Según datos de portales inmobiliarios, cada propietario que publica un anuncio de venta, recibe de media unos cien mensajes el mismo día de su publicación. A eso hay que sumar las llamadas telefónicas e incluso las visitas personales No hay que ser un lince para deducir que un alto porcentaje de esos mensajes provienen de Agentes inmobiliarios que buscan captar esa propiedad para venderla por su cuenta con la expectativa de obtener una comisión. Muchos de estos Agentes dirán al propietario que tienen uno o más interesados en su propiedad, sea esto cierto o, en algunos casos, no. El caso es que esa avalancha de llamadas provoca una reacción por parte del propietario que en algunos casos le lleva a especificar en el anuncio lo de “abstenerse agencias”, cuando no lo haya hecho antes motivado por la problemática fama del sector.
Aparte de dejar claro que no se debe llamar a un particular que ha expresado de forma explícita no querer trabajar con Agencias ni Agentes inmobiliarios, la cuestión es cómo debe afrontar la situación un profesional que aspira de forma legítima a ofrecer sus servicios a un propietario que sale al mercado por su cuenta. Ysobre todo en un mercado como el español, en el que los grandes portales inmobiliarios nacieron y continúan albergando con plena naturalidad los anuncios de particulares, e incluso persiguieron y persiguen activamente el fenómeno de Agentes inmobiliarios que se hacen pasar por particulares para no pagar a los portales. En la práctica, para los particulares sale gratis la publicación de su vivienda. Es Estados Unidos, la situación es distinta. En los grandes Zillow se permite que los particulares publiquen por su cuenta, pero su visibilidad es casi nula. En Realtor.com ni eso. Los inmuebles provienen de las MLS y, por tanto, de los profesionales inmobiliarios. Existe la opción de publicar tu anuncio en la MLS local, y por lo tanto en Realtor.com si pagas una cantidad única que oscila entre 100 y 500$. El poner tu inmueble en un listado MLS implica que el particular debe pagar una comisión si un Agente le presenta un comprador. Los portales y los profesionales pertenecen a un mismo ecosistema cuyos actores se retroalimentan mutuamente. Por supuesto que existen portales específicos para particulares, con inmuebles que responden al acrónimo FSBO (For sale by owner, o “en venta por el propietario). De hecho, el portal más popular se llama de esa forma: www.fsbo.com. Este portal también cobra un flat fee (coste fijo) de 100$ por anunciarse.
De Estados Unidos nos vienen precisamente múltiples recomendaciones para captar propiedades de particulares. En todas ellas destacan dos actitudes principales para abordar la relación con estos propietarios: empatía y perseverancia. O deberíamos decir dos “estados de la mente”. Encuentro particularmente interesante la primera. La empatía define una característica personal que supone el intento de conectar con los sentimientos y la forma de pensar de los demás. La empatía es el principal componente de lo que denominamos “inteligencia emocional”, que es una forma de relacionarnos con los demás y con nuestro entorno que va más allá del comportamiento habitual de las personas con las que nos relacionamos. En este sentido, y aplicándonos al caso que nos ocupa, es importante que el profesional inmobiliario se ponga en situación y entienda las motivaciones de un propietario que decide vender por su cuenta. Para empezar, hay que asumir que la imagen de los inmobiliarios en la percepción del público en general es básicamente mala. La posición de intermediario -de cualquier sector- es objeto de críticas en nuestra cultura económica, porque la gente percibe el trabajo de intermediación como vacío y sin aportación de valor. Por otra parte, es opinión generalizada también que una comisión del 4,5 o 6% del valor de la venta de una propiedad por intermediación carece de justificación, precisamente porque el trabajo de intermediación no se valora. Es la pescadilla que se muerde la cola: parece caro porque no se valora, y no se valora porque parece caro.
Los profesionales inmobiliarios, conscientes de esa situación, se esfuerzan en romper ese círculo degradante poniendo en valor sus servicios. El problema es que ofrecer servicios de valor añadido como el marketing de una propiedad es costoso en dinero y en tiempo. Y si no contamos con un mandato en exclusiva que asegure una posibilidad alta de retorno de la inversión, ¿qué empresario arriesgaría su propio dinero para comercializar una propiedad? Así pues, trabajar en exclusiva parece el santo grial de la relación con un vendedor. Desencadena una espiral positiva: el trabajo de comercialización se llena de contenido de valor y eso aleja la imagen del intermediario a secas. El caso es que no es fácil, como todos los profesionales saben, y más en un mercado dominado por los vendedores como el actual.
Afortunadamente nos queda la otra estrategia: la perseverancia. Y eso es así porque está archidemostrado que el propietario que se enfrenta a vender por su cuenta se enfrenta a una tarea mucho más complicada de lo que le parecía al principio. Empezando por tener que responder a tanto inmobiliario que le importuna con sus llamadas el primer día. Asumido eso, es más que posible que el precio publicado sea demasiado alto (si quiere ahorrarse de la comisión, seguro que también querrá más dinero de la venta) y, al cabo de unos días, deje de recibir llamadas de compradores. Por no hablar de tener que lidiar con los turistas inmobiliarios, o presuntos compradores inmaduros o insolventes.
Los Agentes inmobiliarios que empatizan con el particular y han intentado honestamente acercarse a él aportando valor y diferenciándose del resto, deben hacer un seguimiento paciente y no desesperar. El secreto es establecer una cadencia de contactos y acercamientos (incluido visitar la propiedad y dejar cartas de maduración en su buzón) sin provocar el hartazgo o rechazo del propietario. En los cursos de venta estratégica se aprende que lo que varía no son las propuestas comerciales, sino la forma de ver la situación del cliente potencial. No hay que ver la decisión de vender por su cuenta como algo grabado en piedra. Simplemente es una decisión inicial comprensible con la que debemos empatizar y respetar, pero que debemos aspirar a superar cuanto antes. La confianza en nosotros mismos debe estar por encima de uno o mil rechazos de particulares.
En resumen
- La Empatía como escudo contra el rechazo: El propietario que publica “abstenerse agencias” no lo hace por odio, sino por saturación (recibe más de 100 impactos el primer día). La empatía permite al agente entender este agobio y no tomar el rechazo como algo personal, sino como una reacción lógica a la invasión de su privacidad.
- Inteligencia Emocional sobre agresividad: La empatía es el componente principal para conectar con los sentimientos y la forma de pensar del vendedor. En lugar de soltar un discurso de venta, el profesional debe usarla para comprender las motivaciones reales de quien decide vender por su cuenta.
- Perseverancia frente al modelo de mercado: Especialmente en España, donde el particular tiene barra libre y gratuita en los portales, el agente se enfrenta a un muro de resistencia mayor que en EE. UU. Aquí, la perseverancia es vital para mantenerse presente mientras el propietario descubre por sí mismo las dificultades de la venta directa.
- El cambio de mentalidad: Más que técnicas de venta, la empatía y la perseverancia son definidas como “estados de la mente”. El éxito no viene de la insistencia molesta, sino de la capacidad de acompañar al propietario en su proceso, entendiendo su situación y demostrando valor de forma constante pero respetuosa.
- Superar el estigma del sector: El post destaca que la empatía es la única vía para limpiar la “problemática fama del sector”. Solo conectando humanamente se puede transformar a un propietario defensivo en un cliente que confía en el criterio del profesional.
