INMOSHOTS Divulgación inmobiliaria
La palabra que más agradable resulta al oído y a la vista es “gratis”. Por eso “gratis”, seguida de “nuevo” son las expresiones más usadas en la comunicación comercial. Una posible traducción al mundo inmobiliario del “gratis” es “sin comisiones”. Y esto es así porque, si lo pensamos un minuto, no es la Agencia inmobiliaria la que vende el inmueble que figura en el escaparate, sino el propietario. La Agencia se limita a comercializarla, y este sentido no cobra un precio por un producto, sino unos honorarios por un servicio. Es lo que algunos teóricos del marketing denominan un “servucto”, o un servicio ligado a un producto.
Lo de “sin comisiones” quiere decir, en este contexto, que la Agencia no cobrará nada por el servicio que ofrece al comprador. Y esto solo es posible si el propietario paga los honorarios completos, lo que en el argot se llama “full commision”. Este es el modelo de negocio que la profesión inmobiliaria en Estados Unidos adoptó desde muy temprano. La comisión que paga el propietario incluye una parte destinada al Agente del comprador. Como las Agencias inmobiliarias de aquel país se agrupan en asociaciones en las que todos venden las propiedades de todos, lo normal es que la Agencia que represente al comprador sea distinta de la que representa al vendedor. Es una cuestión de mera estadística. ¿Y qué sucede cuando una Agencia representa al vendedor y también tiene el comprador? ¿Y si el comprador finalmente lo aporta el propio vendedor a través de un familiar o un contacto? Pues ahí entramos en una casuística que no todas las veces responde a los intereses o expectativas del propietario.
Tan es así, que las Asociaciones de defensa de los consumidores en Estados Unidos llevaban tiempo exigiendo que se modificasen los términos del contrato estándar entre inmobiliarios y propietarios. La clave de todo el asunto es que la NAR, la gigantesca Asociación que representa a más de un millón de inmobiliarios, exigía a los miembros de las MLS (sus agrupaciones locales de venta compartida) que ofrecieran una compensación a las Agencias que aportaran al cliente comprador.
Finalmente, como sucede con casi todo en Estados Unidos, han sido los jueces y las sustanciosas cantidades que deberá pagar la NAR y otros actores significativos del negocio inmobiliario como fruto de sucesivos fallos judiciales lo que ha torcido finalmente la resistencia del sector a cambiar el modelo de negocio. A partir de esas sentencias -y las que pueden seguir por el mismo camino- las Agencias que representan al vendedor del inmueble podrán ofrecer un 0% de comisión al colega que aporte al cliente comprador. Y el propietario, en todo caso, debe estar de acuerdo. Lo que saldrá de ese cambio, nadie lo sabe. Los propietarios esperan tener que pagar menos comisión a su Agente inmobiliario. Eso resulta razonable. ¿Pero quien pagará al Agente del comprador?
No hay que ser un lince para llegar a la conclusión de que serán los compradores los que, a partir de ahora, tendrán que apechugar con los honorarios en forma de una comisión sobre el precio de venta que compense el trabajo de su Agente. ¿Cuántos compradores optarán por no utilizar ningún Agente? Esa es la incógnita y gran parte dependerá de que la Agencia o el Agente inmobiliario donde se venda una propiedad por mandato de un propietario sean capaces de ofrecer al comprador una serie de servicios diferenciados que justifiquen el pago de dichos honorarios.
Comprobaremos pronto si el modelo por el que el propietario paga todo mediante una comisión de venta del 5º o 6%, y firma un contrato de exclusiva por 6 meses con el compromiso de compartir la venta y, en su caso, los honorarios, con otro profesional, persiste con el tiempo en nuestro país. Este modelo se propagó como la pólvora entre la élite de las Agencias inmobiliarias en nuestro país al reclamo del “sin comisiones” para el comprador. Veremos si resiste el embate de las modificaciones legales en Estados Unidos, que amenazan llegar más pronto que tarde a los oídos de nuestros legisladores, siempre proclives a poner trabas al mundo empresarial y específicamente a la industria inmobiliaria.
Los inmobiliarios estadounidenses, agrupados en la NAR, avisan que las modificaciones al contrato de comercialización inmobiliaria dejará indefensos a muchos compradores, que se enfrentarán sin representación que les ampare a un propietario ayudado y aconsejado por un profesional. Ya veremos lo que pasa allí y cómo afecta a los de aquí
