Ya sé que me puede caer la mundial si pongo en duda que cobrar unos honorarios del 5% -o desde un 4% hasta un máximo de 6% con una cantidad fija como mínimo- por vender una propiedad pueda ser una propuesta demasiado cara para el mercado actual, aunque pienso que es legítimo poner en duda todo cuando lo que se pretende finalmente es mejorar los resultados del sector. De hecho, me he pasado media vida defendiendo el modelo Realtor -con los honorarios de referenciamencionados- aunque ni en España ni en Estados Unidos se permite que haya un acuerdo para la homologación de honorarios entre los profesionales del sector, porque un tal acuerdo constituiría ni más ni menos una colusión para alterar el precio de mercado. En Estados Unidos está prohibido expresamente que el contrato impresa la comisión, porque en teoría debe depender del acuerdo concreto entre Agente y cliente.
El modelo de Estados Unidos
Por lo pronto diría que el modelo Realtor -el propietario paga las comisiones del Agente del vendedor y el Agente del comprador- tiene todo el sentido en Estados Unidos dado de que existe obligación por parte de los miembros de la NAR -la abrumadora mayoría de los profesionalea pertenecen a esta Asociación y se rigen por sus reglas- de compartir las propiedades con otros Agentes en el marco de una MLS. O más bien existía, porque el sistema ha saltado por los aires -en parte- después del acuerdo forzado por sendas sentencias judiciales con sus multas correspondientes precisamente porque los propietarios -agrupados en dos demandas colectivas que ganaron- reclamaban una compensación económica porque -alegaban- no consintieron en pagar también los honorarios del Agente que representaba al comprador. Dicho esto, la NAR introdujo modificaciones para que las MLS exijan un consentimiento firmado por parte del propietario y, por otra parte, abriendo la posibilidad de que la comisión ofrecida al Agente del Comprador por el Agente del vendedor sea el 0%. Dicho esto, en la práctica, la mayoría de las ofertas de compra actuales se condicionan a que el propietario pague los honorarios del Agente del comprador. Algo ha cambiado para que nada cambie. Tal es la fuerza de la NAR.
Esto no es nuevo. Las sentencias remiten a las exigencias tradicionales de las Asociaciones de consumidores de Estados Unidos, que denunciaban como una mala práctica por parte de las Agencias que una parte -los propietarios- pagara por todos los servicios de la compraventa, incluidos aquellos prestados directa y exclusivamente al comprador. Desde mi punto de vista, unos y otros tienen razón y los dos modelos de cobrar por el servicio son razonables y defendibles. Solo es exigible en cualquier caso transparencia y que ambas partes conozcan lo que se les ofrece y el coste que conlleva. Obviamente, estos cambios en Estados Unidos debilitarán el papel de las MLS y apuntan a un modelo del tipo “cada palo que aguante su vela”, o sea: que la Agencia captadora cobre sus honorarios por representar al propietario y encargarse de todo lo que tenga que ver con la venta de la propiedad, y que el Agente del comprador represente a su vez los intereses de este, acercándose a un modelo de personal shopper.
De ahí insistir en que una Agencia inmobiliaria debe prestar servicios de valor añadido al comprador, como comenté en este post. Es todo lo contrario que una boutade famosa por repetida entre los gurús del sector: que el comprador -cuando se capta en exclusiva- no deja de ser un “mal necesario”. No habría forma más gráfica de exprresarlo.
El tiempo dirá si el nuevo ecosistema del negocio inmobiliario en Estados Unidos provocará la desaparición de las MLS o no. Yo apuesto que no, porque el concepto de “bolsa inmobiliaria”, “venta compartida” y una estructura formal que haga que los integrantes de la MLS se comporten de forma profesional, ha tenido y tendrá mucho sentido en un negocio como el inmobiliario. La palabra enn inglés “broker”, que se usa para denominar al gerente o propietario de una oficina inmobiliaria en Estados Unidos, tiene su origen precisamente del sector financiero, donde un bróker representa los intereses de una parte, lo mismo que busca el modelo Realtor.
¿Están justificados loa honorarios actuales?
Pero incluso en el marco de exclusiva compartida habría que preguntarse si el coste en forma de honorarios de la venta de una propiedad en España tendría que estar necesariamente por encima del 5% de la transacción. Y lo que habría que preguntarse honestamente es si los servicios ofrecidos a vendedores por un lado y compradores por otro justifica esos emolumentos. No voy a ser yo el que critique a un profesional inmobiliario por cobrar tal o cual comisión. No hay nadie que conozca mejor que yo los costes que tiene un plan de marketing inmobiliario para una propiedad, sin mencionar lo que los profesionales invierten en portales para vender y en Meta para captar. No hay que olvidar que el coste de adquisición de clientes es un coste relevante que, como todos los costes, de formar parte del escandallo a la hora de fijar el precio de venta de un producto o servicio.
Mi reflexión en este post va por otro lado. ¿Están las Agencias inmobiliarias aprovechando el aumento de productividad que debería significar la introducción de la IA en los diferentes procesos implicados en la transacción inmobiliaria? Ante unos particulares que se bastan cada vez más la vida por sí mismos, ayudados por los portales y por la propia IA, ¿No debería reflexionar el sector sobre el coste de sus servicios para vendedores y compradores?
El modelo minimalista de Reino Unido
Como colofón, me gustaría recordar que existen modelos muy distintos del norteamericano y que, por cierto, funcionan muy bien. Sin ir más lejos, las Agencias inmobiliarias de Reino Unido cobran de media un 1,5% de comisión, que se convierte en un 1,2% si el mandato de venta es en exclusiva, cosa que tiene su lógica. En UK siempre hay al menos una Agencia inmobiliaria en la calle mayor de cada barrio o pequeña localidad. Es verdad que los precios son más altos que España, pero acortando distancias¿Y si ese es precisamente el modelo que aseguraría la supervivencia de la Agencia tradicional con local físico a pie de calle y un equipo de Agentes productivo?
