Manual de Marketing Inmobiliario / Prospección /Farming Relacional: Herramientas de Marketing y Aplicaciones de productividad
En este tema vamos a enumerar y describir, en primer lugar, las herramientas de marketing que vamos a necesitar para conseguir hacer más eficientes los procesos que hemos descrito en el tema anterior, y sacar el máximo partido a las competencias de los Agentes encargados de gestionar dichos procesos. A continuación, hablaremos de diversas aplicaciones auxiliares que nos ayudarán a usar de forma más productiva y complementar dichas herramientas aprovechando los avance tecnológicos y las soluciones diseñadas ad hoc para el sector inmobiliario.
Cuando hablamos de farming relacional, a diferencia de la maduración de leads (que veremos más adelante) nos referimos a una base de datos consolidada y organizada. No es la parte “caliente” de la prospección. Todo lo contrario. Hablamos de contactos templados que tenemos que mantener a una cierta temperatura para que no se olviden de nosotros y nos envíen referidos de forma recurrente. El esfuerzo que podemos dedicarles no será mucho. Nuestro tiempo se consumirá en el farming geográfico, el social farming, y los procesos de captación. Por eso la clave es contar con unas herramientas de marketing efectivas y unas aplicaciones de productivad que produzcan resultados con un esfuerzo mesurado. La constancia es la clave, como en cualquiera de las áreas del farming inmobiliario.
Herramientas de Marketing
Regalos corporativos
Ninguna empresa -y menos un comercio a pie de calle de cara al público- debería olvidar tener un stock de pequeño regalo publicitario. Es la mejor y más barata herramienta para hacer imagen de marca (branding) pero también es fundamental para allanar el camino a una relación con un potencial cliente, sea comprador o vendedor. Los pequeños regalos corporativos suelen llevar la personalización de la marca y, dependiendo del soporte, la url de la web corporativa y un teléfono de contacto (algo redundante porque ya está en la web). Los regalos -por pequeños que sean- predisponen positivamente al que lo recibe hacia el que lo entrega, y allanan una incipiente relación, por muy improbable que sea en ese momento. El agradecimiento por un regalo forma parte de lo mejor de la naturaleza humana. Incluso el que sea un regalo pequeño, evita que se despierten suspicacias sobre las intenciones del donante. Y si implica a los más pequeños de la familia, tanto mejor.
No se puede exagerar la importancia que tiene el regalo publicitario -en sus variadas dimensiones- a la hora de iniciar y mantener una relación cordial que predisponga a nuestros contactos a referirnos en el momento oportuno. Es un clásico en nuestro sector el regalar una semillas de la flor conocida como “No me olvides”. En su propio nombre está el mensaje que queremos transmitir.
Regalos estacionales
Dentro de la categoría de regalos publicitarios, está la subcategoría de regalos estacionales. Igual que la excusa de un pequeño regalo corporativo es la primera toma de contacto personal (en la oficina o en la vivienda del cliente potencial), los regalos estacionales manifiestan el deseo de continuidad de esa relación. Lo ideal es regalar semillas en primavera, regalos playeros para el verano, regalos de vuelta al cole al inicio del curso escolar y, sobre todo, regalos de Navidad y Año Nuevo cuando llega la época. Cuando decimos Navidad nos referimos por extensión a la principal festividad de cada culto o religión.
Regalos de cierre
Por último están los closing gifts o regalos de cierre, que ponen las bases para una relación fructífera en referidos con los clientes en el momento de conclusión de la operación. Es la inversión más rentable que podemos plantearnos a lo largo del proceso de captación y comercialización. Un escogido regalo de cierre nos ayudará convertir un cliente satisfecho en un referente
Tarjetas y memes de felicitaciones por aniversarios y eventos familiares
Todo Agente inmobiliario que se precie debe disponer de un arsenal de plantillas para felicitar a sus contactos en los aniversarios comunes (cumpleaños, onomástica) y eventos familiares, sin olvidar las felicitaciones puntuales por logros públicos en cualquier ámbito, deportivo, académico o social. En este Manual defendemos el Marketing de 360º, porque la gente vive en un mundo digital pero también tridimensional. Y la redundancia es un factor clave para la eficacia comunicativa. No pasa nada -sino todo lo contrario- cuando nuestro contacto reciba una tarjeta de felicitación física en el correo y otro mensaje de felicitación por Whatsapp o email.
No hay que olvidar los aniversarios de lo relacionado con nuestro trabajo anterior para un cliente. Felicitarlo en los aniversarios de su compra -o su venta- será un fuerte recordatorio de por qué nos tiene en su Agenda y no nos borra. Todo para que no nos olvide
Postales y memes en días señalados del calendario global
Cada día se conmemoran hechos destacados o se celebran los Días de… Estos eventos, promovidos por colectivos, ONG, y en ocasiones por la ONU o sus Agencias como la OMS y la UNESCO son estupendas oportunidades para enviar sencillos mensajes recordatorios, que al mismo tiempo recordará a nuestro contacto nuestra existencia. Hay que ser prudentes con el uso de esta herramienta, a riesgo de provocar una reacción negativa por saturación. En todos los casos, los mensajes tienen que ser claramente personalizados para cada destinatario, sobre todo si se utilizan herramientas de mensajería personal o incluso el correo físico. Los envíos masivos por email se personalizan automáticamente si utilizamos las aplicaciones o plataformas adecuadas
Envíos de contenidos relevantes / Newsletters
Los profesionales inmobiliarios cuentan con la ventaja de que la vivienda es un asunto de interés universal, al mismo nivel que la salud. Hay que aprovechar esa circunstancia para mantener a nuestros contactos conscientes de nuestra disponibilidad profesional, a través del envío de estudios de mercado inmobiliario, revistas de propiedades en venta, o simples noticias relacionadas con el tema
Micro eventos locales
Como tantas otras herramientas de marketing inmobiliario, se pusieron de moda vía imitación de los pioneros que importaron la idea de los formadores e influencers de Estados Unidos, para quedar reducidos a una exigua minoría de practicantes poco tiempo de después. Pero una buena idea de marketing, venga de donde venga y dure lo que dure, siempre es una buena idea.
