades a compradores interesados.

Las experiencias de estas Agencias como Redfin en Estados Unidos o  Plataformas como Emoov en Reino Unido, o varias similares a esta en Francia,  son una señal inequívoca de que estos modelos son viables y pueden sacar partido a las posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologías de la información y a un público, que crece de forma natural con la renovación demográfica, cada vez más acostumbrado a usarlas de forma permanente y con la ubicuidad que proporcionan los teléfonos móviles.

Ante esta realidad, igual que pasó con los portales inmobiliarios, no hay más opción que aceptarlas, entenderlas, e intentar adoptar a nuestro modelo de negocio aquello que sea asimilable. Y estar dispuesto, si fuera necesario, a cambiar radicalmente para adaptarnos a cualquier tecnología realmente disruptiva que nos depare el futuro.

También es cierto es que los modelos basados en los servicios a precio cerrado y con descuento llevan existiendo en la industria inmobiliaria tantos años como tiene de existencia la propia industria, que siempre ha sido tremendamente competitiva, casi tanto como colaborativa (por pura conveniencia, claro). Y de momento, en nuestro país es un modelo de muy difícil asimilación, aún con el impulso de las nuevas plataformas tecnológicas.

Por lo demás, la experiencia reciente nos dice que es más fácil que los negocios físicos se adapten a internet y creen sus propias y exitosas plataformas de compra online, que viceversa. Con toda su potencia y enorme valoración financiera, Amazon sigue luchando aún por encontrar una forma de bajar al mundo de los comercios físicos a pie de calle, sean supermercados o librerías. Su último movimiento ha sido precisamente comprar WholeFoods, el gigante americano de los supermercados físicos ecológicos. Si quieres profundizar en la resiliencia de los negocios físicos, y su renovada relevancia en un mundo cada vez tecnológico, te recomiendo leer el excelente libro del profesor de la Wharton School en la Universidad de Pensilvania David R. Bell “Location is (Still) Everything: The Surprising influence of the Real World in what we Search, shop and Sell in the Virtual One”.

Sin ánimo alguno de minusvalorar la capacidad de los nuevos proyectos proptech de gestión inmobiliaria con base online en exclusiva, tanto orientados a vendedores como a inversores, parecen fenómenos más fáciles de iniciar, y de recabar el interés de los profesionales inmobiliarios, que de consolidar realmente un negocio estable y conseguir lo que cuenta: la confianza del público y la acción de los consumidores. Son negocios incipientes a los que hay que dar el beneficio de la duda. En mi opinión, tienen un futuro complicado.

Y ello es así porque, mal que les pese a los partidarios de “todo online”, los compradores “son de Marte”, y es posible llegar a ellos en el ciberespacio o en el móvil, pero los vendedores “son de tu barrio”, y en ese ámbito, las Agencias físicas y Agentes de carne y hueso, tienen difícil competencia.

En cualquier caso, la batalla por los compradores tampoco está totalmente perdida para las Agencias con base física e implantación local. El escaparate de una Agencia es un poderoso imán para los compradores y, por mucho que atraigan el interés inicial del comprador, los portales y los negocios de base exclusivamente tecnológica no pueden ofrecer el nivel de servicio y compromiso con los intereses del comprador que proporciona un Personal Shopper.

Así que la batalla por el control del mercado inmobiliario entre compradores y vendedores está aún por decidir entre diferentes tipos de operadores. Mi intuición me dice que los operadores de base tecnológica robarán mercado de particulares reacios a trabajar con Agencias y competirán con los portales inmobiliarios por la captación de los servicios de valor añadido a vendedores y compradores.

Este es mi segundo post sobre la irrupción de la tecnología en el sector inmobiliario. El primero se tituló “Viene la tercera ola tecnológica, y esta vez es un tsunami”. Y me temo que este tampoco será el último.