La imagen de las Agencias inmobiliarias es mala ante la opinión pública porque la gente las considera meras intermediarias que no prestan ningún valor añadido. Por eso muchos propietarios, impregnados mentalmente por ese prejuicio, intentan vender directamente su vivienda de particular a particular aprovechando las enormes facilidades que prestan los portales inmobiliarios como idealista o Fotocasa. Y es que la función de la inmobiliaria es puramente de intermediación, el propietario piensa que no la necesita.
A esa imagen de las inmobiliarias no ayuda el que, una vez que publica un anuncio como particular, las inmobiliarias de la zona donde esté situado su inmueble, le acosan a llamadas intentando que venda con ellos. Eso sí, cuando lleva unos meses tratando sin éxito de vender y comprueba que no lo consigue o, peor aún, lo molesto que puede resultar atender a los supuestos compradores y enseñar su casa a desconocidos, normalmente se harta y se vuelve más receptivo a contratar los servicios de una inmobiliaria.
Esa dinámica la conocen las Agencias inmobiliarias y por eso, desde hace unos años, el sector de la comercialización de propiedades se ha sofisticado en muchos sentidos, y se preocupa de presentar a los propietarios y compradores una propuesta de servicios que les aporten valor y, al mismo tiempo, que transmitan la imagen de que no son solo unos meros intermediarios.
Entre estos servicios, hay algunos muy estandarizados que ofrecen todas las inmobiliarias: valoración del inmueble, reportaje fotográfico, gestión de la certificación energética y elaboración de un anuncio para publicar en los portales. Las Agencias que tienen un local a pie de calle, exhiben la propiedad en su escaparate, algo que los propietarios aprecian cada vez que pasan por delante de la Agencia. Los carteles de Se Vende, son una gran herramienta de captación de compradores, pero los propietarios son cada vez más remisos a dejar que se cuelguen en su ventana, por razones de privacidad y prudencia ante la okupación. Y tampoco aportan mucho a la imagen profesional de la inmobiliaria.
Pero hay otros servicios menos habituales que, ofrecidos por el profesional inmobiliario, denotan una preocupación más que evidente por servir a los propietarios y compradores. Algunos de ellos ni siquiera están muy extendidos en España, aunque sean habituales en Estados Unidos, la auténtica cuna y meca de la profesión inmobiliaria
Aquí traigo a colación algunos 5 de este servicios
Home staging
El servicio que más se ha popularizado entre la nueva generación de profesionales inmobiliarios, importado de Estados Unidos, donde adquiere un nivel de sofisticación increíble. No se trata de reformar el inmueble, sino de utilizar los recursos propios de la Agencia, o del responsable de fotografía para el caso, con el fin de sacar el mejor partido visual a la propiedad de cara a su comercialización. También hay empresas o decoradores especializados que las inmobiliarias contratan para realizar ese trabajo en algunas propiedades específicas. La idea es buscar el efecto ¡guau! de los propietarios primero y de los potenciales que visitan la casa, pasando por los que consultan las fotos o un tour virtual antes de decidirse a contactar con el comercializador
Home inspection
A pesar de que es algo de sentido común, y que muchos bancos obligan a que se haga antes de dar una hipoteca en los países de cultura anglosajona, la Inspección Técnica de la Vivienda o Home Inspection es un servicio que brilla por su ausencia en nuestro país. En Estados Unidos hay incluso franquicias de Home Inspectors y en Reino Unidos, los famosos RICS no son Agentes inmobiliarios (como algunos piensan) sino una titulación privada con un sello oficial de inspectores de propiedades inmobiliarios. De ahí su denominación: Royal Institution of Chartered Surveyors.
Señales garantizadas
Como en el caso anterior, en el que los compradores confían a ciegas y compran la vivienda como cuerpo cierto sin tener en cuenta los posibles defectos ocultos (cuya complicada reclamación caduca a los seis meses de la compra), tampoco los compradores de nuestro país son muy exigentes a la hora de pagar en la cuenta de la Agencia inmobiliaria la cantidad correspondiente a la paga y señal que va unida a una oferta de compra normalmente. Ello permitió que, por ejemplo, los socios de una Agencia inmobiliaria de Alicante muy conocida desaparecieran del mapa llevándose una cantidad importante de dinero de las señales sus clientes. Se da la circunstancia de que esta Agencia comercializaba varias promociones inmobiliarias ligadas a instituciones financieras y promotores conocidos.
En Estado Unidos, a estos depósitos garantizados se les llama Escrow y hay entidades financieras muy conocidas por este servicio específico. Aquí en España no es común, pero existe la posibilidad de que un Notario garantice la señal, y pague directamente al propietario cuando se cierra la transacción en su sede. Tiene un coste (de 250 a 350€), pero sin duda aporta tranquilidad a compradores y propietarios, y refuerza la imagen de transparencia de la Agencia
Bolsa inmobiliaria tipo MLS
Es un servicio muy conocido entre los profesionales y existen una treintena de Asociaciones locales inmobiliarias que ofrecen a sus afiliados una bolsa de inmuebles compartidos para que cooperen en la comercialización de las propiedades en exclusiva que captan cada una de ellas. Las MLS (Multiple Listing Service) están a la base del dominio espectacular del mercado inmobiliario de segunda mano que ejerce la NAR (National Association of Realtors) y, por consecuencia, de los esfuerzos de la Asociaciones de Consumidores y de las autoridades federales de la competencia por romperlo. En cuanto a los propietarios cuyo inmueble comparten las MLS, se benefician de una comercialización en múltiples oficinas, con sus respectivos escaparates y Asesores comerciales. Por eso la mayoría lo valora como un servicio que les beneficia. Por parte de los compradores, estos disponen de una oferta para elegir mucho más amplia sin tener que peregrinar de oficina en oficina, y tienen una visión panorámica del mercado con zonas alternativas donde elegir.
Respuestas rápidas a consultas legales, fiscales o financieras
Aunque normalmente no lo verbalicen, los propietarios de inmuebles y los compradores valoran que haya alguien experimentado que conozca los recovecos de una transacción inmobiliaria y les aconseje sobre la marcha. Esa figura de los Agentes inmobiliarios como conocedores de los aspectos comunes legales, fiscales y financieros, de una transacción inmobiliaria. La venta de inmuebles es lo que se conoce en el mundo comercial como “venta técnica”, en la que el conocimiento del vendedor forma parte imprescindible del servicio de comercialización. Se da siempre en la venta B2B (entre empresas) o en la venta de automóviles, lo más parecido a la venta inmobiliaria porque también se trata de vender un producto caro de consumo duradero. En este servicio de consulta técnica rápida es donde la ayuda de sistemas expertos basados en inteligencia artificial puede contribuir de forma sustancial a la labor del Agente inmobiliario. En cualquier caso, no se debe confundir el asesoramiento inmobiliario con una asistencia legal o fiscal prestada por un profesional colegiado.
