Las consultoras / suministradoras de marketing inmobiliario, como es INMOTOOLS, aconsejamos a nuestros clientes (Agencias y Agentes) que aprovechen la Navidad y Año Nuevo para aumentar el “engagement” con sus contactos. Y la mejor manera de hacerlo es con pequeños regalos. Igual que la lotería de Navidad en las últimas campañas siempre apela a los sentimientos “navideños” como la familia, la amistad o la solidaridad entre vecinos, el fin de año y las fiestas navideñas estimulan los sentimientos más altruistas de cada persona. No se trata de manipular, sino de compartir y empatizar. Recuerda la espléndida campaña de El Almendro, que “vuelve a casa por Navidad”.
Igual que una comida de empresa sirve para limar asperezas y estrechar relaciones, algunas Agencias inmobiliarias invitan a sus conocidos a un evento organizado por ellos. Lo clásico es una cata de vinos en una bodega local o en salón de celebraciones. Los invitados en este caso serán los círculos de amigos y familiares del personal de la Agencia (“círculos de influencia” en términos de marketing inmobiliario), antiguos clientes, comerciantes y profesionales de la zona (alianza de prescriptores). Pero la imaginación no tiene límite. Eduardo Mollet, un Agente inmobiliario de Madrid muy conocido por sus estrategias de marketing de guerrilla, organizaba una novillada todos los años con los porteros de su barrio madrileño de Arguelles por estas fechas. Mejor tenerlos de tu lado que en tu contra, era el lema de Mollet. Las felicitaciones de Navidad escritas a mano
Otro regalo inmobiliario típico son los calendarios personalizados, de todos los tipos. Especialmente interesantes son los imanes de nevera, que ves varias veces al día al abrir este electrodoméstico en tu casa. Como todo el marketing inmobiliario de raíz norteamericana, estos calendarios van personalizados con la foto del Agente y sus referencias. Si el Agente trabaja encuadrado en una Agencia local, la marca de la Agencia y sus referencias también figurarán en el soporte. También una cajita corporativa con un par de bombones añadida al calendario suele ser parte habitual de este detalle navideño con aquellos que pueden dar o han dado buenas referencias del Agente. De ahí hasta el infinito más allá: plantas de Navidad, agendas de trabajo físicas (algunas cosas no cambian entre tanta digitalización), papel para envolver los regalos navideños, detalles simpáticos para el árbol o para el belén, etc, etc. Se podría decir que tu Agente inmobiliario también vuelve a tu casa por Navidad. El consejo profesional es que todo vaya personalizado con el nombre propio del destinatario y, en los elementos impresos, con dedicatorias o felicitaciones escritas a mano. Por lo menos para los más conocidos de entre la lista de contactos.
Porque debajo de estas “inocentes” acciones de marketing, hay una estrategia vital para la supervivencia de un negocio inmobiliario: los referidos. Los referidos son aquellas personas que han preguntado a un familiar, amigo, conocido o a un profesional del barrio por quien le puede ayudar a vender su casa y a comprar una casa en la zona. Si esa persona le da buenas referencias de un Agente o Agencia, se convertirá para estos en un referido. Incluso -como los cuñados- hay gente que dan referencias sin que nadie le pregunte específicamente. Esos constituyen el universo de referentes que el profesional inmobiliario cuida como oro en paño. Porque por algún extraño mecanismo de la mente humana, la gente suele confiar mucho en el criterio de los demás, aunque no sea un experto reconocido en la materia. Por eso la publicidad del boca oreja es la mejor que existe, aunque la publicidad comercial siempre contribuye a magnificar y agilizar esos procesos de prescripción de persona a persona, sea espontánea o inducida.
Los profesionales de cualquier sector, especialmente los autónomos, valoran extraordinariamente los referidos, y eso se traduce en invertir tiempo y dinero en la relación con los referentes potenciales. Antes de que se hablara de influencers, que son celebridades que cobran una pasta por prescribir una marca, la estrella del marketing de servicios profesionales eran los referentes. Y, de alguna forma, lo siguen siendo. Porque no hay que confundir a los referentes desinteresados con los prescriptores interesados. Estos son frutos de programas promocionales como “tráenos un amigo y te recompensaremos con un iphone”. Los influencers no son altruistas, y por eso entrarían dentro de esta categoría. No es lo mismo que una relación cultivada a lo largo del tiempo, mediante mensajes personales y pequeños presentes ocasionales. Y funcionan mucho mejor que los prescriptores interesados..
La gente compra una o dos casas en su vida, y normalmente vende una. Eso en España, porque en Estados Unidos, la cifra se eleva a siete, por la movilidad y dinamismo de las carreras profesionales. Cuando algo se hace una vez en la vida, necesitas de consejo y referencias de tus conocidos. No es lo mismo que las compras recurrentes de todos los días. Un Agente inmobiliario que se precie, no dejará que te olvides fácilmente de él.
En resumen
Aprovechar la temporada navideña es una estrategia clave para fortalecer las relaciones en el sector inmobiliario. Pequeños regalos personalizados, como calendarios, bombones o detalles para el hogar, ayudan a mantener la conexión con contactos y referentes. Eventos especiales, como catas de vinos o actividades locales, refuerzan el vínculo con clientes y aliados estratégicos. Estas acciones no solo generan empatía y recordación, sino que también impulsan los valiosos referidos, fundamentales para el éxito de los agentes inmobiliarios. Más allá de lo comercial, se trata de construir relaciones duraderas basadas en la cercanía y la confianza. ¡Un detalle puede marcar la diferencia!
