Una desventaja del incremento espectacular de la oferta de formación y consultoría inmobiliaria en los últimos años, junto con la proliferación de eventos sectoriales, es la relativa unificación de la oferta de servicios de valor añadido que las Agencias y profesionales inmobiliarios ofrecen a los propietarios a la hora de vender sus inmuebles. La consolidación de los grandes portales inmobiliarios -con el casi duopolio de Idealista y Fotocasa- no ayuda tampoco a la diferenciación de las marcas inmobiliarias frente a unos clientes que apenas prestan atención a este tipo de servicios hasta que no los necesitan. De hecho, muchos intentan vender por su cuenta antes de plantearse ni siquiera entrar en una oficina inmobiliaria. Eso sí, cuando salen al mercado vendiendo por su cuenta, se enfrentan a una avalancha inmisericorde de mensajes y llamadas por parte de los inmobiliarios. La decisión de vender por cuenta propia tiene mucho que ver con el desconocimiento de lo que una Agencia inmobiliaria puede hacer por ellos.
Como el título de un clásico libro del marketing “Diferénciate o muere”, el reto para una inmobiliaria que asume el marketing de una propiedad, consiste en en diferenciarla del resto de propiedades con las que compite. En ese sentido, hay diversas acciones que podrían ser implementadas y que pueden ayudar a alcanzar esa diferenciación. Algunas de estas acciones las he tenido que rescatar casi literalmente del baúl de los recuerdos, dado que estuvieron muy de moda en su momento, pero han ido decayendo conforme la pujanza del sector en estos últimos años de vacas gordas las hicieron parecer superfluas para captar o vender una exclusiva. Hay otras que nunca han gozado del favor de los profesionales de este país (escribo desde España) aunque cuenten con una larga tradición en otros mercados como USA o Reino Unido. Este post cumplirá su función de sobra si descubres al leerlo algo que podrías incorporar a tu cartera de marketing para una propiedad (y de paso a los servicios que ofreces al propietario) y que no esté implementando tu competencia.
Home staging
El home staging, por ejemplo, fue y sigue siendo un factor diferencial. Es la base de muchas historias de éxito de Agencias inmobiliarias locales, aunque se requiere un cierto talento especial para gestionar un staging de una propiedad de forma efectiva. La IA también ha afectado a este servicio, al facilitar soluciones de home staging virtual que resultan útiles y mucho más baratas que intervenir físicamente en la decoración de la vivienda con ayuda de mobiliario y atrezzo circunstancial. El resultado en uno y otro caso no es el mismo por supuesto, e incluso el staging virtual puede suponer cierta frustación para un comprador inadvertido, pero resulta de lo más conveniente teniendo en cuenta los diversos factores en juego, sobre todo coste y rapidez de ejecución.
Open House
Ya casi nadie organiza Open House dentro del plan de marketing de una propiedad. Algo lamentable si tenemos en cuenta que los eventos son una pieza de marketing cada vez más presente en el mundo de la comunicación comercial, y un Open House no deja de ser un evento en el mundo del marketing inmobiliario. Algunas MLS incluso instauraron un tour de casas en venta, con un listado de viviendas a visitar. Con un minibús abanderado con la imagen de la MLS en cuestión suponía una herramienta de marketing fenomenal y altamente efectiva. En nuestra empresa de marketing seguimos recomendando y facilitando las herramientas para organizar Open House de preventa. Resulta que el Open House atrae a los vecinos del inmueble mucho más si este aún no ha salido el mercado. Convertir eses interés y ese evento en una oportunidad de captación salta inmediatamente a la vista.
Guía de la Zona
A los propietarios se les olvida (y a los profesionales también) que una vivienda se vende tanto por el inmueble como por la zona y el entorno. Tener preperados materiales gráficos y audiovisuales resaltando las mejores características del barrio o la zona, es una herramienta diferencial que pocas inmobiliarias añaden a su Plan de Marketing de una propiedad
Inspección Técnica de la Vivienda
Hacer una inspección técnica de la vivienda es relativamente sencillo, y se puede elaborar al mismo tiempo que la Calificación energética con un pequeño coste suplementario. Sirve también para argumentar la estrategia de precio con el propietario, al que hay que persuadir de que constituye un elemento esencial a la hora de tratar con compradores. Proponiendo una ITV de la vivienda, daremos siempre una imagen altamente profesional y diferenciada de la competencia
Proyectos de reforma
Las aplicaciones de IA nos facilitan muchas opciones a la hora de hacer un Plan de Reforma para añadir a la carpeta de venta de una propiedad es una aportación diferencial para viviendas que necesitan reforma de cara al potencial comprador o inversor, pero también de cara al propietario
Tasación de la vivienda
Tasar una vivienda tiene un coste, pero asumible en muchos casos y proclive a acuerdos de prescripción o pago a éxito. Pero es una herramienta que da credibilidad a la propuesta de precio de cara al vendedor y de elemento de negociación de cara al posible comprador. A uno y otro lado de la transacción es una herramienta conveniente, útil, lo más importante, diferencial.
Hipoteca preconcedida
Otra opción es negociar la preconcesión de la hipoteca, algo poco habitual pero que también aporta un sustancial valor añadido diferencial a la comercialización de un inmueble
Casa garantizada
Una herramienta muy consolidad en mercados como el americano. Consiste en un seguro de hogar que cubre posibles averías en los sistemas de la vivienda en el período de exclusiva (beneficiando al vendedor) y hasta seis meses o un año una vez vendida, en beneficio del comprador. No sería una novedad para empresas que comercializan seguros del hogar, por la oportunidad de venta anticipada que supone y de cara a la fidelización posterior del beneficiario del seguro.
Reflexión final
Con la escasez de stock actual y la voracidad del mercado por las escasas propiedades que salen a la venta, es una tentación prescindir del esfuerzo de marketing diferencial que conlleva la comercialización de una propiedad. Pero eso es no tener en cuenta la importancia de que el propietario valore la labor que realizamos por su inmueble y termine satisfecho de nuestro trabajo. Solo entonces se convertirá en un prescriptor de nuestro servicio.
