HACER AMIGOS Y VIVIR DE ELLOS

Un estudio reciente demuestra que los orangutanes adultos tienden a relacionarse con los viejos conocidos y gustan poco de hacer nuevas amistades. Con el tiempo disminuye el interés por conocer extraños, y ese es un rasgo típico también de las personas cuando nos hacemos mayores. La época de mayor sociabilidad es la infancia. Basta un poco de cercanía física para que los niños traben inmediatamente nuevas relaciones. Esa sociabilidad se mantiene durante muchos años, con un bajón en la adolescencia (en la que tendemos a refugiarnos en un grupo reducido de amigos con vínculos emocionales reforzados) y una notable alza en la juventud adulta, para declinar definitivamente en la madurez y aún más en la senectud.

Si hay un clásico entre los clásicos sobre la amistad en el mundo comercial ese es el libro de Dale Carnegie, publicado en los años veinte y que no ha perdido vigencia alguna, aunque los medios y los lugares de relación ahora incluyan las redes y aplicaciones sociales. “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” destila experiencia, conocimiento del ser humano y no está exento de cierta ironía y buen humor. Como cuando cita a Al Capone como el autor de esta frase desde la cárcel: “me he pasado la vida procurando el placer y el bienestar de muchas personas, y así es como me lo pagan”. Otra recomendación del libro -repleto de sentido práctico- es: “la palabra que mejor nos suena en boca de otra persona es nuestro nombre, así que repítelo en voz alta cuando conozcas a alguien para asociarlo a su cara y no olvidarlo” Así que prepárate para oir tu nombre repetido enésimas veces cuando conozcas a un norteamericano en cualquier evento inmobiliario.

Si en el mundo comercial es esencial relacionarse con el fin de ampliar las posibilidades de negocio, en el mundo inmobiliario lo es aún más, en la medida en que los referidos por recomendación son los leads con mayor potencialidad de convertirse en clientes. En un sector, además, en el que la gente requiere de servicios como el nuestro tan solo una, dos o como mucho tres veces en la vida, es esencial que nuestros amigos nos recomienden a sus amigos, o a los amigos de sus amigos. La fidelización de clientes nos puede proporcionar tan solo dos o tres operaciones por cada cliente a lo largo de muchos años por repetición de compra, mientras que podemos aspirar a vivir de referidos si conseguimos que ese mismo cliente nos envíe uno, dos o tres referidos cada año. Tener muchos amigos que nos recomienden habitualmente supone entrar en el “paraíso” de los Agentes inmobiliarios que han cultivado sus amistades a lo largo de su vida profesional es recibir llamadas de referidos mientas que toman tranquilamente el sol en su playa favorita.

¿Cómo y donde podemos ampliar el círculo de nuestras amistades y consolidar nuestra esfera de influencia?.  De eso va este post, aún sin pretender se exhaustivo ya que cualquier oportunidad es buena para hacer nuevos amigos. En cuanto a cómo podemos estimular el que nuestros amigos nos recomienden, he escrito sobre el asunto un post titulado “Transformar un cliente satisfecho en un árbol de referidos” que te recomiendo leer si estás interesado por el tema

Networking organizado

Existen grupos organizados con la finalidad exclusiva de sacar partido a la “cadena de favores” entre sus integrantes, aunque en realidad muchos grupos tengan este objetivo de forma no declarada. Es la conocida estrategia de nuestros primos de la familia animal de los simios: “yo te rasco la espalda, y tú me rascas la mía”

Entre estos grupos se encuentra, por ejemplo, BNI, que tiene establecidos como ninguna otra entidad que yo conozca los procesos, procedimientos y reglas para buscar sinergias y sacar partido mutuo entre los integrantes. Se reúnen semanalmente en base a un horario estricto y con obligación de asistir, participar y el objetivo declarado de procurar negocios de unos a otros, directa o indirectamente. Hay un cupo bastante rígido en cuanto a las áreas profesionales de los asistentes y criterios para la expansión y formación de nuevas agrupaciones locales. No tengo experiencia propia pero sí tengo clientes inmobiliarios que obtienen un interesante número de operaciones anuales a través de su pertenencia a BNI. Lo mejor de esta organización, desde mi punto de vista, es que no se avergüenzan de pedir favores de unos a otros, ya que esa es la esencia misma y el objetivo último del invento.

A otro nivel -en cuanto al nivel social de los integrantes y las correspondientes expectativas de desembolso económico- están el Club de los Rotarios, una agrupación de intereses con un fuerte contenido filantrópico pero cuyo objetivo confeso es también el beneficio mutuo entre los integrantes. Así que “a Dios rogando y con el mazo dando”: filantropía y negocios, una combinación típicamente norteamericana. No en vano el origen y la sede de los Rotarios está en Illinois, en el Estado cuya capital es Chicago, por cierto la misma ciudad que acoge a la sede de la NAR, y no es una casualidad.

