LA INMOBILIARIA RESIDENCIAL EN 2026: MODELOS DE NEGOCIO Y TENDENCIAS

De momento el panorama de las Redes inmobiliarias no ha cambiado sustancialmente en el pasado año en el mundo en general y en España en particular, aunque sí que se han consolidado ciertas tendencias que se definieron al inicio de esta década. REMAX sigue encabezando la clasificación global -haciendo honor a su tagline de posicionamiento- por el mayor número de viviendas vendidas y por el número de países en los que tiene implantación, 110 en total. Entre las franquicias inmobiliarias generalistas con formato clásico (oficinas tipo marketcenter con múltiples Agentes) compite a nivel global con otras grandes redes americanas como Century 21 y Keller Williams. Esta última tiene mayor número de Agentes en total aunque REMAX encabeza de nuevo la clasificación si se tienen en cuenta los ingresos medios por Agente. 

Si un fenómeno destaca en el sector actualmente es la pujanza de las Redes de Agentes independientes sin sede física, unidos por una marca y por una plataforma de gestión. El líder a nivel global y estadounidense (dos categorías que la mayor parte de las veces se solapan) es eXp, que en el mercado ibérico se enfrenta a IAD, la mayor red europea de Agentes y a una pléyade de redes de origen francés entre las que destaca SAFTI. Si nos atenemos a la categoría de redes sin oficinas físicas (las que en España se denominaron de forma confusa proptechs) a nivel global destaca el fenómeno de la estadounidense COMPASS que ha protagonizado el acontecimiento financiero del año con la compra de Anywhere, el mayor conglomerado de franquicias, propietaria de las marcas Century 21, Coldwell Banker, ERA o Sothebys Real Estate. Esta última es la marca de mayor crecimiento del conglomerado americano marcando un fenómeno generalizado: la consolidación del mercado del lujo. Las Redes inmobiliarias clásicas compiten en este suculento nicho con sus propias marcas alternativas, como el caso de REMAX Collection. Aquí tienen que enfrentarse con actores consolidados en el mercado español como Engels & Volkers o la emergente en nuestro país Berskshire Hattaway, además de Lucas Fox, que ha pasado a ser controlada este año por la italiana Dils

En cuanto a modelos de expansión, COMPASS se plantea crecer mediante una estrategia de simbiosis con las Redes físicas de Anywhere, proporcionando servicios tecnológicos de valor añadido y know how a las oficinas de sus diferentes marcas. El tiempo dirá si esta fórmula acaba funcionando, sobre todo por la diferencia de cultura empresarial con la que parten ambos extremos del conglomerado resultante. Por el contrario, eXP es una Red mundial que no vende master nacionales. Explota directamente el negocio en todo el mundo, aunque con una cierta estructura propia por país. Dándole una vuelta de tuerca a la estrategia de reparto de comisiones que inauguró históricamente REMAX, eXP ofrece a sus Agentes el 80% de su comisión, quedándose con el 20%. Y eso hasta un tope de ingresos, a partir del cual, el Agente se queda con el 100% de las comisiones. Se apoya mucho en los Equipos de Agentes y también se conforma como una red piramidal, en la que los Agentes reclutadores reciben una parte de los ingresos que genera el nuevo asociado. En un contexto español donde el temor a las inspecciones de trabajo ha marcado la pauta de los últimos años, las oficinas físicas han liberado multitud de Agentes autónomos dependientes que encuentran su cobijo natural en este tipo de Plataformas. Esta estrategia piramidal la comparte con Keller Williams, que este pasado año ha intentado enfrentarse a una perversión de ese modelo: la de los Agentes que se pasaron a la competencia y siguen cobrando por contrato la proporción que les correspondía de KW. Se ha intentado poner coto a esta situación por las bravas -limitando el período de vigencia del acuerdo- lo que , siendo Estados Unidos el país litigioso por antonomasia, promete pleitos sin cuento.

Por otra parte, en España continúa la consolidación de las Redes de Agencias de barrio con el ADN adquirido de Tecnocasa, una red italiana que vivió una espectacular expansión en los años de la burbuja y ahora ha renacido con pujanza, apoyada siempre en su bróker financiero Kiron. TECNOCASA superó ampliamente en aquel momento las mil oficinas. Ahora compite puerta a puerta y barrio a barrio con Redpiso, con la que comparte un modelo muy agresivo de prospección, servicio y expansión a base de promoción interna. Curiosamente, ambas redes aplican al pie de la letra el modelo de farming geográfico proveniente de Estados Unidos, haciendo prospección intensiva de zona con la que obtienen excelentes resultados. Una parte considerable de su éxito consiste en la incorporación de Agentes procedentes del fenómeno inmigratorio hispano, que alimenta sus equipos con personas jóvenes, ambiciosas y altamente motivadas. Ambas redes se dirigen a un segmento popular en zonas de nivel medio o medio bajo.  Los precios relativamente bajos de las viviendas les permiten cobrar honorarios de una dimensión equivalente a vendedores y compradores, aumentando la rentabilidad de las operaciones por encima de su competencia. Estas dos redes se solapan en algunas zonas con redes tan conocidas y confiables como Don Piso, Look & Find, Compracasa o Habitale, pioneras del sector en España. En cuanto a Redes de oficinas no franquiciadas, brilla con luz propia en el mercado de Madrid Gilmar, un modelo de referencia en el segmento alto de la capital del país.

Además de la expansión de las Redes de Agentes independientes sin sede física y la orientación al lujo, las tendencias de este año apuntan a la innovación tecnológica con la incorporación de la Inteligencia Artificial en varios de los procesos de la gestión y del marketing de sus oficinas y de sus Agentes. También es tendencia el auge de los agentes “influencers”, capaces de crear contenidos de interés para el público de su zona y hacerse una marca personal poderosa mediante sus perfiles en redes sociales. Una red como TikTok, que parecía volcada solamente al entretenimiento de sus usuarios, cada vez está más presente en los planes de branding personal de los Agentes inmobiliarios.

Aunque los grandes fondos de inversión con sus servicers integrados ocupan cada vez más espacio en el mercado de obra nueva, la realidad es que este sector de la industria inmobiliaria está renaciendo con fuerza a nivel local y, con ello, las inmobiliarias con una fuerte imagen de marca que se posicionan como comercializadores de obra nueva. Es una oportunidad que las inmobiliarias locales más punteras no deberían dejar pasar. El elemento común a todas ellas es la presencia con locales representativos en lugares céntricos, además de un demostrable expertise en marketing, argumentos que valoran altamente las promotoras locales de pequeño y medio tamaño. Por lo demás, las grandes promotoras sin servicer propio seguirán confiando para comercializar sus promociones en las grandes consultoras. Aunque especializadas en retail y oficinas, las comercializadoras como Saviils, JLL, Cushman y, sobre todo CBRE, son los partner naturales de estas empresas, detrás de las cuales suele haber un gran fondo de inversión norteamericano.

En un ámbito más personal, tengo que mencionar el repentino fallecimiento en el mes de agosto de Javier Sierra, presidente y fundador de REMAX España, impulsor de MLS España y gran embajador del modelo y la cultura Realtor en nuestro país. Javier Sierra fue el gran evangelista del modelo inmobiliario de negocio basado en oficinas con múltiples Agentes, la captación en exclusiva y la cooperación institucionalizada entre profesionales inmobiliarios mediante MLS. Representa una gran pérdida para el liderazgo del sector y una tragedia personal para mí, que disfruté hasta el final de su compañía, y de su inteligencia y bonhomía característica. Descanse en paz.