INMOBILIARIOS EN LOS TIEMPOS DEL CORONAVIRUS

Todas las crisis tienen cosas en común, pero también sus peculiaridades y diferencias. A las crisis, a los economistas que deberían prevenirlas y a los políticos que tienen que afrontarlas se les podría aplicar  la típica crítica que se hace a los ejércitos y a los militares: que están perfectamente preparados para afrontar la guerra, pero la anterior, no la actual.

Los expertos clasifican las crisis en tres grandes grupos: crisis financieras (el dinero deja de circular o pierde su valor por la falta de confianza en el sistema), crisis de activos (burbujas que revientan) o un cisne negro ( acontecimiento imprevisto y devastador como una guerra, una sequía, una catástrofe natural, o una epidemia). Al margen de cómo se originen las crisis, los mecanismos de transmisión y retroalimentación suelen ser parecidos: las bolsas se derrumban, las inversiones se detienen, los bancos restringen el crédito a las empresas descontando anticipadamente su caída de resultados o la insolvencia, y el consumo disminuye radicalmente porque los ciudadanos pierden su empleo o prefieren ahorrar y no gastar, a la espera de que la situación se normalice. La compra de vivienda sufre especialmente, y con ella el negocio inmobiliario, en la medida en que es consumo, pero también es inversión, y por lo tanto sufre por dos motivos diferentes que se solapan de forma perversa.

Esta crisis del coronavirus

Por lo que ya sabemos, la crisis del coronavirus (un cisne negro que ha mandado a la basura las previsiones económicas a corto plazo y amenaza en menor medida las de medio y largo) es una crisis sanitaria grave, pero que se puede contener (a lo bestia como en China o por la cultura social e higiene de sus habitantes como en Japón, Corea del Sur o Singapur). Va a impactar directamente y en gran medida al sector turístico, al transporte de viajeros y a la restauración. Debería comportarse como una crisis en V, con una caída vertical y una recuperación igualmente acelerada después de un período corto de tiempo, marcado entre la expansión y la remisión de la pandemia. Si toda la población al unísono se quedara encerrada en casa 15 días de verdad, el virus no encontraría forma de transmitirse y solo quedarían para ser atendidos en los hospitales la gente que hubiera enfermado previamente. De hecho, sería algo parecido a un mes de agosto, que la gente pasaría en el sofá en vez de en la hamaca. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero China y otros países están ahí para demostrar que el distanciamento social y la reclusión casera funciona. Desgraciadamente, en los países mediterráneos, veremos probablemente una crisis en U, con un alargamiento del problema por la falta de disciplina de los ciudadanos y la ausencia de credibilidad de algunos líderes.

La crisis del coronavirus y su incidencia en el sector inmobiliario

Al contrario que en el sector turístico, en el que una cama no ocupada, es una facturación perdida y difícilmente recuperable, en el sector de la compraventa de inmuebles, podemos afirmar con prudencia el siguiente principio: en una situación demográfica dada y con un marco financiero y legal estable, la oferta y demanda de inmuebles no se crea ni se destruye , solo se ralentiza. Y afecta a los precios solo si la crisis es larga y profunda. Lo hemos comprobado en la Gran Recesión y otras crisis más cortas. El aumento del empleo a partir del 2014 ha disparado la compra de vivienda. Los factores que influyen realmente en el mercado inmobiliario son la pirámide poblacional, la formación de hogares y la situación del empleo, al margen del contexto de financiación hipotecaria y su entorno legal.

La evolución previsible

A partir de los datos de que se dispone en estos momentos y de cómo reacciona el sector inmobiliario ante situaciones de crisis similares, los inmobiliarios deberían armarse de paciencia, no tomar decisiones precipitadas e irreparables, y confiar en que la demanda y oferta ralentizada se recuperará en el segundo o, como máximo, tercer trimestre de este año

Y no deben de olvidar aquello que se repitió (a veces demasiado) durante la Gran Recesión: las crisis son sinónimo de oportunidad.

Y apropósito de oportunidades, estas son algunas que, en mi opinión se van a presentar para tu negocio, en estos tiempos del coronavirus

Captar más y mejor

Vamos a pasar a un mercado dominado por los compradores, porque va a disminuir su número por el efecto de la crisis. Ya estaba sucediendo antes y la crisis del coronavirus va a agudizar la tendencia. Por lo tanto, los propietarios van a tener más difícil la venta.

Por esta razón, va a ser más fácil la captación en exclusiva, y aún más fácil la captación de multiexclusivas respaldadas por las MLS. También es el momento de enfocarse en vendedores motivados, para no perder tiempo y oportunidades

Hay que aprovechar, en definitiva, esta situación para reponer el stock de exclusivas, y no amilanarse porque en un mes, dos o tres no se produzcan ventas, a la espera de que la crisis sanitaria se supere y los compradores e inversores vuelvan a comportarse normalmente.

Trabajar con compradores e inversores

El argumento que hay que trasladar a los compradores es que esta es una crisis pasajera (lo es por definición al ser fruto de una emergencia sanitaria contenible) y, por tanto no tiene mucho sentido anular una decisión de compra. Intenta aprovechar el sentido de oportunidad, porque con seguridad habrá mayor oferta y con mejores precios que cuando pase la emergencia. El mensaje puede ser: “entiendo el temor a una situación como esta, pero si tienes claro que quieres comprar una casa y tienes la capacidad para ello, este es el mejor momento en mucho tiempo para hacerlo”.

Potenciar tu marca y mejorar tu negocio

Si tu presupuesto lo permite, es el momento de redoblar tus esfuerzos en branding y posicionamiento, porque el reflejo instintivo de tu competencia será el contrario: disminuir su inversión y, por tanto, su presencia. Especialmente sentido tiene multiplicar tus acciones de responsabilidad social y tus campaña de marketing con causa. Demuestra a tus vecinos que eres solidario con sus preocupaciones del momento presente.

Tal vez sea el momento de probar el teletrabajo con parte de tu equipo, sobre con los Agentes. No tengas duda de que en esta crisis, la gente va a utilizar masivamente las herramientas de teleconferencia como skype o facetime. Esto puede ser un paso importante para aumentar la productividad de tu departamento de venta. Puedes hacer open houses transmitiendo en directo desde Facebook o Skype, o utilizar realidad virtual para presentaciones telemáticas. No por casualidad, se ha incrementado mucho el valor de las acciones de Slack (software para la colaboración de equipos virtuales) y Zoom (videoconferencias).

Reforma tu local aprovechando el espacio que dejen tus Agentes teletrabajadores para mejorar la experiencia de los clientes que visiten tu Agencia, sean compradores a la búsqueda de una propiedad, o sean propietarios con los que te reúnas para un cierre o una presentación.

Sobre todo, no entres en pánico y caigas en la tentación de desarbolar tu negocio dependiendo personal (tan difícil de encontrar y formar) o prescindiendo de herramientas útiles que te ayudan a ser más productivo. Aunque no está en la cultura empresarial de nuestro país, especialmente en las microempresas, es más útil acordar reducciones de horarios e incluso sueldos que encontrarte con una recuperación rápida del mercado para la que no estés adecuadamente pertrechado.