No tengo nada contra el cultivo de flores, o lechugas. Pero me parece mucho más interesante, si eres un Agente inmobiliario, dedicar todo ese tiempo y paciencia a cultivar inversores. Y es que los inversores no solo se captan, sino que también se cultivan.
Qué Agente inmobiliario no ha escuchado esta frase: “si te llega algo bueno, cuenta conmigo”. Normalmente tomas una nota mental, de las que quedan enterradas al poco tiempo entre otras decenas de notas mentales que nunca llegan a ningún sitio. Le damos toda la importancia del mundo a un comprador, y mucho más a alguien que nos comenta la posibilidad de vender una propiedad. Pero a esos inversores espontáneos, de aquí te pillo aquí te mato, no les hacemos ni caso. Y es un grave error.
Mantener en marcha y altamente motivado un círculo, un club o un grupo de inversores, llámale como quieras, supone una enorme fortaleza para tu marca, y un gran activo para tu negocio. Porque esos inversores, en primer lugar, van a ser referentes de tu empresa y servicios. Míralo de esta forma: el club de inversores es, en primer lugar, una estrategia de marketing relacional con líderes de opinión e influenciadores de tu comunidad. Aunque al final no inviertan ni un euro contigo.
Por otra parte, un club de inversores te permitirá ofrecer con fundamento real una opción de compra directa a tus potenciales clientes vendedores con una alta motivación de venta,. A algunos no les encajará, pero para otros será el argumento definitivo para darte una exclusiva, probablemente por debajo de precio de mercado. Ya he hablado en otros post del caso del portal americano Zillow, que se ha puesto de acuerdo con quince fondos de inversión para hacer ofertas inmediatas a los vendedores particulares que dan de alta una propiedad. Es el caso también del portal opendoor.com en Estados Unidos o www.compropiso.com en España. Todos buscan de una u otra forma convertirse en plataformas de compra de inmuebles al servicio de los inversores que les dan soporte.
Y sí, siguen existiendo oportunidades de inversión en el mercado. Y aunque los chollos como tales han desaparecido prácticamente, siguen existiendo situaciones donde los propietarios prefieren vender de forma rápida y aceptan un descuento significativo del precio. Todos conocemos los típicas proindivisos por razones de una herencia que se complican entre los copropietarios, y en los que la aparición de un “caballero blanco” con dinero sobre la mesa, puede acelerar el entendimiento entre las partes enfrentadas. Otra situación típica que genera oportunidades de inversión son los “fixxer-upper”, o inmuebles que necesitan una fuerte inversión previa, normalmente una gran reforma, para colocarlos en el mercado. También están las subastas procedentes de embargos bancarios, cada vez más transparentes y accesibles a inversores mediante la plataforma online de la Administración de Justicia.
Pero la mayor parte de la inversión va dirigida, ahora y en el futuro con toda probabilidad, a la compra de inmuebles a precios de mercado. Los tipos de interés históricamente bajos y la experiencia extraída de la Gran Crisis (desaparecen los bancos y los productos financieros se diluyen, pero las casas en zonas consolidadas acaban recuperando su valor al cabo de un tiempo), junto con un aumento de la demanda de alquiler que tira para arriba de los precios, están reforzando la propiedad inmobiliaria como el activo más seguro y rentable del mercado.
Tu club de inversores
¿Cuáles son los procedimientos básicos para crear y mantener un club de inversores activo?. En primer lugar hay que creérselo uno mismo. Es triste, pero a veces los Agentes inmobiliarios no se sienten suficientemente preparados para emprender un proyecto como este. En este caso, lo que se impone es acudir a alguna fuente de formación y adquirir la titulación que nos dé conocimientos, seguridad e imagen frente a nuestros potenciales inversores.
Aquí es importantie quitarse cualquier complejo por el tamaño. Es difícil que podamos competir con las grandes consultoras por clientes inversores como instituciones o Fondos de Inversión, pero nuestro mercado de pequeños inversores y de propiedades inmobiliarias lo conocemos mejor que nadie, aunque nuestros apellidos no suenan tan rimbombantes. De hecho, estos Fondos han tenido que acabar muriendo en las Agencias locales para comercializar las propiedades compradas en la liquidación de activos bancarios. Aunque hayan preferido llegar hasta nosotros a través de múltiples capas de intermediarios interpuestos, o los también conocidos como Servicers.
Obviamente, captar un inversor aislado para comprar un chollo lo hace cualquiera. Para hacerlo de forma sustancial y sistemática, es necesario mantener un alto grado de reconocimiento de marca, y apostar por un posicionamiento coherente con el perfil de asesor de inversiones inmobiliarias. Además, es imprescindible dotarse de las herramientas necesarias para hacer un trabajo eficiente, como una web poderosa y optimizada, una presentación de empresa coherente, vídeos corporativos de nivel y un dossier específico destinado a inversores.
El mantenimiento del contacto y la relación con nuestros inversores es fundamental. Para ello, las herramientas más importantes son una newsletter para inversores, digital y gráfica. Es muy importante transmitir la imagen de experto en el mercado inmobiliario, y eso exigirá un esfuerzo especial por nuestra parte. Un plan de dinamización debería incluir presentaciones trimestrales de datos de mercado, coincidiendo con las publicaciones del INE (Instituto Nacional de Estadística), que recogen la realidad del mercado, en base a datos de Notarías y Registros de la Propiedad.
Por lo demás, lo importante es llevar a cabo una labor exhaustiva de cualificación de los candidatos. El auténtico peligro es perder el tiempo con inversores de boquilla, o no conocer sus aspiraciones y capacidades reales. Por eso hay que preparar un formulario exhaustivo que nos ayude a definir el “perfil real de cada inversor”: lo que busca, lo que está dispuesto a invertir, la capacidad de endeudamiento que tiene, los plazos que necesita para movilizar fondos y financiación, etc. Un elemento muy importante es saber si es un inversor solitario o está dispuesto a compartir inversiones, en cuyo caso el papel del Agente como asesor y coordinador se torna especialmente relevante.
Aquí tienes unas ideas para el cuestionario que debería rellenar cualquier candidato a formar parte de tu Club de Inversores, extraído de un interesante artículo publicado por Julie Nelson en INMAN NEWS.
Cuestionario para inversores
Cuál es su objetivo como inversor: ¿mantener la propiedad y alquilar, reformar y vender, revalorización, ahorrar?
¿Cuántas propiedades quiere comprar?
Haga una descripción del tipo de propiedades que está buscando
¿Dónde le gustaría comprar? ¿Y Solo en esas zonas o localidades, o está abierto a otras?
¿Cuál es el rango de precios de las propiedades que desea comprar?
¿Va a pagar en dinero o buscará financiación? ¿En cuanto tiempo podría disponer del dinero líquido para la compra?
¿De donde proviene la financiación? ¿Está ya pre-aprobada? ¿Qué entrada daría?
¿Qué criterios usa para evaluar una inversión inmobiliaria? ¿el cash-flow que proporciona, la renta neta que genera, el tipo de interés que resulta de ella, otro criterio?
Si encontráramos una propiedad muy interesante para invertir, ¿cuánto tiempo necesitará para tomar la decisión de compra?
Si encontramos esa propiedad muy interesante, ¿está dispuesto a que le representemos como Agentes suyos y hagamos una oferta en su nombre?
¿Tiene pensado vender algún inmueble de su propiedad este año?
¿Está interesado en vender o comprar un local u oficina durante este año?
¿Va a realizar alguna operación inmobiliaria este año o conoce a alguien que pueda precisar de nuestros servicios?
