Una tormenta perfecta
El sector inmobiliario en general, y en concreto el subsector de la comercialización de inmuebles, se enfrenta este año a una tormenta casi perfecta. Por un lado, el sector de la obra nueva se ve incapaz de producir a precios accesibles todo el producto que el mercado demanda. Por un lado, están las trabas administrativas para facilitar nuevas promociones (la Ley del Suelo duerme el sueño de los justos por la incapacidad política de llegar a un consenso), la inacción de los Ayuntamientos (que nadan en suelo cedido, pero no lo movilizan), la falta de mano de obra y, sobre todo, el aumento del coste de las materias primas que hace que los números no cuadren. Todo eso en el mercado de obra nueva, íntimamente conectado al de la segunda mano, igual que el mercado de automóviles conecta el mercado primario de vehículos nuevos con el secundario de usados. Con tan poca oferta de obra nueva en precio, las familias solventes que aspiran a una vivienda mejor se ven obligadas a permanecer en su antigua casa, disminuyendo así la rotación del producto inmobiliario, ya escasa de por sí en nuestro país.
Y por si faltaba poco, la crisis del Golfo Pérsico, de duración y final incierto, añade más leña a la hoguera de la inflación de costes para la construcción. Como consecuencia, el número de operaciones de compraventa ha disminuido en tropecientas viviendas el pasado mes de marzo en relación con el mismo mes del año pasado. Ni qué decir tiene que esta tormenta perfecta está afectando a las empresas inmobiliarias, a veces de forma virulenta según los mercados. En una situación así en el pasado, el negocio refugio de las inmobiliarias era el alquiler, algo menos productivo, pero normalmente suficiente para mantener las puertas abiertas del negocio. Ahora ni siquiera eso, debido a las malas políticas de este gobierno basadas en la regulación y en la represión de los propietarios de viviendas con el fin de favorecer a los arrendatarios. Estas políticas han provocado las consecuencias en la oferta que hasta un ciego podría ver: la oferta disminuye y los precios suben de forma imparable.
Cuando el propietario es el puto amo
Debido a estas circunstancias, nos encontramos en un mercado inmobiliario dominado por los vendedores en general, aunque siempre habrá que mirar cada mercado local para hacer un diagnóstico definitivo y concluyente. Las consecuencias de un cambio de mercado en favor de los vendedores son nefastas para nuestro subsector, en la medida en que los propietarios no sienten la necesidad de contar con el expertise de un Agente inmobiliario a la hora de vender su propiedad. A eso contribuye de forma notable el papel de los portales inmobiliarios, con sus plataformas intuitivas y accesibles para vendedores y compradores. En cuanto al plus de asesoramiento que proporciona un Agente inmobiliario sobre el complejo y engorroso proceso de compraventa, la IA ha venido a destruir la percepción de su necesidad, al menos en parte. Si algo hacen bien las aplicaciones de IA generativa es responder a consultas legales, fiscales y financieras. O al menos eso es lo que perciben muchos propietarios. Las alucinaciones de la IA -evidentes si hurgas un poco en la materia- está salvando de momento los negocios y empleos de muchos expertos en estos campos y en otros. Lo que hay en juego es tan importante que se necesitan expertos humanos para validar las elaboraciones de la IA. Hasta este punto han cambiado las cosas: los humanos al servicio de la inteligencia artificial para controlar sus desvaríos y no la inteligencia artificial al servicio de los humanos para superar sus limitaciones
¿Qué hacer entonces?
Si hay algo seguro con las crisis es que vienen y se van. Eso es un consuelo en parte, pero tampoco ayuda mucho a llegar a fin de mes cuando las reservas de capital son escasas. ¿Cuál debería ser entonces la estrategia de marketing en un mercado de vendedores, con estos propietarios empoderados hasta el punto de que no creen necesitarnos? Hay que recordar aquí lo que los propietarios más valoran en los profesionales inmobiliarios, que son tres cosas por encima de todo: vender su casa a mejor precio, en menos plazo y sin complicaciones. Y me atrevo a decir -y eso es lo que aconsejamos a nuestros clientes en este momento- que se centren en el primer deseo debido a las expectativas de mercado: conseguir el mejor precio para su vivienda. Si hacemos una propuesta creíble en ese sentido, tendremos muchas posibilidades de ganar la partida y conseguir del propietario un mandato en exclusiva. Lo del plazo no computa tanto con una opinión pública que habla de muchos compradores para cada vivienda en venta, y sobre las complicaciones ya he hablado del cuñado listillo en forma de IA.
Una técnica de captación para tiempos complicados
Pero llevar al propietario el convencimiento de que podemos conseguir para él un precio mejor del que él conseguiría por su cuenta o del que conseguiría con un mandato abierto a múltiples agencias, no es nada fácil. Sobre todo, porque habremos de partir de la expectativas infladas del mismo propietario en un mercado en el que sabe que hay una escasa oferta. Herramientas de convicción como estudios de mercado o ACM (Análisis comparativo de mercado) nos ayudarán en el proceso. Pero en este ámbito hay una propuesta al propietario que él encontrará muy difícil de rechazar de entrada: organizar la comercialización de su propiedad en forma de concurrencia competitiva, en la que no se venda la propiedad al primero que llegue, sino que se dicte un plazo que permita la acumulación de ofertas de los compradores interesados en la propiedad. No estoy inventando nada. Las subastas de propiedades -formales e informales- existen desde el principio en el mercado inmobiliario. Y precisamente repuntan en mercados dominados por los vendedores. La ley ha evolucionado para hacer más sencillo este proceso con la participación de un Notario. Yo de ti no usaría el término subasta, sino “concurrencia competitiva” que es la expresión de las Administraciones públicas para una competencia basada en la calidad y precio de la oferta, y no en el orden de llegada Plantear esta forma de comercialización despertará sin duda el interés del propietario, que se enfrenta a un tipo de mercado en el que el precio final es cuando menos incierto. Y despertar el interés del propietario -sea cual sea la forma final que adopte nuestro servicio de comercialización- es un gran primer paso para conseguir un mandato en exclusiva. No se trata de confundir al propietario, sino de ganarnos su confianza abriéndole un horizonte en el que él no había pensado.
