En los tres artículos anteriores he hablado en primer lugar de los diferentes tipos de referidos según el origen (recomendados, prescritos y compartidos), después de cómo organizar el trabajo de farming relacional para estimular que los referentes nos envíen referidos y, en tercer lugar, cómo usar los regalos como herramienta fundamental dentro de todo el proceso de generación de referidos. El principal reto de la generación de referidos desde el punto de vista de un negocio inmobiliario que cuenta con un equipo de Agentes es cómo complementar lo que es básicamente un activo personal (relaciones con contactos generados mediante el trabajo de farming geográfico, redes sociales y círculos de influencia) en un activo general que sirva a los objetivos de la Agencia para la que trabajan o con la que colaboran los Agentes. Mi propuesta es simple: ser proactivos como Agencia para ayudar a los Agentes a cultivar relaciones con sus referentes potenciales. Aquí apunto algunos ideas.
Comercios Aliados
Los comercios de barrio son una fuente inestimable de recomendaciones. Los comerciantes locales se soportan normalmente en una clientela habitual formada por consumidores locales de sus productos. De esta forma se convierten en fuentes privilegiadas de información sobre lo que sucede en su ámbito de influencia. Fomentar las relaciones con los comercios locales debería ser una estrategia básica de la Agencia apoyada por los Agentes para conseguir referidos. La labor de establecer esas relaciones debe ser una tarea corporativa a cargo del gerente de la Agencia, independientemente de que los Agentes alimenten esa relación y la mantengan viva en sus visitas periódicas a la zona.
La mejor estrategia para hacer de los comercios de la zona una fuente de referidos es adoptar una actitud transaccional: yo voy a recomendar tus comercios y tú recomiendas mis servicios de venta de propiedades entre los propietarios locales. La excusa perfecta para esa recomendación es cuando un vecino expresa en su deseo de vender un inmueble o cuando da cuenta de que otro vecino desea vender.
La recomendación a nuestro público acerca de los comercios aliados se debería basar en los soportes propios de comunicación comercial, empezando por el escaparate de nuestro local, pero también nuestra web e, idealmente, una revista donde figure publicidad gratuita de los comercios que colaboran con nosotros mediante recomendaciones. El hecho de que nos dejen distribuir esas mismas revistas o folletos de propiedades recién puestas en venta en el propio local del comercio en cuestión es ya una compensación que valorar.
Más allá de la presencia de publicidad gratuita en nuestros soportes promocionales, funciona muy bien el efecto adalid, promoviendo una campaña de “compra en los comercios de tu barrio”. Esta campaña puede ser todo lo creativa que quieras y lo más importante es buscar una adhesión activa de los propios comercios, a los que proporcionaremos los materiales publicitarios ya elaborados para que los difundan en su comercio, en su web o en sus perfiles de redes sociales.
Y si quieres completar la jugada a riesgo de complicarte un poco la vida, hay experiencias exitosas de apps de compra o promociones tipo vales de descuento que funcionan muy bien y que dan espléndidos resultados. Mi experiencia es que lo más simple es lo que mejor funciona
Prescriptores técnicos
Las notarías, asesorías empresariales y fiscales, y consultores financieros de la zona son una fuente de referidos de calidad. Hay que analizar caso a caso cual es la mejor estrategia para la generación de prescritos, especialmente si conviene o no que la relación se base en un acuerdo formal de prescripción con recompensas económicas previamente establecidas. Lo importante en dejar bien claro las condiciones y las formas de devengo y pago de la prescripción, a riesgo de convertir algo beneficioso en una fuente de conflictos por una cláusula ambigua o por un malentendido.
Salvo en estos casos de prescripción remunerada formalizada mediante un acuerdo, lo que mejor funciona es proporcionar una herramienta que puede ser de interés a nuestros potenciales prescriptores. Como expertos inmobiliarios en la zona, en INMOTOOLS recomendamos la elaboración y distribución multicanal de un estudio del mercado inmobiliario local de forma periódica, mensual o al menos trimestral. Es una forma de recordar que estamos ahí. Si está bien diseñado e impreso con calidad, los asesores colocarán un ejemplar en las salitas de espera de su oficina. Con esa herramienta podemos ampliar el enfoque de prescriptores, añadiendo incluso Clínicas dentales o de otras especialidades.
Open House
Los Open House de preventa (que yo recomiendo encarecidamente) son una magnífica oportunidad para que nuestros Agentes hagan networking con otros Agentes de Agencia con las que colaboramos en la parte de comercialización. Esto puede ser mediante una organización local como una MLS o con acuerdos puntuales con determinadas Agencias que nos correspondan con el mismo trato y con las cuales tengamos una buena sintonía. Al fin y al cabo, la colaboración entre inmobiliarios precede la creación de las MLS
Guía de Oficios y Suministradores recomendados
También va a ayudar a que nuestros Agentes consigan referidos de los autónomos que trabajan en el barrio, sean estos especialistas en servicios de valor añadido al hogar, como jardineros, fontaneros o electricistas, o sean comerciales de las empresas de suministro como telefonía, o responsables de servicios técnicos de la zona. Elaborar una guía de suministradores y autónomos locales ordenadas por especialidad puede ser una excusa perfecta para establecer contacto y mantener la relación con nuestros Agentes, potenciando su trabajo de farming relacional
Eventos de todo tipo
La herramienta estrella que una Agencia inmobiliaria debería poseer para potenciar el trabajo con referentes de sus Agentes son los eventos. Son una excusa para que las relaciones se vuelvan personales, y nadie va a rechazar ni dejar de agradecer la invitación personal a un evento de fin de año o a micro seminarios como los que algunas Agencias han promovido en su zona, con más o menos constancia. En cuanto al contenidos de esos micro eventos, la temática puede ser infinita: introducción al yoga, clases de peluquería, lectura de libros, degustación de vinos, etc. Los propios comercios aliados son una fuente inagotable de micro eventos, con las consiguientes sinergias.