Círculos de aficiones

Dicen los psicólogos que la fórmula de la felicidad, más allá de un mínimo bienestar económico, tiene mucho que ver con la familia, la amistad y tener al menos una gran afición para nuestro tiempo libre. Hay un mínimo, pero no hay un máximo para ellas. Sean aficiones deportivas, culturales, festivas, de manualidades (ahí está el pujante movimiento “maker”), culinarias o de cualquier otro tipo que se nos ocurra. Las aficiones unen y son una espléndida ocasión para hacer nuevos amigos. Simplemente no hay que olvidar que de vez en cuando hay que dejar claro a lo que nos dedicamos. No podemos caer en el frecuente error de ser tan discretos que nadie sepa cómo nos ganamos la vida y, en consecuencia, no nos tengan en cuenta para usar nuestros servicios o para recomendarnos a otros amigos, familiares y conocidos.

Como para tantas otras cosas, los regalos publicitarios son una magnífica excusa. Aprovecha eventos como la Navidad y el año nuevo para regalar un calendario a tus compañeros de aficiones, una forma discreta pero muy eficaz de que te tengan presente todo el tiempo.

Activismo asociativo y vida de barrio

Lo que para los demás puede ser simplemente una distracción, o un compromiso personal, para nosotros debe ser un estilo de vida. Debemos estar atentos a cualquier movimiento asociativo que surja a nuestro alrededor y que, por supuesto, sea coherente con nuestro perfil personal y social, y obviamente, que no sea contrario a nuestros valores y convicciones.

Sin ir más lejos, las Asociaciones de padres suelen ser un ámbito fantástico de relación, en el que hacer nuevos amigos y ganar influencia social.

Otro ámbito son las Asociaciones de Vecinos, o incluso las Comunidades de Propietarios. Un Agente inmobiliario lo es 24 horas al día y 7 días a la semana. Si no lo entiendes así, mejor que te dediques a otra cosa.

Círculos de alta implicación

Son palabras mayores, pero también los beneficios potenciales son de alto calibre. Nuestras convicciones políticas o religiosas pueden ser una fuente recurrente de relaciones, y con las relaciones vienen las recomendaciones, captaciones y operaciones en Notaría. No se trata de convertirse a una fe que no se sienta, pero si eres una persona con fe, no está de más que te conviertas en un miembro activo de tu comunidad religiosa

No te olvides de los colegas

No minusvalores la importancia del networking con tus colegas. Afortunadamente, estos últimos años se han desarrollado multitud e eventos de contenidos inmobiliario que representan, al mismo tiempo, magníficas oportunidades de hacer nuevos amigos.

Es importante que tus colegas hablen bien de ti, y los referidos que te envíen algunos de ellos, dependiendo de los mercados, puede ser una fuente relevante de negocio. No escatimes esfuerzo ni recursos para crear una efectiva red de referentes profesionales que cuenten contigo cuando tengan un comprador o -más frecuentemente- un vendedor en tu zona

Recuerda lo de “los seis grados de separación”

No lo puedo expresar mejor, así que lo copio directamente de la Wikipedia: “Se le llama seis grados de separación a la hipótesis que intenta probar que cualquiera en la Tierra puede estar conectado a cualquier otra persona del planeta a través de una cadena de conocidos que no tiene más de cinco intermediarios (conectando a ambas personas con sólo seis enlaces), algo que se ve representado en la popular frase «el mundo es un pañuelo». La teoría fue inicialmente propuesta en 1930 por el escritor húngaro Frigyes Karinthy en un cuento llamado Chains.

El concepto está basado en la idea de que el número de conocidos crece exponencialmente con el número de enlaces en la cadena, y sólo un pequeño número de enlaces son necesarios para que el conjunto de conocidos se convierta en la población humana entera.

Recogida también en el libro “Six Degrees: The Science of a Connected Age” del sociólogo Duncan Watts, y que asegura que es posible acceder a cualquier persona del planeta en tan sólo seis «saltos».

Es importante tener claro este concepto, por una simple razón: hacer amigos de verdad y mantener una relación “caliente” cuesta esfuerzo. Pero debemos recordar que cada nueva amistad nos conduce a un árbol de relaciones enorme. El esfuerzo existe, pero compensa por el multiplicador de las interconexiones entre las personas.

En este sentido, debemos entender que las Redes Sociales son una “prótesis” que nos ayudarán a potenciar nuestras relaciones personales, pero no nos engañemos: en la redes sociales no se hacen auténticos amigos, ni muchos menos se consiguen auténticamente referentes. Pero eso será objeto de otro post.