En este caso consiste en promover pequeños eventos con expertos y profesionales del barrio para invitar a nuestros vecinos. Puede ser una clase de yoga experimental o una exposición de artesanía navideña. Lo esencial es disponer de un espacio para celebrar los microeventos y un equipo motivado para convocarlos y llenarlos. Los microeventos generan notoriedad de marca y contactos para cultivar referidos. Es una estrategia efectiva para estrechar lazos con los influencers del barrio. Es muy útil para el período de apertura y consolidación de un nuevo negocio inmobiliario. La novedad siempre vende.
Eventos corporativos
Muchas Agencias inmobiliarias consolidan las relaciones de sus Agentes invitando a sus contactos, y a los de la Agencia por supuesto, a un evento lúdico festivo anual, normalmente a fin de año. Puede ser una invitación a una cata de vinos en un local amplio del barrio o sus cercanías. Estos eventos no son para cualquiera, pero sí para las inmobiliarias líderes, con una cartera de referentes consolidada a la que hay que cuidar. Este evento nos proporcionará beneficios en forma de referidos y estrechará las relaciones con nuestros referentes a un coste individual controlado.
Agenda/Calendario de farming relacional
El farming implica organización y sistema. La herramienta imprescindible es una Agenda, digital o incluso física. Se trata de programar tareas para mantener vivas las relaciones con nuestros contactos alcanzándolos periódicamente con mensajes personalizados, felicitaciones por aniversarios, pequeños regalos eventuales y encuentros personales mediante eventos que organizamos para reunirlos.
Aplicaciones de Productividad
Whatsapp personal
Como casi todos los que trabajan con clientes, acabarás teniendo un móvil personal y otro de empresa. Lo ideal es que almacenes los contactos de tu círculo de influencia en el primero, y dejes el segundo para el cultivo de referentes con gran potencial, como los antiguos clientes o los prescriptores. También los referentes espontáneos deben tener un hueco en esta Agenda de contactos selectiva y personal
El whatsapp de empresa es una gran herramienta, pero por ese motivo no debes arriesgarte a que te bloqueen. Más allá del primer contacto, registra los leads de propietarios en tu CRM / Servidor de email / Software de automatización para llevar a cabo el proceso de maduración y continuidad.
CRM
Un CRM inmobiliario es un instrumento adecuado para implementar acciones de marketing relacional porque incluye una base de datos relacional de contactos, con programación de tareas en una agenda, alarmas en el calendario y algunos automatismos, principalmente el envío programado de newsletters y mensajes. Cada portal inmobiliario tiene su propio CRM y hay excelentes CRM independientes como Mobilia. Un CRM es suficiente hasta un cierto nivel de contactos.
Servidor de Email
A partir de un determinado número de contactos, nos vendrá mejor contratar un servidor de correo, que actualizaremos periódicamente con las nuevas altas, y dará de baja automáticamente a los que no quieran seguir recibiendo nuestros correos
Clientify o similar
Si queremos tomarnos en serio el control de nuestro marketing relacional, e invertimos en campañas de pago, lo mejor es contratar un software que nos permita registrar de forma automática los leads y hacer una labor de seguimiento de esos contactos. Sus funcionalidades se solapan a veces con las del CRM, pero son un instrumento mucho más orientado al cultivo de referentes a partir de campañas de generación de leads. La referencia en el sector es HubSpot, pero hay otras soluciones más económicas e igualmente eficaces
Inmoshop
Desde el ámbito de Inmotools te ofrecemos una tienda de marketing inmobiliario online que incluye una amplia selección de regalos publicitarios corporativos, estacionales y closing gifts. Están pensados para Agencias y Agentes inmobiliarios, aunque la imaginación en este sentido no tienes apenas límites. Te animamos a que le eches un vistazo y, en su caso, nos contactes.
Ayuda generativa para la creatividad e INMOTOOLS
Programas como Canva, ChatGPT, Midjourney y una larga cohorte, te servirán para generar textos, imágenes, vídeos o una combinación de los tres, para crear contenidos de valor y alimentar con ellos la relación con tus contactos. Y, por supuesto, también tienes a tu disposición INMOTOOLS con exclusiva de zona, que puedes gestionar mediante Plataforma de Automatización o INMOTOOLS Premium, con un equipo multidisciplinar a tu disposición para crear campañas, contenidos y herramientas personalizadas, con un Coordinador de Servicios Premium a tu disposición.
En resumen
El farming relacional es un proceso estratégico que combina constancia, herramientas de marketing efectivas y aplicaciones de productividad. La clave está en mantener relaciones vivas y organizar un sistema que facilite interacciones personalizadas y memorables.
