TRUMP NEGOCIA EN UCRANIA COMO UN INMOBILIARIO DE LA VIEJA ESCUELA

Al margen de consideraciones políticas, Donald Trump es una figura muy cercana al mundo inmobiliario de Estados Unidos. Fracasó en todos los ámbitos empresariales en los que quiso diversificar sus negocios, como los casinos o la Universidad, pero encontró el éxito explotando su famosa marca personal en en el ámbito del hospitality, con varios hoteles que llevan su apellido. Pero no quiero hablar de los negocios o de las políticas de Donald Trump. Este artículo tiene por objetivo analizar su modo de negociar, y  el caso específico de la guerra de Ucrania, donde ha asombrado al mundo con su giro de 180º en la posición tradicional de Estados Unidos. Y es que en ese giro tiene mucho que ver una forma de negociación típica de los vieja escuela de intermediación inmobiliaria, previa a todo lo que representa la NAR, y los propios Realtors que consituyen su membresía.

Y es que los intermediarios inmobiliarios no se comprometen con ninguna de las partes, ni la del comprador ni la del vendedor. A lo único a lo que sirven es al cierre de la compraventa. En el lenguaje de la NAR, “trabajan para la transacción”. Puedes cambiar en el caso de Ucrania “el cese de la guerra” por la transacción y entenderás lo que está haciendo Donald Trump. Para que el acuerdo funcione, lo inmediato es identificar cuál es la parte débil entre comprador y vendedor. Se dice que en una negociación, gana quien está dispuesto a levantarse el último de la mesa. Ese es el signo más claro de quien tiene la posición dominante y de quien tiene todas las de perder.

Een este modelo de negocio el  inmobiliario intermediario tiene como primer objetivo dectectar quien está en la posición más débil. Hubo una empresa de consultoría para inmobiliaria en España que se hizo famosa en la Gran Crisis  enseñando a las Agencias y Agentes a detectar lo que ellos llamaban “vendedor motivado”. Con el estallido de la burbuja inmobiliaria, muchos propietarios tenían auténtica necesidad de vender, y muchas Agencias inmobiliarias sortearon la situación de crisis detectando propietarios en dicha situación. Los escasos compradores solventes tenían la sartén por el mango y eso hacía que los inmobiliarios intermediarios se pusieran sistemáticamente de su lado. NOTEGES, la consultora en cuestión (hoy inexplicablemente desaparecida), llegó a refinar el arte de la “bajada de precio” presionando a los vendedores, convencióndeles del “justiprecio” y desarrollando una aplicación informática donde recogía el precio que los compradores estaban dispuestos a pagar para esa propiedad en concreto. El método funcionaba a la perfección y salvó del cierre a muchas Agencias inmobiliarias. Es la brutalidad -y eficiencia- de aprovechar la libre confrontación de oferta y demanda para ayudar al fuerte y machacar al débil.

Si esto te suena a Trump y su forma de negociar la paz en Ucrania es porque es una estrategia idéntica. La parte fuerte en este caso es Rusia. Este país está regido por un tirano que no dudaría en sacrificar hasta el último de sus ciudadanos para derrotar a su enemigo. Y tiene la suerte de haber encontrado una fuente de carne de cañón amortizada en los desgraciados norcoreanos. Por no hablar de las armas nucleares que posee Rusia y que Ucrania entregó de buena fe creyéndose las promesas de mantener su seguridad e integridad territorial por parte de los garantes, y que no valían ni la tinta que se gastó en firmarlas. No hay duda de que los Estados Unidos de Donald Trump conseguirá la paz a costa de la derrota de Ucrania y el injusto predominio del más fuerte, en este caso Rusia.

Frente a este modelo de negociación, en Estados Unidos precisamente nació otro modelo alternativo patrocinado por la NAR y que se basa en la representación. Se parte de reconocer que el propietario que vende y el comprador que busca adquirir una vivienda tienen intereses distintos y contrapuestos. Para que la relación esté equilibrada, cada parte necesita un Agente inmobiliario que defienda exclusivamente sus intereses. Para entendernos, es lo mismo que el abogado defensor y la acusación en un pleito. La justificia -en este caso el precio y las condiciones de venta de una propiedad- surgen del equilibrio y de los contrapesos. Este modelo se facilitó con las MLS, el sistema en el que las inmobiliarias compiten por firmar con el propietario una exclusiva para vender y cooperan entre ellas para encontrar al comprador. Por pura estadística, era muy improbable que un mismo Agente tuviera al vendedor y al comprador simultáneamente. En el caso de que una Agencia tuviera un inmueble para vender y un comprador interesado, adjudicaba un Agente distinto al comprador para no entrar en un conflicto de intereses. En algunos Estados se prohibió tajantamente la doble representación. Este es el modelo vigente actualmente en Estados Unidos y lo que ha fundamentado la extensión del modelo Realtor a muchos países del mundo, aunque algunas prácticas consagradas por la NAR han sido cuestionadas por los propietarios y finalmente revocadas por los jueces norteamericanos. Estamos hablando del “acuerdo” que pone punto final a la obligación por parte de los propietarios de remunerar al Agente del comprador y darle publicidad en la MLS. A partir del “settlement” o pacto entre las autoridades federales y la NAR, los Agentes captadores podrán ofrecer el 0% de comisión al Agente que aporte al comprador. Pero eso sin duda redunda en beneficio del modelo de representación y lo hace incluso más radical. No es de extrañar que el modelo de representación se consagrara en los años 60, los años del progresismo social y de la aprobación de Fair Housing Act,  la ley de igualdad y no discrinación inmobiliaria. La América de Trump, conduce en este momento a Estados Unidos justo en la dirección opuesta.