CONECTAR EMOCIONALMENTE CON EL PROPIETARIO ES EL OBJETIVO PRINCIPAL DE LA VISITA DE CAPTACIÓN

Antes que nada

Una vez que ha convertido un lead frío de vendedor (particular que vende por su cuenta o un propietario cuya intención de venta hemos detectado anticipadamente por una acción de farming) en un prospecto, que es alguien dispuesto a escuchar nuestra propuesta de servicios para la comercialización de su propiedad, el profesional inmobiliario debe afrontar la siguiente fase de conversión: transformar un prospecto en un cliente, preferentemente en forma de un mandato en exclusiva, que siempre será por un tiempo limitado, aunque con posibilidad de renovación.

Algunos profesionales inmobiliarios intentan esa conversión en una primera y única entrevista. Eso está muy bien y obedece a un axioma consagrado con las siglas ABC de la expresión en inglés: “always be closing”, que se traduce por “hay que estar siempre cerrando”. Desgraciadamente esto no suele suceder, y más en un país como España, donde el propietario se hace de rogar para otorgar una exclusiva, que es lo cuesta esfuerzo y merece la pena. Lo otro es llegar ya derrotado a la entrevista y conformarse con un mandato en abierto o con la mera posibilidad de aceptar ocasionalmente una oferta de compra sin remuneración de la parte del vendedor.

Sin dolor no hay ganancia (“no pain, no gain”) y eso se aplica perfectamente al proceso de convertir un cliente potencial en un cliente con exclusiva. Para eso la solución consiste normalmente en dos entrevistas, una primera en la vivienda o inmueble del propietario y otra segunda que es la presentación de cierre, preferentemente en la sala de presentaciones de nuestra oficina si es que disponemos del espacio para esa función. Si eres Agente independiente y no trabajas en un coworking, la casa del cliente volverá a ser el escenario de esta segunda presentación.

Lo importante de la visita de captación es causar una primera buena impresión. De hecho, en esa entrevista te juegas el 70% de la conversión. No hablo solo de la etiqueta en el vestir o en el modo de expresarse, hablo de ganarnos la confianza del prospecto, y eso se se puede conseguir de diversas técnicas que veremos en el segundo post dedicado a la Primera entrevista. Después hablaré de las herramientas de marketing para terminar con las aplicaciones de productividad. En ningún caso de forma exhaustiva, sino destacando algún aspecto de interés. No escribo para un curso, sino para este blog.

¿Hay alguien más en casa?

Aunque la voz cantante suele llevarla una sola persona, hay que tener en cuenta de que la decisión de vender y con quien vender va a ser tomada por consenso entre la pareja, o incluso con la intervención de más miembros adultos si a alguien más le afecta por interés o conveniencia. Es importante por eso hacer el cuestionario previo a la valoración y la presentación de servicios ante los decisores relevantes. Si no consigues tenerlos presentes en esa primera entrevista, empezamos con mal pie. En ese caso, debes asegurarte de que tu interlocutor asuma de forma efectiva el papel de transmisor de tus propuestas y portavoz de los decisores de forma explícita y verbalizada. De todas formas, debemos contar con herramientas de soporte comercial de calidad comunicativa para que trabajen por nosotros después de que hayamos salido por la puerta de la casa. Hay que dejarlas bien visibles al irnos para que los que no han asistido a nuestra entrevista puedan curiosear y quedarse con una buena impresión de nosotros. Como siempre, los regalos publicitarios juegan un papel extraordinario para conseguir ese objetivo

Paso a paso

No hay que actuar con precipitación. Aunque tengamos la agenda llena de citas, lo importante es que parezca que tenemos todo el tiempo disponible para nuestro prospecto. Estamos en su casa. Demostremos que nos sentimos cómodos. Aceptemos lo que nos ofrezca, siempre que nos sea alcohol y no forcemos la situación pidiendo cosas que no pueda tener en la nevera. Un café o te es ideal, aunque no todo el mundo tiene una kettle en la cocina por estos lares. Después veremos el proceso paso a paso, pero lo importante en esta primera aproximación es que tenemos que conectar con las personas, y ser extraordinariamente amable, sobre todo con la parte femenina de la pareja, sin excedernos.

Demostrar que nos interesa la casa

La venta inmobiliaria es una venta técnica, igual que la de coches. Para facilitar nuestro trabajo posterior, necesitamos entender por qué quiere vender la vivienda y conocer sus puntos fuertes y débiles. Ya veremos que una parte importante de la visita de captación es empaparnos de conocimiento detallado del inmueble, tanto de sus aspectos positivos como de sus posibles objeciones de cara a un comprador. Para el propietario, su casa es su bien más preciado en ese momento y debemos hacerle entender que es lo que más nos importa.

Y aunque nos surjan ideas sobre la marca para mejorar el aspecto de la propiedad, es importante guardarse las sugerencias de staging hasta tener un conocimiento mucho más profundo, tanto de la propiedad como del propietario, a riesgo de no meter la pata y provocar una desconexión emocional.

Conocer su recorrido y su experiencia

Es fundamental saber ante todo por qué ha aceptado oir nuestros argumentos y conocer nuestros servicios. Recuerda que puede haber llegado al estado de prospecto por cuatro caminos principales: por conversión de un particular que anuncia por su cuenta, por levantamiento de una oportunidad que responde a acciones de farming o publicidad, por acercamiento espontáneo a través de cualquier canal (PLV, Web o llamada principalmente) o como referido o prescrito por un tercero). Sea cual sea el canal de llegada, debemos tenerlo presente, pero las características de la primera entrevista apenas variarán llegados a este punto.

Para enfocar los próximos pasos, debemos saber su experiencia previa vendiendo por su cuenta, con otros profesionales (importante el tipo de mandato, si lo hubo) y su imagen general del sector y lo que espera de nuestra entrevista. Todo esta información debemos conseguirla sin que parezca un interrogatorio en tercer grado. Al hilo de la conversación, iremos detectando intereses comunes con los que establecer una conexión más profunda. De esta primera entrevista debemos salir conectados, o mucho más conectados personalmente que antes de ella.

Lo importante de la primera entrevista es descubrir lo que preocupa al propietario

Aunque es recomendable hacer un esbozo de lo que será nuestro trabajo posterior, la primera entrevista no es la ocasión para presentar el plan de comercialización para la propiedad, ni para ofrecer un precio recomendado para salir al mercado con su correspondiente estrategia de pricing. Es más bien para establecer las preguntas fundamentales antes de elaborar las respuestas. Lo importante es preguntar para que el prospecto termine de manifestar sus preocupaciones. Hay un concepto clásico de venta estratégica que dice: “solución no pedida, solución no querida”. Un buen profesional inmobiliario descubrirá son sus preguntas y oyendo a su cliente potencial lo que le preocupa a la hora de vender su casa, y esa preocupación será la base a la hora de adaptar nuestras soluciones en la segunda entrevista, en la que sí o sí tenemos que cerrar. Pero eso lo veremos en el siguiente grupo de post.